Best-Practice für Manager: Proaktiv agieren ist das A&O in Top-Unternehmen.
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Warum sind Weltklasse-Unternehmen in ihren Steuerungs- und Performance-Kennzahlen besser als der Durchschnitt der Unternehmen ihrer Branche? Ihre Manager haben bessere Strategien und durchgängigere Prozesse als andere Unternehmen – und sie agieren proaktiv. Was Sie von den Best-Practice-Führern lernen können.
Ob im Kundenmanagement, bei Key-Account-Strategien oder dem Vertriebscontrolling – Weltklasse-Unternehmen haben einen "Masterplan", der sie erfolgreicher und schlagkräftiger macht als andere Unternehmen. Die Best-Practices-Studie 2012 von Miller Heiman hat dazu zwölf typische Initiativen dieser Top-Performer identifiziert. Danach haben global aufgestellte Top-Unternehmen ein um fast 20 Prozent höheres Wachstum im Vergleich zum Vorjahr erzielt, wenn sie nach einem „Masterplan“ handelten, der folgende Bereiche der Markt- und Unternehmenssteuerung sowie des Vertriebs betrifft:
- Verkaufs- und Marktchancen qualifizieren
- Neukunden gewinnen
- Verkaufsleistung pro Verkäufer steigern
- Ziele bei den Verkaufsvorgaben erreichen
- Strategien für den Markterfolg konsequent aufstellen und verfolgen
Kernbereiche, die die Strategien von Weltklasse-Organisationen berühren und die Unternehmensführung zentral berühren, sind vor allem ein ausgeprägtes Verständnis für die Belange und Bedürfnisse der Kunden, klare Prioritäten in Management und Vertrieb sowie die Rolle der Zukunftstechnologien beim Verbessern der Geschäftsergebnisse.
Proaktiv agieren als Kern der Unternehmensführung
Best-Practice-Beispiele aus Unternehmen zeigen, dass Top-Firmen vor allem die Fähigkeit haben, diese Kernaufgaben aktiv zu lösen und gewinnbringend am Markt umzuwandeln. Und: Unternehmen mit einem Masterplan für operatives Management sind in allen Bereichen proaktiv tätig. Das bedeutet: Sie investieren zum einen mehr Zeit für die strategische Planung und den Kontakt zu den operativen Teams wie beispielsweise Key Accounts, insbesondere auf der Management-Ebene. Sie haben zum anderen klar definierte Prozesse und Vorgehensweisen, um bestmögliche Markterfolge zu erzielen. Und: Sie nutzen Technologien systematischer, um die Geschäftsergebnisse des Unternehmens zu verbessern. Zusätzlich stellen sie den Kunden in den Mittelpunkt aller vor- und nachgelagerten Prozesse.
Was High- und Low Performer-Firmen auszeichnet
Was aber sind die Kennzeichen von Low- und High-Performer-Unternehmen? Die Autoren Heike Bruch, Bernd Vogel und Stefan Krummaker beschäftigen sich in ihrem Buch "Leadership – Best Practices und Trends" nicht nur mit den Möglichkeiten, Wirkungsweisen und Erfolgen effektiver Führung, sondern sie geben auch Handlungsempfehlungen und Praxisbeispiele für Manager, die sich an erfolgreichen Best-Practice-Modellen orientieren. Dabei geht es auch um das "Handeln von Leadern" in Unternehmen. So stellt Heike Bruch beispielsweise fest, dass nur durchschnittlich 10 Prozent der Manager in Unternehmen zielgerichtet handeln, obwohl bekannt ist, dass effektives, also vor allem aktives Leadership, eine der wichtigen Größen für den Unternehmenserfolg ist. Viele Manager seien zwar hochgradig aktiv, ihnen fehle aber die Konzentration auf das Wesentliche, um auch wirklich etwas im Unternehmen zu bewegen.
Herausforderungen für Teams setzen
Und: Herausfordernde Ziele für unterschiedliche Teams in Unternehmen können zur Steigerung des Unternehmenswerts beitragen, meint Ex-Deutsche-Bank-Chef Josef Ackermann in seinem Gastbeitrag. Dabei wird deutlich, dass es für Unternehmen eine große Rolle spielt, ob und wie Führungskräfte sich für strategische Aufgaben einsetzen, ihre Mitarbeiter mobilisieren und selbst Initiative ergreifen – proaktiv eben.
"Spitzenleistungen im Vertrieb" greift dieses Thema ebenfalls mit Best- und Worst-Practices speziell für das Vertriebs- und Kundenmanagement auf. Die Autoren Holger Dannenberg und Dirk Zupancic stellen darin interessante Strategien vor, die High Performer von den Low Performern unterscheiden und liefern einen Rundumblick auf erfolgreiche Performance-Indikatoren in Top-Unternehmen. Motto: Erfolgreiche Unternehmen definieren nicht nur Prozesse, sondern konzentrieren sich auch auf die Optimierung jeder einzelnen Prozessphase. Erst dadurch lassen sich die Effizienzsteigerungspotenziale der Prozessorientierung wirklich nutzen.