Skip to main content
main-content

25.03.2014 | Marketing + Vertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Der erste Eindruck entscheidet

Autor:
Anja Schüür-Langkau

Jedes Unternehmen braucht Neukunden. Doch um diese nach dem ersten Kauf zu binden, muss ein Unternehmen Vertrauen aufbauen und für Kundenzufriedenheit sorgen. Den Marketingverantwortlichen stehen hierfür verschiedene Maßnahmen zur Verfügung.

Neukunden zu überzeugen und später auch zu halten, ist für Unternehmen eine wichtige Aufgabe, um Absätze zu sichern und auszubauen. Für deutsche Unternehmen im Lebensmitteleinzelhandel sind die Neukundenpotenziale derzeit vielversprechend. So hat jeder siebte Verbraucher 2013 einen Super- oder Verbrauchermarkt zum ersten Mal betreten und etwas gekauft. Im Discountbereich hat jeder zehnte Konsument erstmalig ein neues Geschäft ausprobiert.

Zufriedenheit schafft Vertrauen

Diese Ergebnisse fanden die Forscher der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) im Rahmen der regelmäßig durchgeführten Studie „Consumer Scan“ heraus. Generell gilt: Wer zufrieden ist, fasst schnell Vertrauen zum neuen Anbieter. So gaben die meisten Verbraucher bei ihrem ersten Besuch in einem neuen Discounter weniger Geld aus als normalerweise. Während die deutschen Konsumenten pro Einkauf durchschnittlich 17,51 Euro ausgeben, liegt die Kaufsumme bei Erstkäufern bei 14,16 Euro. „Wenn sich die Verbraucher jedoch wohlfühlen, die gewünschten Produkte finden und der Service stimmt, verhalten sich dich beim nächsten Einkauf fast schon wie Stammkäufer,“ so die Studie weiter.

Weitere Artikel zum Thema

Für Unternehmen bedeutet dies, dem Erstkäufer besondere Aufmerksamkeit zu schenken, damit er eine Bindung zum Geschäft aufbaut und zum Stammkunden wird. Die drei Kernziele, die beim Thema Neukundenmanagement zu unterscheiden sind, beschreibt Springer-Autor Matthias H. J. Gouthier in seinem Beitrag „Neukundenmanagement“. Sie lauten:

Maßnahmen des Neukundenmanagements

  • Neukundenbezogene psychologische Ziele:
    Schaffung von Neukundenzufriedenheit (Transaktions- und Beziehungszufriedenheit), Aufbau von Vertrauen und Abbau kognitiver Dissonanzen
  • Neukundenbezogene Intentions- und Verhaltensziele:
    Intentionale Ziele der Wiederkaufabsicht, der Zusatzkaufabsicht und der Weiterempfehlungsabsicht sowie Verhaltensziele des Wiederkaufs und der Weiterempfehlung
  • Neukundenbezogene ökonomische Ziele:
    Steigerung des Neukundendeckungsbeitrags und des Customer Lifetime Value

Um diese Ziele zu erreichen, sollten Unternehmen vor allem das Zufriedenheitsmanagement im Blick haben. Dabei geht es darum, Vertrauen auf- und konginitive Dissonanzen abzubauen. Dem Marketingverantwortlichenstehen für diese Aufgabe ein Bündel von Maßnahmen zur Verfügung, die der Autor in der Grafik zusammengefasst hat.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2011 | OriginalPaper | Buchkapitel

Neukundenmanagement

Quelle:
Grundlagen des CRM

2011 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Kundenbeziehungs-Lebenszyklus

Quelle:
Grundlagen des CRM

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Die Corporate Supply Strategy bei Phoenix Contact GmbH & Co. KG

Lesen Sie am Beispiel von Phoenix Contact, wie der Einkauf in einem weltweit agierenden Industrieunternehmen mit dezentralen Einkaufsstrukturen mit der 15M-Architektur der Supply-Strategie strategisch ausgerichtet werden kann.
Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise