Automatisierung hilft Unternehmen dabei, Marketingkampagnen effizienter zu planen und umzusetzen.
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In Zeiten der Digitalisierung ist es erfolgsentscheidend, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen. Angesichts der Kanalvielfalt entlang der Customer Journey wird diese Aufgabe immer komplexer und kann nur noch automatisiert bewältigt werden.
Doch während Marketing-Automations-Lösungen im B2C-Bereich vielfach schon zum Standard gehören, haben B2B-Unternehmen Nachholbedarf. Das zeigen die Ergebnisse der B2B-Marketing-Budget-Studie des Bundesverbandes Industrie Kommunikation (Bvik).
Demnach kennen nur 57 Prozent der insgesamt 150 befragten Marketing-Verantwortlichen aus Industrieunternehmen ab 50 Mitarbeitern den Begriff "Marketing Automation". Nur etwa fünf Prozent haben ein solches System bereits in der Praxis implementiert, weitere sieben Prozent planen die Einführung im Jahr 2016. Genutzt werden solche Systeme derzeit vor allem für die Segmentierung von Adressbeständen, für das E-Mail-Marketing sowie für die Analyse des digitalen Nutzerverhaltens.
Ganzheitliche Lösungen
Generell gilt: Je größer das Unternehmen, desto automatisierter die Marketingprozesse. Rund 42 Prozent der B2B-Unternehmen mit mehr als 2.000 Mitarbeitern zählen das Thema zu ihren drei Top-Themen. "Es ist aktuell definitiv ein Thema für die ganz großen Global Player, die automatisierte Lösung bereits nutzen. Um erfolgreich agieren zu können, muss man im B2B-Bereich wegkommen vom Silodenken und sich für ein ganzheitliches System öffnen. Nur auf diese Weise kann Marketing Automation auch funktionieren", kommentiert Professor Carsten Baumgarth von der Hochschule für Wirtschaft und Recht in Berlin, der die Studie wissenschaftlich betreut hat.
Schnittstellenprobleme beheben
Dabei sind es vor allem Schnittstellenprobleme und eine veraltete Unternehmenskultur, die den Einsatz von Marketing-Automation in B2B-Unternehmen hemmen. Auch für die Springer-Autoren Jan Steinbach, Michael Krisch und Horst Harguth liegt die Krux häufig darin, dass unterschiedliche Tools zum Einsatz kommen, die nicht ausreichend miteinander vernetzt werden.
"Wenn Sie viele verschiedene Tools verwenden, dann generieren Sie auch viele Daten aus verschiedenen Quellen. Das Problem dabei ist, dass diese Daten meist nicht miteinander in Beziehung gebracht werden können. Die Daten sagen in der Regel nichts über die Wirkungskette Ihrer Marketingmaßnahmen aus. Die Analyse der Keywords sagt nichts darüber aus, ob Kunden, die über ein gewisses Keyword auf die Seite gekommen sind, zu Leads oder gar zu Kunden konvertiert wurden“, schreiben sie in ihrem Beitrag "Marketing-Automation: integrierte Technologie einsetzen".
Know-how ausbauen
Um diese Probleme zu lösen, sollten Unternehmen das Thema ganz oben auf ihre Agenda setzen, das erforderliche Know-how ausbauen und nach bereichsübergreifenden Lösungen suchen. Die zehn wichtigsten Marketing-Automationstools haben die Autoren auf der Basis von Informationen des amerikanischen Technologie-Beratungsunternehmens Venture Beat zusammengestellt ( Seite 35 f.):
| Die zehn wichtigsten | Marketing-Automatisierungstools |
| Hubspot | IBM |
| Marketo | InfusionSoft |
| Eloqua | LoopFuse |
| Salesforce | MindMatri |
| SAS | Silverpop (IBM) |