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09.10.2019 | Marketingstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Denken Sie Ihre Geschäftsmodelle neu!

Autor:
Stephan Heinrich

Die Möglichkeiten der digitalen Welt haben Ansprüche entstehen lassen, die sich nun in die alte Geschäftswelt ausbreiten. Das "alte Marketing" ist heute nicht mehr überlebensfähig. Es gibt also wichtige Gründe, Geschäftsmodelle neu zu denken und Kundenverbindungen als Basis für den Erfolg zu nutzen, meint Gastkolumnist Stephan Heinrich.

"Ich bin so toll..., das musst Du mal erlebt haben!" Dieser Spruch ist etwa bei der privaten Akquise von Liebespartnern nicht sehr erfolgversprechend. Um das zu erkennen, erfordert es nicht viel Erfahrung. Falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinne am Verdursten ist. "Desperate", wie es ein schwer zu übersetzender englischer Begriff so gut auf den Punkt bringt.

Sicher können wir uns darauf einigen, dass es bei Weitem bessere Möglichkeiten für den Beginn eines Flirts gibt. Mit einem Blick auf die Machart der Slogans in Werbung und Verkauf können wir aber feststellen: Es ist das aus der Ego-Perspektive behauptete Nutzenversprechen, das in den meisten Geschäftsmodellen noch immer dominiert. Doch gibt es nicht auch wesentlich bessere Ideen, um eine Verbindung zum Kunden herzustellen?

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Content Marketing: So finden die besten Kunden zu Ihnen

Wie Sie Ihre Zielgruppe anziehen und stabile Geschäftsbeziehungen schaffen

Dieses Buch erklärt ganz grundlegend, leicht verständlich und systematisch aufbereitet, was Content Marketing ist und was insbesondere kleine und mittlere Unternehmen davon haben. Denn gerade Selbstständige und mittelständische Unternehmen können dieses mächtige Vermarktungswerkzeug zielführend nutzen und damit eine fundierte Basis zur effektiven Kundengewinnung schaffen.

Bisherige Marketing-Ansätze sind aus mindestens zwei Gründen nicht mehr überlebensfähig. Beide Gründe lassen sich ganz einfach erklären:

1. Behaupteter Nutzen statt bewiesener Kompetenz: Im alten Marketing steht die Behauptung eines Nutzens in den Vordergrund. Das Prinzip: Produkte und Dienstleistungen werden beschrieben und deren Nutzen ausführlich angepriesen. Beweise fehlen dabei komplett oder werden durch Referenzen und Prüfungssiegel lediglich angedeutet.

Im Content Marketing wird Wissen transparent und Know-How kann bereits für den potenziellen Kunde dessen Probleme lösen, bevor eine Geschäftsbeziehung beginnt. Alle Karten kommen auf den Tisch. Die Anbieterkompetenz wird durch wertvolle Inhalte bewiesen und es besteht bereits eine Vertrauensbeziehung, obwohl bislang noch kein direkter Kontakt bestand.

2. Unerwünschte Störung statt gewollter Information: Werbung wird eingeblendet und soll die Zielperson erreichen, obwohl diese im Moment eine andere Intention hat. Der Konsument wird gestört und bei seiner aktuellen Tätigkeit unterbrochen; deshalb nutzt er Möglichkeiten, um die unerwünschte Werbung zu umgehen.

Das neue Marketing ist dagegen zurückhaltend und wird nur dann aktiv, wenn der Interessent Inhalte anfordert und verstummt auf seinen Wunsch wieder. So obliegt dem Interessenten die Steuerung der Intensität und Quantität der Marketing-Botschaften.

Erfolgreiche Verbindungen als Geschäftsmodell

Das Prinzip erfolgreicher Verbindungen im Geschäftsleben ist ganz einfach. In der Natur nennt man es Symbiose. Beide Beteiligten bekommen aus der Verbindung mehr als sie geben – zumindest aus der jeweiligen Perspektive. Doch nur wenn es für beide Seiten wirklich passt, funktioniert die Symbiose.

Wir können dieses Prinzip auf unsere Geschäftsmodelle übertragen und stellen fest, dass der erste Schritt das Verständnis ist. Es geht darum, wirklich und tiefgründig das tatsächliche Interesse des Kunden zu verstehen. In seinem Buch "Value Proposition Design" hat dies Alexander Osterwalder mit seinen Co-Autoren sehr einprägsam auf den Punkt gebracht: Man kann die Empfänglichkeit des Kunden auf drei Fragestellungen reduzieren:

  • Bei der Erledigung welcher Aufgaben kann ich meine Zielgruppe wesentlich unterstützen?
  • Welche Probleme, Unannehmlichkeiten und Schmerzen will meine Zielgruppe vermeiden?
  • Welche Verbesserungen, Erfolge und Lustgefühle kann ich für meine Zielgruppe herbeiführen?

Es hat sich bewährt, diese drei Fragen mehrfach an verschiedene Menschen zu richten, die mit unterschiedlichen Sichtweisen auf die Fragestellung blicken. Obwohl sie so selbstverständlich sind, werden diese Fragen in der Praxis oft nicht genutzt. Lesen Sie im nächsten Beitrag, wie Sie Ihren Findungsprozess ausdehnen können.

Weitere Kolumnen von Stephan Heinrich: 

In vier Schritten zur Leadgenerierung der Spitzenklasse
Die Maschine lernt sprechen
Interesse als Motor der Kundengewinnung
Wie steht es mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse?


Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Content-Marketing

Hintergründe, Abgrenzung und Einordnung, Praxisbeispiele
Quelle:
Praxiswissen Online-Marketing

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