Skip to main content

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung

verfasst von : Dirk Lippold

Erschienen in: Grundlagen der Unternehmensberatung

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Das Marketing ist unbestritten einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung. Roland Berger fokussiert diesen Erfolgsfaktor sogar ausschließlich auf das Branding, also auf eine gut eingeführte Marke [vgl. Berger 2004, S. 10 ff.]. Das scheint aber bei genauerer Betrachtung der Abläufe und Aktivitäten einer Unternehmensberatung zu kurz gegriffen. Im Gegenteil, Marketing und Vertrieb sind die ganz entscheidenden Faktoren einer erfolgreich operierenden Beratungseinheit – wenn auch das Branding, also eine solide Marke, in vielen Fällen die Initialzündung für spätere Aufträge sein kann.
Es soll also im Kap. 3 nicht alleine auf die Initialzündung bei der Auftragsvergabe abgehoben werden, sondern neben den strategischen Marketingaktivitäten – wie Segmentierung und Positionierung als Grundlage der Kommunikation mit dem Kunden – sollen auch die vertrieblichen Aktivitäten – wie das erfolgreiche Akquisitionsgespräch und die Kundenbetreuung – betrachtet werden.
Zur Systematisierung der Wertschöpfungskette Marketing und Vertrieb im Beratungsbereich dient die Marketing-Gleichung, deren Beschreibung sich in den allgemeinen Teilen auf die Ausführungen von Lippold [2015a und 2015d] bezieht.
Die Anwendung der Marketing-Gleichung liefert:
- Aussagen über Kundennutzen und Kundenvorteil von Beratungsleistungen
- Aussagen über die wirkungsvolle Positionierung in den ausgewählten Beratungssegmenten
- Aussagen über den Einsatz der Kommunikationsinstrumente
- Aussagen über die Effektivität und Effizienz von Akquisitionsprozessen im Beratungsgeschäft
- Aussagen über einen nachhaltigen Betreuungsprozess in der Unternehmensberatung

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Literatur
Zurück zum Zitat Abell, D. F. (1980). Defining the Business. The Starting Point of Strategic Planning. Englewood Cliffs. Abell, D. F. (1980). Defining the Business. The Starting Point of Strategic Planning. Englewood Cliffs.
Zurück zum Zitat Alderson, W. (1957). Marketing Behavior and Executive Action. Homewood. Alderson, W. (1957). Marketing Behavior and Executive Action. Homewood.
Zurück zum Zitat Amthor, A., & Brommund, T. (2010). Mehr Erfolg durch Web Analytics: Ein Leitfaden für Marketer und Entscheider. München: Hanser.CrossRef Amthor, A., & Brommund, T. (2010). Mehr Erfolg durch Web Analytics: Ein Leitfaden für Marketer und Entscheider. München: Hanser.CrossRef
Zurück zum Zitat Anderson, J. C., & Narus, J. A. (1991). Partnering as a Focused Market Strategy. California Management Review, 95–113. Anderson, J. C., & Narus, J. A. (1991). Partnering as a Focused Market Strategy. California Management Review, 95–113.
Zurück zum Zitat Backhaus, K., & Voeth, M. (2004). Industriegütermarketing – eine vernachlässigte Disziplin? In K. Backhaus, & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 5–21). Wiesbaden: Gabler.CrossRef Backhaus, K., & Voeth, M. (2004). Industriegütermarketing – eine vernachlässigte Disziplin? In K. Backhaus, & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 5–21). Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Zurück zum Zitat Backhaus, K. & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9. Aufl.). Vahlen, München. Backhaus, K. & Voeth, M. (2010). Industriegütermarketing (9. Aufl.). Vahlen, München.
Zurück zum Zitat Barchwitz, C., & Armbrüster, T. (2007). Marktmechanismen und Marketing in der Beratungsbranche. In V. Nissen (Hrsg.), Consulting Research. Unternehmensberatung aus wissenschaftlicher Perspektive. Wiesbaden: Gabler. Barchwitz, C., & Armbrüster, T. (2007). Marktmechanismen und Marketing in der Beratungsbranche. In V. Nissen (Hrsg.), Consulting Research. Unternehmensberatung aus wissenschaftlicher Perspektive. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Becker, J. (1993). Marketing-Konzeption. Grundlagen des strategischen Marketing-Managements (5. Aufl.). München: Vahlen. Becker, J. (1993). Marketing-Konzeption. Grundlagen des strategischen Marketing-Managements (5. Aufl.). München: Vahlen.
Zurück zum Zitat Becker, J. (2009). Marketing-Konzeption. Grundlagen des ziel-strategischen und operativen Marketing-Managements (9. Aufl.). München: Vahlen. Becker, J. (2009). Marketing-Konzeption. Grundlagen des ziel-strategischen und operativen Marketing-Managements (9. Aufl.). München: Vahlen.
Zurück zum Zitat Berger, R. (2004). Unternehmen und Beratung im Wandel der Zeit, In Niedereichholz et al. (Hrsg.), Handbuch der Unternehmensberatung Bd. 1 Berlin: ESV. Berger, R. (2004). Unternehmen und Beratung im Wandel der Zeit, In Niedereichholz et al. (Hrsg.), Handbuch der Unternehmensberatung Bd. 1 Berlin: ESV.
Zurück zum Zitat Bitkom (Hrsg.) (2006). Vertriebskennzahlen für ITK-Unternehmen. Leitfaden Vertriebs-Measurement. Bitkom (Hrsg.) (2006). Vertriebskennzahlen für ITK-Unternehmen. Leitfaden Vertriebs-Measurement.
Zurück zum Zitat Bitkom (Hrsg.). (2010). Phasen im Leadmanagement-Prozess. Leitfaden. Bitkom (Hrsg.). (2010). Phasen im Leadmanagement-Prozess. Leitfaden.
Zurück zum Zitat Bitkom Pressemitteilung vom 10.10.2012. Bitkom Pressemitteilung vom 10.10.2012.
Zurück zum Zitat Bittner, L. (1994). Innovatives Software-Marketing, Moderne Industrie. Landsberg/Lech. Bittner, L. (1994). Innovatives Software-Marketing, Moderne Industrie. Landsberg/Lech.
Zurück zum Zitat Bruhn, M. (2007). Kommunikationspolitik (4. Aufl.). München: Vahlen. Bruhn, M. (2007). Kommunikationspolitik (4. Aufl.). München: Vahlen.
Zurück zum Zitat CRM-Barometer (2009/2010). hrsg. v. Capgemini Consulting. CRM-Barometer (2009/2010). hrsg. v. Capgemini Consulting.
Zurück zum Zitat Dallmer, H. (2002). Direct Marketing. Das System des Direct Marketing – Entwicklung und Zukunftsperspektiven. In H. Dallmer (Hrsg.), Das Handbuch Direct Marketing & More (8. Aufl., S. 3–32). Wiesbaden: Gabler.CrossRef Dallmer, H. (2002). Direct Marketing. Das System des Direct Marketing – Entwicklung und Zukunftsperspektiven. In H. Dallmer (Hrsg.), Das Handbuch Direct Marketing & More (8. Aufl., S. 3–32). Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Zurück zum Zitat Detecon (2010). Kundenservice der Zukunft. Mit Social Media und Self Services zur neuen Autonomie des Kunden. Empirische Studie: Trends und Herausforderungen des Kundenservice-Managements. Detecon (2010). Kundenservice der Zukunft. Mit Social Media und Self Services zur neuen Autonomie des Kunden. Empirische Studie: Trends und Herausforderungen des Kundenservice-Managements.
Zurück zum Zitat Düweke, E., & Rabsch, S. (2012). Erfolgreiche Websites: SEO, SEM, Online-Marketing, Usability (2. Aufl.). Bonn. Düweke, E., & Rabsch, S. (2012). Erfolgreiche Websites: SEO, SEM, Online-Marketing, Usability (2. Aufl.). Bonn.
Zurück zum Zitat Dwyer, R. F., Schurr, P. H., & Oh, S. (1987). Developing Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing, 51, 11–27.CrossRef Dwyer, R. F., Schurr, P. H., & Oh, S. (1987). Developing Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing, 51, 11–27.CrossRef
Zurück zum Zitat Eckardt, G. H. (2010). Business-to-Business-Marketing. Eine Einführung für Studium und Beruf. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Eckardt, G. H. (2010). Business-to-Business-Marketing. Eine Einführung für Studium und Beruf. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Fassnacht, M. (2003). Preisdifferenzierung. In H. Diller, & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik. Strategien – Planung – Organisation (S. 481–502). Wiesbaden: Gabler. Fassnacht, M. (2003). Preisdifferenzierung. In H. Diller, & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik. Strategien – Planung – Organisation (S. 481–502). Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Fink, G. (2009). Strategische Unternehmensberatung. Vahlen: München. Fink, G. (2009). Strategische Unternehmensberatung. Vahlen: München.
Zurück zum Zitat Fohmann, L. (2005). Projektergebnisrechnung in Beratungsunternehmen. In C. Stolorz, & L. Fohmann (Hrsg.), Controlling in Consultingunternehmen. Instrumente, Konzepte, Perspektiven (2. Aufl., S. 61–166). Wiesbaden: Gabler.CrossRef Fohmann, L. (2005). Projektergebnisrechnung in Beratungsunternehmen. In C. Stolorz, & L. Fohmann (Hrsg.), Controlling in Consultingunternehmen. Instrumente, Konzepte, Perspektiven (2. Aufl., S. 61–166). Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Zurück zum Zitat Freter, H. (1983). Marktsegmentierung. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Freter, H. (1983). Marktsegmentierung. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Fritz, W., & Effenberger, J. (1998). Strategische Unternehmensberatung. Verlauf und Erfolg von Projekten der Strategieberatung. Die Betriebswirtschaft, 58(1), 103–118. Fritz, W., & Effenberger, J. (1998). Strategische Unternehmensberatung. Verlauf und Erfolg von Projekten der Strategieberatung. Die Betriebswirtschaft, 58(1), 103–118.
Zurück zum Zitat Godefroid, P., & Pförtsch, W. A. (2008). Business-to-Business-Marketing (4. Aufl.). Herne: NWB-Verlag. Godefroid, P., & Pförtsch, W. A. (2008). Business-to-Business-Marketing (4. Aufl.). Herne: NWB-Verlag.
Zurück zum Zitat Grosse-Oetringhaus, W. (1986). Die Bedeutung des strategischen Marketings für den Vertrieb, Siemens-interne Vortragsvorlage. München. Grosse-Oetringhaus, W. (1986). Die Bedeutung des strategischen Marketings für den Vertrieb, Siemens-interne Vortragsvorlage. München.
Zurück zum Zitat Hansen, H. R., Amsüss, W. L., & Frömmer, N. S. (1983). Standardsoftware. Beschaffungspolitik, organisatorische Einsatzbedingungen und Marketing. Berlin/ Heidelberg/New York: Springer. Hansen, H. R., Amsüss, W. L., & Frömmer, N. S. (1983). Standardsoftware. Beschaffungspolitik, organisatorische Einsatzbedingungen und Marketing. Berlin/ Heidelberg/New York: Springer.
Zurück zum Zitat Heitsch, D. (1985). Das erfolgreiche Verkaufsgespräch (2. Aufl.). Landsberg am Lech: Moderne Industrie. Heitsch, D. (1985). Das erfolgreiche Verkaufsgespräch (2. Aufl.). Landsberg am Lech: Moderne Industrie.
Zurück zum Zitat Hesseler, M. (2011a). Service-Teil zu: Unternehmensethik und Consulting. Berufsmoral für professionelle Beratungsprojekte. München: Oldenbourg.CrossRef Hesseler, M. (2011a). Service-Teil zu: Unternehmensethik und Consulting. Berufsmoral für professionelle Beratungsprojekte. München: Oldenbourg.CrossRef
Zurück zum Zitat Heßler, A., & Mosebach, P. (2012). Strategie und Marketing im Web 2.0: Handbuch für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Wiesbaden: Gabler. Heßler, A., & Mosebach, P. (2012). Strategie und Marketing im Web 2.0: Handbuch für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Homburg, C., & Krohmer, H. (2006). Grundlagen des Marketingmanagements. Einführung in Strategie, Instrumente, Umsetzung und Unternehmensführung. Wiesbaden: Gabler. Homburg, C., & Krohmer, H. (2006). Grundlagen des Marketingmanagements. Einführung in Strategie, Instrumente, Umsetzung und Unternehmensführung. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Homburg, C., & Krohmer, H. (2009). Marketingmanagement. Strategie – Umsetzung – Unternehmensführung (3. Aufl.). Wiesbaden: Gabler. Homburg, C., & Krohmer, H. (2009). Marketingmanagement. Strategie – Umsetzung – Unternehmensführung (3. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Jäger, W. (2008). Die Zukunft im Recruiting: Web 2.0. Mobile Media und Personalkommunikation. In C. Beck (Hrsg.), Personalmarketing 2.0. Vom Employer Branding zum Recruiting. Köln. Jäger, W. (2008). Die Zukunft im Recruiting: Web 2.0. Mobile Media und Personalkommunikation. In C. Beck (Hrsg.), Personalmarketing 2.0. Vom Employer Branding zum Recruiting. Köln.
Zurück zum Zitat Jäger, W., Jäger, M., & Frickenschmidt, S. (2007). Verlust der Informationshoheit. Personal (02), 8–11. Jäger, W., Jäger, M., & Frickenschmidt, S. (2007). Verlust der Informationshoheit. Personal (02), 8–11.
Zurück zum Zitat Jost, A. (2000). Kundenmanagementsteuerung – Erweiterung der Vertriebssteuerung im Rahmen umfassender CRM-Systeme. In F. Bliemel, G. Fassott, A. Theobald (Hrsg.), Electronic Commerce – Herausforderungen – Anwendungen – Perspektiven (3. Aufl., S. 331–348). Gabler, Wiesbaden. Jost, A. (2000). Kundenmanagementsteuerung – Erweiterung der Vertriebssteuerung im Rahmen umfassender CRM-Systeme. In F. Bliemel, G. Fassott, A. Theobald (Hrsg.), Electronic Commerce – Herausforderungen – Anwendungen – Perspektiven (3. Aufl., S. 331–348). Gabler, Wiesbaden.
Zurück zum Zitat Kotler, P. (1977). Marketing-Management. Analyse, Planung und Kontrolle. Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Kotler, P. (1977). Marketing-Management. Analyse, Planung und Kontrolle. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Kotler, P., Keller, K. L., & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management. Strategien für wertschaffendes Handeln (12. Aufl.). München: Pearson. Kotler, P., Keller, K. L., & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management. Strategien für wertschaffendes Handeln (12. Aufl.). München: Pearson.
Zurück zum Zitat Kuß, A. (2013). Marketing-Theorie. Eine Einführung (3. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRef Kuß, A. (2013). Marketing-Theorie. Eine Einführung (3. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRef
Zurück zum Zitat Leußer, W., Hippner, H., & Wilde, K. D. (2011). CRM – Grundlagen, Konzepte und Prozesse. In H. Hippner, B. Hubrich, & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM – Strategie, Geschäftsprozesse und IT-Unterstützung. Wiesbaden 2011. Leußer, W., Hippner, H., & Wilde, K. D. (2011). CRM – Grundlagen, Konzepte und Prozesse. In H. Hippner, B. Hubrich, & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM – Strategie, Geschäftsprozesse und IT-Unterstützung. Wiesbaden 2011.
Zurück zum Zitat Lippold, D. (1993). Marketing als kritischer Erfolgsfaktor der Softwareindustrie. In U. Arnold, & K. Eierhoff (Hrsg.), Marketingfocus: Produktmanagement (S. 223–236). Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Lippold, D. (1993). Marketing als kritischer Erfolgsfaktor der Softwareindustrie. In U. Arnold, & K. Eierhoff (Hrsg.), Marketingfocus: Produktmanagement (S. 223–236). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Lippold, D. (1998). Die Marketing-Gleichung für Software. Der Vermarktungsprozess von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen am Beispiel von Software (2. Aufl.). Stuttgart: M&P Schäffer-Poeschel. Lippold, D. (1998). Die Marketing-Gleichung für Software. Der Vermarktungsprozess von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen am Beispiel von Software (2. Aufl.). Stuttgart: M&P Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2010a). Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen, In Niedereichholz et al. (Hrsg.), Handbuch der Unternehmensberatung Bd. 2 Berlin: ESV. Lippold, D. (2010a). Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen, In Niedereichholz et al. (Hrsg.), Handbuch der Unternehmensberatung Bd. 2 Berlin: ESV.
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2015a). Die Marketing-Gleichung. Einführung in das prozess- und wertorientierte Marketingmanagement (2. Aufl.). Berlin/Boston: De Gruyter.CrossRef Lippold, D. (2015a). Die Marketing-Gleichung. Einführung in das prozess- und wertorientierte Marketingmanagement (2. Aufl.). Berlin/Boston: De Gruyter.CrossRef
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2015d). Einführung in die Marketing-Gleichung. Wiesbaden: Springer Gabler. EssentialsCrossRef Lippold, D. (2015d). Einführung in die Marketing-Gleichung. Wiesbaden: Springer Gabler. EssentialsCrossRef
Zurück zum Zitat Meffert, H. (1998). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (8. Aufl.). Wiesbaden: Gabler. Meffert, H. (1998). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (8. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2008). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (10. Aufl.). Wiesbaden: Gabler. Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2008). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (10. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Niedereichholz, C. (2010). Beratungsmarketing und Auftragsakquisition (5. Aufl.). Unternehmensberatung, Bd. 1. München: Oldenbourg. Niedereichholz, C. (2010). Beratungsmarketing und Auftragsakquisition (5. Aufl.). Unternehmensberatung, Bd. 1. München: Oldenbourg.
Zurück zum Zitat Nissen, V., & Kinne, S. (2008). IV- und Strategieberatung: eine Gegenüberstellung. In P. Loos, M. Breitner, & T. Deelmann (Hrsg.), IT-Beratung. Consulting zwischen Wissenschaft und Praxis (S. 89–106). Berlin: Logos. Nissen, V., & Kinne, S. (2008). IV- und Strategieberatung: eine Gegenüberstellung. In P. Loos, M. Breitner, & T. Deelmann (Hrsg.), IT-Beratung. Consulting zwischen Wissenschaft und Praxis (S. 89–106). Berlin: Logos.
Zurück zum Zitat PAC (Hrsg.). (2011/2012). Preisdatenbank IT-Services 2011/2012. PAC (Hrsg.). (2011/2012). Preisdatenbank IT-Services 2011/2012.
Zurück zum Zitat Rapp, R. (2000). Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt/Main: Campus. Rapp, R. (2000). Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt/Main: Campus.
Zurück zum Zitat Roddewig, S. (2003). Website Marketing. So planen, finanzieren und realisieren Sie den Marketing-Erfolg Ihres Online-Auftritts. Braunschweig/Wiesbaden: Vieweg. Roddewig, S. (2003). Website Marketing. So planen, finanzieren und realisieren Sie den Marketing-Erfolg Ihres Online-Auftritts. Braunschweig/Wiesbaden: Vieweg.
Zurück zum Zitat Schade, C. (2000). Marketing für Unternehmensberatung. Ein institutionenökonomischer Ansatz (2. Aufl.). Wiesbaden: Gabler. Schade, C. (2000). Marketing für Unternehmensberatung. Ein institutionenökonomischer Ansatz (2. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Schildhauer, T. (1992). Strategisches Softwaremarketing. Übersicht und Bewertung. Wiesbaden: Gabler.CrossRef Schildhauer, T. (1992). Strategisches Softwaremarketing. Übersicht und Bewertung. Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Zurück zum Zitat Sebastian, K.-H., & Maessen, A. (2003). Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. In Simon, Kucher & Partners (Hrsg.), Preismanagement. Bonn. Sebastian, K.-H., & Maessen, A. (2003). Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. In Simon, Kucher & Partners (Hrsg.), Preismanagement. Bonn.
Zurück zum Zitat Stauss, B. (2000). Perspektivenwandel: Vom Produktlebenszyklus zum Kundenbeziehungslebenszyklus. Thexis, (2), 15–18. Stauss, B. (2000). Perspektivenwandel: Vom Produktlebenszyklus zum Kundenbeziehungslebenszyklus. Thexis, (2), 15–18.
Zurück zum Zitat Strothmann, K.-H., & Kliche, M. (1989). Innovationsmarketing. Markterschließung für Systeme der Bürokommunikation und Fertigungsautomation. Wiesbaden: Gabler. Strothmann, K.-H., & Kliche, M. (1989). Innovationsmarketing. Markterschließung für Systeme der Bürokommunikation und Fertigungsautomation. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Tüschen, N. (1989). Unternehmensplanung in Softwarehäusern. Entwurf und Weiterentwicklung eines Bezugsrahmens auf der Basis empirischer Explorationen in Softwarehäusern in der Bundesrepublik Deutschland. Bergisch Gladbach/Köln. Tüschen, N. (1989). Unternehmensplanung in Softwarehäusern. Entwurf und Weiterentwicklung eines Bezugsrahmens auf der Basis empirischer Explorationen in Softwarehäusern in der Bundesrepublik Deutschland. Bergisch Gladbach/Köln.
Zurück zum Zitat Unger, F., Durante, N.-V., Gabrys, E., Koch, R., & Wailersbacher, R. (2004). Mediaplanung. Methodische Grundlagen und praktische Anwendungen (4. Aufl.). Heidelberg: Springer. Unger, F., Durante, N.-V., Gabrys, E., Koch, R., & Wailersbacher, R. (2004). Mediaplanung. Methodische Grundlagen und praktische Anwendungen (4. Aufl.). Heidelberg: Springer.
Zurück zum Zitat Webster, F. E., & Wind, Y. (1972). Organizational Buying Behavior. Englewood Cliffs. Webster, F. E., & Wind, Y. (1972). Organizational Buying Behavior. Englewood Cliffs.
Zurück zum Zitat Wind, Y., & Cardozo, R. (1974). Industrial Market Segmentation. IMM, 3, 153–166. Wind, Y., & Cardozo, R. (1974). Industrial Market Segmentation. IMM, 3, 153–166.
Zurück zum Zitat Baaken, T., & Launen, M. (1993). Software-Marketing. München: Vahlen. Baaken, T., & Launen, M. (1993). Software-Marketing. München: Vahlen.
Zurück zum Zitat Bänsch, A. (2002). (9. Aufl.). München: Oldenbourg. Bänsch, A. (2002). (9. Aufl.). München: Oldenbourg.
Zurück zum Zitat BDU-Benchmarkstudie (2011). Benchmarks in der Unternehmensberatung 2010/2011. BDU-Benchmarkstudie (2011). Benchmarks in der Unternehmensberatung 2010/2011.
Zurück zum Zitat DGFP e. V. (2004). Wertorientiertes Personalmanagement – ein Beitrag zum Unternehmenserfolg. Konzeption – Durchführung – Unternehmensbeispiele. Düsseldorf. DGFP e. V. (2004). Wertorientiertes Personalmanagement – ein Beitrag zum Unternehmenserfolg. Konzeption – Durchführung – Unternehmensbeispiele. Düsseldorf.
Zurück zum Zitat Festinger, L. (1957). Theory of Cognitive Dissonance. Stanford. Festinger, L. (1957). Theory of Cognitive Dissonance. Stanford.
Zurück zum Zitat Hippel, E. von (1986). Lead Users: A Source of Novel Product Concepts. Management Science, 32(1986), 791–805.CrossRef Hippel, E. von (1986). Lead Users: A Source of Novel Product Concepts. Management Science, 32(1986), 791–805.CrossRef
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2014). Die Personalmarketing-Gleichung. Einführung in das wert- und prozessorientierte Personalmanagement (2. Aufl.). München: De Gruyter Oldenbourg.CrossRef Lippold, D. (2014). Die Personalmarketing-Gleichung. Einführung in das wert- und prozessorientierte Personalmanagement (2. Aufl.). München: De Gruyter Oldenbourg.CrossRef
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2016a). Die Unternehmensberatung. Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler. Lippold, D. (2016a). Die Unternehmensberatung. Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Zurück zum Zitat Lippold, D. (2016e). Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich. Eine Einführung. Wiesbaden: Springer Gabler. EssentialsCrossRef Lippold, D. (2016e). Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich. Eine Einführung. Wiesbaden: Springer Gabler. EssentialsCrossRef
Zurück zum Zitat Müller, W. (1995). Geschäftsfeldplanung. In B. Tietz (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 760–785). Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Müller, W. (1995). Geschäftsfeldplanung. In B. Tietz (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 760–785). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
Zurück zum Zitat Reger, G. (2009). Innovationsmanagement – Change Management. Präsentationsvorlage Potsdam 12.12.2009. Reger, G. (2009). Innovationsmanagement – Change Management. Präsentationsvorlage Potsdam 12.12.2009.
Zurück zum Zitat Simon, H. (1988). Management strategischer Wettbewerbsvorteile. ZfB, (4), 461–480. Simon, H. (1988). Management strategischer Wettbewerbsvorteile. ZfB, (4), 461–480.
Zurück zum Zitat Szyperski, N., & Winand, U. (1979). Duale Organisation. Ein Konzept zur organisatorischen Integration der strategischen Geschäftsfeldplanung. ZfbF-Kontaktstudium, 31, 195–205. Szyperski, N., & Winand, U. (1979). Duale Organisation. Ein Konzept zur organisatorischen Integration der strategischen Geschäftsfeldplanung. ZfbF-Kontaktstudium, 31, 195–205.
Metadaten
Titel
Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung
verfasst von
Dirk Lippold
Copyright-Jahr
2016
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-12882-1_3