Management des Außendienstes

In Kapitel 5 betrachten wir zentrale Elemente des Managements von Verkaufsaußendiensten. Bevor die Geschäftsführung bzw. die Vertriebsleitung konkrete Strukturen, Prozesse oder Systeme zum Management von Verkäufern festlegen und gestalten kann, sind im Rahmen der Außendienst-Entwicklung geeignete Mitarbeiter zu rekrutieren und auszuwählen sowie zu schulen bzw. zu trainieren (Abschnitt 5.2). Da dauerhaft schwache Verkäufer ggf. zu entlassen sind und die besten Außendienstmitarbeiter auch für den Wettbewerb attraktiv sind, stehen Vertriebsleiter vor der Herausforderung, wie Aspekte der Kündigung bzw. der Fluktuation im Vertrieb zu handhaben sind. Die Außendienst- Entwicklung spiegelt somit die im Persönlichen Verkauf verfügbaren Ressourcen, deren Qualität sowie Dynamik wider, also sozusagen den Rahmen des Managements von Außendiensten. Die Gestaltung von Anreizsystemen und der Führung sind dagegen als instrumentelles Design des Außendienstmanagements anzusehen.