Filialbanken müssen im Konditionenwettbewerb mit Direktbanken bei jungen Kunden mit guter Beratung punkten.
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Messen können durch multisensuale Erlebnisse und die Verknüpfung klassischer und virtueller Kommunikation einzigartige Wirkungen entfalten. Doch die neuen Möglichkeiten und veränderten Kommunikationsbedingungen machen das Instrument komplexer. Die Berücksichtigung sechs kritischer Erfolgsfaktoren hilft bei der erfolgreichen Messebeteiligung.
Nach wie vor sind Messen ein wichtiges und erfolgreiches Instrument der Marktbearbeitung. Laut dem Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (Auma) planen 24 Prozent der deutschen ausstellenden Unternehmen, ihre Messebudgets in den nächsten zwei Jahren zu erhöhen. Vor allem größere Firmen wollen mehr in Messen investieren. Nur 14 Prozent wollen weniger für Messen ausgeben.
Wachstum durch ausländische Aussteller
Mit größeren Standflächen und mehr Ausstellern konnten die deutschen Messen ihr Geschäft 2012 ausbauen. Besonders starke Ergebnisse erzielten die Investitionsgütermessen. Die Dienstleistungsmessen verzeichneten im Bereich Online-Marketing deutliche Zuwächse .
Insgesamt wurden im letzen Jahr 160 Messen durchgeführt. Das relativ gute Konsum- und Investitionsklima in Deutschland lockte vor allem ausländische Anbieter. Größter ausländischer Aussteller war China. Aber auch viele Unternehmen aus südeuropäischen Krisenländern nutzen die deutschen Messen als Plattform.
Messeziele verändern sich
Laut Auma rücken klassische Messeziele wie Kundengewinnung und -pflege, Imageziele, die Präsentation von Neuheiten und Vertragsabschlüsse zunehmend in den Hintergrund. Stattdessen werden einstige strategische Nebenziele wie das Finden neuer Kooperationspartner, der Aufbau neuer Vertriebswege und die Gewinnung neuer Mitarbeiter immer wichtiger.
"Nach wie vor stellen die Messen moderne Marktplätze dar", schreibt Bruno Lurani in seinem Marketing Review St. Gallen Fachartikel "Die Messe – hocheffizientes Tool der Live Communication". Die Anforderungen an die Veranstalter hätten sich jedoch stark gewandelt.
Durch Erfahrung und Beobachtung der Misserfolge von Ausstellern hat Lurani sechs kritische Erfolgsfaktoren für die erfolgreiche Messebeteiligung entwickelt, die er in seinem Fachbeitrag detailliert beschreibt. Diese sind:
- klare Zielfestlegung
- Fokussierung und Differenzierung des Messeauftritts
- präzises Einladungsmanagement und Besucherkommunikation
- Standgestaltung und non-verbale Kommunikation
- Qualität und Motivation der Standbesatzung
- lückenlose Nachbearbeitung aller während der Messe realisierten Gespräche