Skip to main content
main-content

06.07.2015 | Marketing + Vertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Kundensegmentierung als Kernaufgabe für Startups

Autor:
Anja Schüür-Langkau

Ein gutes Produkt allein reicht nicht aus, um ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen. Ebenso wichtig sind für Startups ein professionelles Marketing und eine effektive Kundensegmentierung.

Ein kurzes Ziehen am Auslöser und ein klein zusammengefalteter Kunststoffschlauch wird zur aufblasbaren Rettungsboje. Mit dieser Idee überzeugte das Unternehmen Restube Investoren und Kunden und gewann gerade den Deutschen Gründerpreis 2015. Der Maschinenbau-Student und Wassersportler Christopher Fuhrhop befand sich selbst einmal beim Kitesurfen in Lebensgefahr . und tüftelte nach diesem Ereignis mit seinem Kommilitonen Marius Kunkis am einem Prototyp, führte eine Marktstudie durch und suchte sich Geschäftspartner in der Wassersportszene.

Gutes Marketing ist erfolgsentscheidend

Weitere Artikel zum Thema

Die Juroren nominierten Restube in der Kategorie Startup wegen des „einzigartigen, extrem innovativen Produkts, des raschen Wachstums und des enormen Potenzials", heißt es auf der Website der Deutschen Gründerpreises. Das Unternehmen ist ein gutes Beispiel dafür, dass zu einer erfolgreichen Unternehmensgründung neben Begeisterung für die eigene Idee und einem guten Produkt auch gutes Marketing gehört.

Zielgruppeninformationen als Basis

„Unternehmensgründungen sind mit spezifischen Herausforderungen im Marketing konfrontiert. Die charakteristischen Merkmale Neuheit, Innovationen sowie geringe Größe und beschränkte Ressourcen bilden hierbei den zu beachtenden Rahmen für Existenzgründungen“, fassen die Springer-Autoren Christoph Müller, Christina Nahr-Ettl und Romy Möller die Ausgangslage von Gründern zusammen. Die Autoren sehen vor allem die „Kundensegmentierung als Kernaufgabe“, weil „gerade bei der direkten Ansprache der Zielgruppe die Unternehmen wissen müssen, wer ihr Kunde ist, welche Lebenswelten er repräsentiert, welche Werte er vertritt, wie seine Wünsche, Bedürfnisse und Gewohnheiten sind.“ (Seite 107). Eine Marktsegmentierung ermögliche es, sich auf vielversprechende Käufergruppen zu fokussieren. Der Prozess der Segmentierung umfasst insgesamt acht Einzelschritte (Seite 112):

Kundensegmentierung in acht Schritten

  1. Abgrenzung und Strukturierung des Marktes und Entwicklung von sinnvollen Segmentierungen (Konsum- oder Investitionsgütermärkte sowie nationale oder internationale Märkte beachten).
  2. Grobe Erfassung der Segmente (Abgrenzung/Definition, Struktur, Ergiebigkeit und Wachstum, Relevanz für das Unternehmen, Anforderungen an die Leistung, Kundenverhalten, Wettbewerberaktivitäten) und damit Ausgrenzung nicht relevanter Segmente.
  3. Positionierung der Segmente im Portfolio und Selektion der wichtigen Segmente (Gewichtete) Beurteilungskriterien für Segmente: Relevanz für das Kaufverhalten, Aussagefähigkeit für den Einsatz der Marketinginstrumente, Zugänglichkeit, Messbarkeit und Operationalität, zeitliche Stabilität, Wirtschaftlichkeit und Ergiebigkeit, Wettbewerberverhalten und Marktcharakteristika).
  4. Detaillierte Erfassung der wichtigen Segmente (Marktforschung, Kundenbedürfnisse, Absatzchancen) aus interner (Qualifikationen, Ressourcen, Kapazitäten) und externer (denkbare Widerstände) Sicht.
  5. Entwicklung von Marketingkonzepten für diese Segmente (Marketingkonzept einschließlich Marketingmix).
  6. Erarbeitung eines differenzierten Marketingkonzepts (Zusammenfassung der Maßnahmen für einzelne Segmente und Aufbau interner Strukturen und Prozesse zur Umsetzung).
  7. Selektionieren einzelner, vielversprechender Kunden (für direkte Kundenansprache).
  8. Start mit Pilotprojekten für das Segmentmarketing.

Allerdings sollten Gründer als weitere Zielgruppe auch, aktuelle und potenzielle, Mitarbeiter nicht unbeachtet lassen, sondern im Rahmen von Internal Branding und Employer Branding berücksichtigen, ergänzt das Autorenteam des Beitrags „Identität und Marke im Entrepreneurial Marketing“ (Seite 493). Die Gründer von Restube haben diese Ratschläge schon beherzigt und sind schon zwei Jahre nach dem Start mit rund 500 Vertriebspartnern in 20 Ländern aktiv.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundensegmentierung als Kernaufgabe

Quelle:
Entrepreneurial Marketing

2014 | Buch

Mission: Startup

Gründer in Deutschland schildern ihren Weg von der Idee zum Unternehmen

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise