DOI: 10.17836/EC.2021.1.016
Die Bedeutung von Value Based Selling im Vermarktungsprozess der Anlagenplanung
The importance of value communication in selling processes of the plant engineering market
Reiterer, Johannes – Scheiber, Eva-Maria
Der Markt der Anlagenplanung bietet ein großes ökonomisches Potenzial. Im Zuge eines steigenden Wettbewerbsdrucks wird die Etablierung von langfristigen Geschäftsbeziehungen immer wichtiger. Eine Möglichkeit dazu bietet der Verkaufsansatz „Value-Based Selling“. Bisherige Forschungen in diesem Bereich beziehen sich allgemein auf B2B bzw. Industriegütermärkte. Eine Forschungslücke konnte im Bereich konkreter Anwendungen von Value-Based Selling in einzelnen Branchen identifiziert werden. Diese Forschung geht der Frage nach, welche Bedeutung Value-Based Selling in der Branche der Anlagenplanung hat und welche Elemente ein Wertversprechen im Zuge eines Value-Based Selling Prozesses für einen Kunden enthalten soll. Basierend darauf wurde ein standardisierter Online-Fragebogen an Personen mit einem Verständnis über den Anlagenbeschaffungsprozess versendet. Eine zentrale Erkenntnis aus der Befragung ist, dass operationale Wertdimensionen in einem Wertversprechen eine signifikant höhere Bedeutung als symbolische und strategische Wertdimensionen haben. Zudem zeigen die Ergebnisse, dass VBS in der Anlagenplanung sehr bedeutend ist. Unterschiede in der Bedeutung für einzelne Kundensegmente konnten nicht identifiziert werden.
Schlüsselworte: Wertbasiertes Verkaufen, Value-Based-Selling, Wertversprechen, Value Proposition, Wertdimensionen, Anlagenplanung; B2B Marketing
JEL-Kodes: M31, M39
The market for plant engineering offers great economic potential. Competitors are seeking for their share in this market. Due to various market changes, the competitive profiling and retention of long-term business relationships are becoming increasingly important. Value-Based-Selling (VBS), is often used in B2B in order to establish long-term relationships with customers. The objective of this research is to identify the importance of Value-Based-Selling in the industry of plant engineering. Additionally, it deals with the identification of important elements for a value proposition. Data were collected from experts who understand or are involved in the plant procurement process with a standardized online questionnaire. A key finding of the survey is, that operational value dimensions are significantly more important than the symbolic and strategic value dimensions. The results also show that VBS is an important selling tool in the plant engineering industry. Differences in the meaning for individual customer segments could not be detected.
Keywords: Value-Based-Selling, Value Proposition, Value Dimensions, Engineering for Plants, B2B Marketing
JEL Codes: M31, M39