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Marketing Review St. Gallen

Erschienen in:

01.04.2013 | Schwerpunkt

Erfolgsfaktor Value-Based Selling — Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt

verfasst von: Prof. Dr. Alexander Haas, Prof. Dr. Andreas Eggert, Prof. Dr. Harri Terho, Prof. Dr. Wolfgang Ulaga

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 4/2013

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Auszug

Der Erfolg von Industrieunternehmen hängt in hohem Maße von der Effektivität ihrer Verkäufer ab. Dabei wird häufig angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist. …

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Titel: Erfolgsfaktor Value-Based Selling — Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt
verfasst von: Prof. Dr. Alexander Haas
Prof. Dr. Andreas Eggert
Prof. Dr. Harri Terho
Prof. Dr. Wolfgang Ulaga
Publikationsdatum: 01.04.2013
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in: Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 4/2013
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI: https://doi.org/10.1365/s11621-013-0257-3

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