Im Zuge der digitalen Transformation befinden sich nahezu alle Branchen und ganze Berufssparten im Umbruch. Auch der Beruf des Handelsvertreters auf der Großhandelsstufe ist enormen Veränderungen unterworfen. Über die Herausforderungen und Chancen einer Branche im Wandel sprach Sales Excellence mit CDH-Präsident Dirk P. Goeldner.
Sales Excellence: Herr Goeldner, können Sie uns sagen, wie viele Handelsvertreter es aktuell in Deutschland gibt?
Dirk P. Goeldner: Das Statistische Bundesamt hat in seiner zuletzt veröffentlichten Jahresstatistik im Handel für 2015 mit Stichtag 31. Dezember 2015 die Anzahl der Handelsvermittlungsunternehmen in Deutschland im B2B-Bereich mit exakt 38.497 angegeben. Darin sind keine Agenturtankstellen und keine Handelsvermittler enthalten, die überwiegend auf der Einzelhandelsstufe, also im B2C-Bereich tätig sind.
Ist die Zahl eher rückläufig oder steigt sie an?
Zwischen Ende 2011 und Ende 2014 schwankte die Zahl dieser Handelsvermittlungsunternehmen zwischen knapp 39.400 am Jahresende 2013 und gut 41.900 ein Jahr zuvor. Ende 2014 lag sie bei 41.261. Sie hatte sich zuletzt also bei etwa 40.000 bis 41.000 eingependelt. Wir müssen noch abwarten, ob der Rückgang im Jahr 2015 sich in den Folgejahren fortgesetzt hat oder nicht. Die aktuellen Zahlen liegen uns noch nicht vor.
In welchen Branchen sind Handelsvertreter vor allem tätig?
Leider werden in der Jahresstatistik im Handel und erst recht in den monatlichen Konjunkturstatistiken für den Wirtschaftsbereich Handelsvermittlung auf der Großhandelsstufe keine Angaben zu deren Branchenzugehörigkeit veröffentlicht. Die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V. betreibt seit mehr als 15 Jahren die Plattform Handelsvertreter.de, um auf diese Art und Weise den Herstellern weltweit zu ermöglichen, den für sie passenden Handelsvertreter zu finden. Auf dieser Plattform müssen alle Bewerber für die Positionen natürlich auch angeben, in welcher Branche sie tätig sind. Die Tatsache, dass sich ein hoher Anteil der Handelsvertreter, die Mitglied in einem CDH-Landesverband sind, dort registriert hat, lässt eine Branchenauswertung zu, die mit Sicherheit eine hohe Aussagekraft hat.
Wie sieht Ihre Branchenauswertung konkret aus?
Die meisten der auf unserer Plattform Handelsvertreter.de erfassten Handelsvertreter sind in der Technik-Branche tätig, nämlich 22 Prozent. Knapp 20 Prozent arbeiten im Bereich Wohnambiente, annähernd 19 Prozent im Bauwesen. Es folgen die Branchen Mode, Sport, Accessoires mit 14 Prozent, Papier, Verpackung, Büro mit fast sieben Prozent sowie Medizinprodukte, Gesundheitswesen und Nahrungsmittel, Weine, Spirituosen mit jeweils etwas mehr als fünf Prozent. Sonstige Branchen machen neun Prozent aus.
Wie hat sich der Beruf in den letzten Jahren — auch aufgrund der Digitalisierung — gewandelt?
Die Digitalisierung macht natürlich auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Multichannel ist sowohl auf der B2C- als auch auf der B2B-Ebene ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb, zum Beispiel durch die parallele Nutzung mehrerer Absatzkanäle zur Produkt- und Zielgruppensegmentierung. Diese Strategien nutzen auch die Handelsvertretungen für ihren Vertrieb.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 1-2 | 2018.