Auch die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb verändert sich im Zeitalter der Digitalisierung. Karlheinz Lindner, Leiter der Schaeffler Technology Center, über die Entwicklung des Vertriebstrainings.
Sales Excellence: Herr Lindner – Vertriebstrainings im Umfeld der Digitalisierung: Sehen Sie darin eine Herausforderung für die Zukunft oder ist es bereits Realität?
Karlheinz Lindner: Die Schaeffler Gruppe hat Digitalisierung, Industrie 4.0 und Elektromobilität als zentrale Zukunftschancen in ihrer Strategie definiert und möchte diese Themen aktiv mitgestalten – mit neuen Produkten und Prozessen. Um erfolgreich am Markt agieren zu können, müssen Mitarbeiter im Vertrieb schnell und nachhaltig neue Kompetenzen und neues Wissen erwerben, über neue Produkte oder Produktänderungen informiert und geschult werden. Diese Informationen müssen so schnell wie möglich Kunden zur Verfügung gestellt werden, um in deren Entscheidungsprozessen frühzeitig berücksichtigt werden zu können. Dazu reichen klassische Schulungen und Trainings nicht mehr aus.
Werden die Vertriebsmitarbeiter von Schaeffler überhaupt noch analog geschult oder geht bei Ihnen beim Vertriebstraining alles nur noch auf digitalen Wegen?
Nein, wir schulen immer noch auch analog. Beide Wege zur Wissensvermittlung haben ihre Berechtigung. Wichtig ist dabei, das analoge und das digitale Training sinnvoll zu kombinieren, um daraus das bestmögliche Trainingsergebnis zu erzielen.
Welche Entwicklung steht hinter dieser Erkenntnis?
Wir müssen die Menschen Schritt für Schritt in das Thema hineinführen, sie in ihrem Lernprozess begleiten. Unser Trainingskonzept steht auf zwei Säulen: Zum einen betrachten wir Training als Prozess, bestehend aus aufeinander aufbauenden, jedoch in sich abgeschlossenen Lernmodulen. Zum zweiten kommt es uns auf effektive Lernmethoden an, um in den geplanten Trainingszeiten den höchstmöglichen Lerneffekt zu erzielen. Dahinter steckt das klassische Lern- oder Wissensmodell, das davon ausgeht, dass wir dann am meisten Informationen aufnehmen, wenn wir etwas selbst tun. Wir haben daraus abgeleitet, dass unsere Unterrichtseinheiten jeweils aus präsentationszentriertem, teambasiertem, diskussionszentriertem und individuellem Lernen bestehen müssen. Dies gilt sowohl für Online- als auch für Präsenztrainings.
Das komplette Interview lesen Sie in der Ausgabe 5 | 2018 von Sales Excellence.