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20.03.2013 | Marketing + Vertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Der Wert von Messen in der B-to-B-Kommunikation

Autor:
Hergen Riedel
2 Min. Lesedauer

Messen verlieren auch in Zeiten der steigenden Bedeutung des Web 2.0 nicht an Bedeutung. Dank der Multifunktionalität der Live-Kommunikation genießen diese nach wie vor eine hohe Akzeptanz. Doch alle Potenziale sind noch nicht ausgeschöpft.

Deutsche Unternehmen präsentierten künftig in der Business-to-Business-Kommunikation ihre Produkte auf mehreren Plattformen: Einerseits sind, im Zuge des steigenden Bedeutung des Web 2.0, Unternehmen und B-to-B-Marke kontinuierlich erreichbar via Internet. Doch nur die Fach-Messe erlaubt, Marken und Menschen dazu live zu erleben.

Dass sich die B-to-B-Kommunikation künftig noch stärker crossmedial aufstellen wird, zeigt die aktuelle Studie AUMA MesseTrend 2013 vom Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft.

Danach rangiert die unternehmenseigene Website auf Platz eins im B-to-B-Kommunikationsmix. Doch auf Rang zwei platziert sich bereits die „Messe“: 83 Prozent der ausstellenden Unternehmen betrachten den Messebesuch als wichtig oder sehr wichtig, etwa genauso viel wie vor fünf Jahren, so die AUMA. Über 360.000 Euro geben sie im Durchschnitt dafür aus. Firmen mit über 50 Millionen Euro Umsatz stockten ihre Budgets sogar auf. Der Anteil am Marketing-Kommunikationsbudget liegt 2013/14 bei 38 Prozent. Vor sechs Jahren waren es 31 Prozent. Kleinere Unternehmen geben mit 45 Prozent noch mehr aus.

"Real Life" durch B-to-B-Kommunikation

Die Befragung zeigt: Die klassische Plattform „Messe“ verliert in Online-Zeiten „nicht an Bedeutung“, wie der Fachbeitrag „Die Kommunikations-Chancen nutzen“ aus der Zeitschrift Salesbusiness zeigt. Vielmehr bieten (Fach-) Messen und Ausstellungen das Forum, die Marken und die Menschen, die dahinter stehen, direkt und life zu erleben. Vor diesem Hintergrund bieten Messen das Erfahren von „real life“ im Kundenbeziehungsmanagement.

Alleinstellung der Messe dank Multifunktionalität

Die hohe Akzeptanz von Messen im Kommunikationsmix der Unternehmen führen Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg und Christiane Springer in ihrem Fachbeitrag „Relevanz und Ausgestaltung der Messebeteiligungen für B-to-B-Marken“ auf die „Multifunktionalität“ zurück.

Dabei bietet die Messe verschiedene Funktionen:

  • Informationsfunktion
  • Motivationsfunktion
  • Beeinflussungsfunktion
  • Verkaufs- und Orderfunktion
  • Loyalitätsfunktion

Noch seien die Potenziale zudem nicht ausgeschöpft. Die Autoren raten, die „Emotionalisierung“ bei der Live-Kommunikation voranzutreiben. So ist dieses „Funktionsbündel“ direkt gegenüber dem Kunden als wirksame Live Kommunikation zu inszenieren. Dabei kommt es heute nicht mehr auf die Parameter Größe und Auffälligkeit an, sondern auf Alleinstellung.

Weitere wichtige Erfolgsfaktoren für die Präsenz von Unternehmen auf Messen sind eine zielgerichtete Vorbereitung, eine konkrete Strategie sowie gut geschulte Standmitarbeiter.

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01.05.2011 | » » Special | Messen & Ausstellungen | Ausgabe 5/2011

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