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Über dieses Buch

Dieses Buch erläutert die wichtigsten Erfolgsrezepte für Einzel- oder Kleinunternehmer, die nach modernen und praktikablen Möglichkeiten suchen, um an mehr Kunden und Aufträge zu kommen. Sie lernen, wie Sie Ihr Business strategisch angehen können, Ihre Erfolgsnische finden und sich so positionieren, dass Sie als Experte vom Markt wahrgenommen werden. Anhand konkreter Beispiele wird deutlich, wie Sie soziale Medien für die Kundengewinnung nutzen, wie Sie es schaffen, von Interessenten im Internet gefunden und kontaktiert zu werden und wie Ihre Webseite zu Ihrem besten Verkäufer wird.Außerdem: Das Wichtigste über Menschentypen, Verkaufsgespräche, Honorarverhandlungen und wie es gelingt, im direkten Kontakt mit Kunden Aufträge zu gewinnen. Mit zahlreichen Praxistipps, die Ihnen helfen, Ihr Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen und die Sie wirtschaftlich erfolgreicher machen können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Prolog: Über dieses Buch

Zusammenfassung
Mit diesem Buch möchte ich Ihnen helfen, als Freiberufler, selbstständiger Unternehmer, Solopreneur und Kleinunternehmer an mehr Kunden und mehr Aufträge kommen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 2. Unternehmerisches Denken – Voraussetzung für alles

Zusammenfassung
Ab jetzt sind Sie Unternehmer. Überlegen Sie bitte genau, was Sie wann, wodurch und mit welchen Mitteln erreichen wollen. Alle Maßnahmen die Sie nun starten, müssen von diesem Ziel her gelenkt sein, unternehmerisch erfolgreich zu sein.
Robert Flachenäcker

Kapitel 3. Ihre Positionierung und Spezialisierung im Markt – die Grundlage von allem

Zusammenfassung
Nun geht es an die Grundlagen des Marketings, die wiederum die Grundlage jeglicher Akquisemaßnahmen sind, also z. B. Besuch von Netzwerkveranstaltungen, die Gestaltung der eigenen Website, Anzeigenschaltung, Flyer drucken lassen etc.
Robert Flachenäcker

Kapitel 4. Wunschkunden und Zielgruppe

Zusammenfassung
Nachdem Sie Ihre Positionierung gefunden haben, können Sie sich daran machen, zu überlegen, für wen Sie Ihre Dienstleistung eigentlich anbieten wollen. Aus dem Prozess der Positionierung heraus kommen womöglich verschiedene Kundengruppen für Sie infrage.
Robert Flachenäcker

Kapitel 5. Online-Marketing – lassen Sie sich im Internet von Ihrer Zielgruppe finden

Zusammenfassung
Nachdem Sie jetzt Ihre Vorarbeit geleistet haben, können Sie sich endlich Gedanken darüber machen, wo und wie Sie Ihre Kunden im Internet erreichen können.
Ziel des Online-Marketings muss es sein, dass Ihr potenzieller Kunde Sie möglichst oft dort findet, wo er nach einer Lösung für sein Problem sucht.
Robert Flachenäcker

Kapitel 6. Social-Media-Marketing – Kunden gewinnen über XING, Facebook & Co

Zusammenfassung
In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein paar Anregungen dazu geben, wie Sie insbesondere XING als Akquiseplattform für sich verwenden können. Die Prinzipien, die ich hier darstelle, gelten im Wesentlichen auch für die Kundengewinnung auf LinkedIn und Facebook.
Robert Flachenäcker

Kapitel 7. Online-Funnel-Marketing

Zusammenfassung
Die Idee hinter Funnel-Marketing ist, Ihre Interessenten in der großen Trichteröffnung des Verkaufs als „Lead“ einzufangen und nach und nach zu kanalisieren, sodass aus Interessenten zahlende Kunden werden. Mithilfe des Funnel-Marketings können sie es schaffen, Interessenten Stück für Stück zu Kunden zu machen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 8. Weitere Tipps für mehr Kunden und Aufträge

Zusammenfassung
Der Umsatzerfolg stellt sich ein, wenn viele kleine und große Stellschrauben bewegt werden. Je mehr Sie von den möglichen Stellschrauben bewegen, desto größer ist die Chance, an Kunden und Aufträge zu kommen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 9. Elevator-Talk – für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Zusammenfassung
Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen für den ersten Eindruck beträgt nur wenige Sekunden bis zu circa 2 Minuten. Innerhalb dieser Zeit entscheidet Ihr Gegenüber, ob er das Gespräch mit Ihnen vertieft, oder nicht. Diese Zeitspanne – den Elevator-Talk – gilt es möglichst optimal zu nutzen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 10. Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Zusammenfassung
Als Selbstständiger müssen Sie Verkäufer in eigener Sache werden. Da schadet es nichts, sich ein bisschen intensiver mit der Kunst des Verkaufens zu beschäftigen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 11. Menschen und Kommunikation im Verkauf verstehen

Zusammenfassung
Nur wer sich selbst und den Kunden versteht, wird erfolgreich verkaufen können. Für das erfolgreiche Verkaufsgespräch ist es ebenso wichtig, sich selbst zu verstehen, wie auch den Kunden zu verstehen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 12. Den eigenen Zustand im Verkauf managen

Zusammenfassung
Nur wer sich selbst steuern kann, kann andere steuern. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die Selbststeuerung ist die Beschäftigung mit sich selbst, kurz: „Selbstreflexion“ genannt.
Robert Flachenäcker

Kapitel 13. Menschentypen – Menschen einschätzen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel stelle ich Ihnen einige Typisierungsmodelle von Menschen vor, die auch für Ihre Zielgruppen und Kunden gelten. Anhand dieser Modelle kann es Ihnen leichter fallen, Ihre Kunden einzuschätzen.
Robert Flachenäcker

Kapitel 14. Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
Das Verkaufsgespräch beginnt und endet im Kopf und im Bauch des Verkäufers. Das Gefühl, das er für sich und seinen Job hat, das Gefühl, das er seinem Kunden gegenüber bringt, die Annahmen, die er trifft, bevor er in das Verkaufsgespräch reingeht, all das wirkt darauf, wie das eigentliche Sprechen im Verkauf seinen Lauf nimmt.
Robert Flachenäcker

Kapitel 15. Einwandbehandlung

Zusammenfassung
Die Fähigkeit zur Einwandbehandlung entscheidet mindestens genauso stark über den Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsgespräches, wie das ganze Vorspiel.
Robert Flachenäcker

Kapitel 16. Verkaufsabschluss

Zusammenfassung
Der Abschluss erfolgt fließend, als logische Konsequenz aus dem bisherigen Gespräch. Er ist keine harte, eigenständige Phase, die Sie ankündigen müssen. Hierzu ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer ein Gespür dafür entwickeln, wie reif Ihr Kunde bereits für den Abschluss ist.
Robert Flachenäcker

Kapitel 17. Cross- und Upselling

Zusammenfassung
Wenn Sie das Buch bisher brav durchgearbeitet haben und die ersten Verkaufserfolge mithilfe der darin enthaltenen Tipps und Techniken einfahren konnten, können Sie nun in die nächste Stufe des Verkaufens übergehen: ins Cross- und Upselling.
Robert Flachenäcker

Kapitel 18. Diese Dinge gehören in kein Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
In diesem Kapitel möchte ich Ihnen einige Ratschläge dazu an die Hand geben, was keinesfalls in ein Verkaufsgespräch gehören sollte. Versuchen Sie, Ihr Handwerk ständig zu verfeinern und auch auf diese scheinbaren Kleinigkeiten zu achten.
Robert Flachenäcker

Backmatter

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