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Über dieses Buch

Dieses 21-Tage-Selbstcoaching für die Verkaufspraxis ist das ideale Arbeitsbuch für alle, die ihre persönliche Performance im Vertrieb nachhaltig verbessern wollen. Sofort umsetzbare Ideen, übersichtliche Checklisten und konkrete Anleitungen erleichtern die Umsetzung. Die fünfte Auflage dieses Longsellers wurde um wertvolle Tipps zum Mentaltraining und um das Kapitel Einwandbehandlung ergänzt. Mit Website zum Buch und kostenlosen Downloads.

„Die Alternative des Selbstcoaching, wie sie hier vorgestellt wird, ist eine hervorragende Lösung für Menschen, die sich aus eigener Kraft weiterentwickeln möchten."
Dr. Brigitte Thamm, Direktorin, Baden-Württembergische Bank AG

„Nicht das theoretische Konzept, sondern die realistisch umsetzbare, praktische Handlungsanweisung macht dieses Buch so wertvoll."
Karl-Heinz K. Wucknitz, Filialdirektor, Frankfurter Versicherungs-Aktiengesellschaft

„Endlich mal wieder ein Buch, mit dem ein Vertriebler etwas anfangen kann. Dem Autor gelingt es, über ein dreiwöchiges Selbstcoaching zu neuem Selbstverständnis und mehr Erfolg im Vertrieb beizutragen."
Ralf Kreienkamp, Leiter Mitarbeiterentwicklung MLP AG

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Warum Selbstcoaching?

Zusammenfassung
Die Fachleute sind sich einig: Kaum ein anderes Berufsprofil hat sich in den letzten Jahren derart dramatisch verändert und wird dies weiterhin tun. Der Verkäufer wird zum Beispiel in der Produktentwicklung in zunehmendem Maße als Ideenvermittler zwischen den immer anspruchsvolleren Kundenbedürfnissen und den produzierenden Unternehmen tätig. In einer Zeit, in der sich Produkte und Dienstleistungen immer schneller angleichen, kommt es mehr denn je auf die Persönlichkeit des Verkäufers an, sie wird immer mehr zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Dies umso mehr, da der Anforderungsdruck und die Konkurrenzsituation – gerade durch das Internet und die Globalisierung – in Zukunft zunehmen werden. Der Markt entwickelt sich mit hoher Geschwindigkeit immer mehr zu einem Käufermarkt. Die daraus resultierenden Konsequenzen für die Unternehmen sind aus der Sicht von Marktexperten weitreichend. Ganze Prozessketten in Unternehmen werden durch E-Business entfallen. Die Bereiche Vertrieb und Verkauf sind bei diesen Veränderungen besonders gefordert.
Dieter Kiwus

1. Tag: Nutzen Sie die Standortanalyse als Basis für Ihren Erfolg

Zusammenfassung
Jeder Mensch strebt zwar eine hohe Lebensqualität an, aber die meisten sind nicht bereit, auch etwas Besonderes dafür zu geben. Sie warten darauf, dass sich die Umstände von selbst verbessern, spielen Lotto oder warten auf die große Chance im Leben!
Dieter Kiwus

2. Tag: Machen Sie Ihren Beruf zu Ihrer Berufung

Zusammenfassung
Wir lieben Menschen, unsere Heimat, wir haben unsere Lieblingsmusik, aber viele Menschen reagieren brüskiert, wenn sie das Wort Liebe mit ihrer Arbeit in Verbindung bringen sollen.
Dieter Kiwus

3. Tag: Lassen Sie große Wünsche wahr werden

Zusammenfassung
Die meisten Menschen neigen aus Angst zu versagen dazu, ihre größten Wünsche zu verdrängen oder als unrealistische Träume abzutun. Sie setzen sich daher – wenn überhaupt – eher kleine, bescheidene Ziele. Um diese zu erreichen, benötigen sie jedoch nur Bruchteile ihres eigentlichen Potenzials.
Dieter Kiwus

4. Tag: Warum Erfolg keine Glücksache ist

Zusammenfassung
Glauben Sie an unglückliche Umstände, Pech oder Zufälle? Albert Einstein, einer der genialsten Köpfe des letzten Jahrhunderts, sagte zu diesem Thema: „Gott würfelt nicht.“ Sowohl in der Atomphysik als auch in der Astronomie ist man sich einig, wenn es um das Thema Zufall geht: Es gibt in beiden Wissenschaften keine Zufälle, sondern nur Gesetzmäßigkeiten. Weshalb sollte es dann in unserem Leben, welches sowohl mit dem Mikrokosmos als auch mit dem Makrokosmos verwoben ist, Zufälle geben? Ergeben sich aus dieser Erkenntnis nicht einige sehr wichtige Konsequenzen für unseren beruflichen und privaten Erfolg?!
Dieter Kiwus

5. Tag: Werden Sie ein exzellenter Verkäufer

Zusammenfassung
Fragt man durchschnittliche Mitarbeiter, zu wie viel Prozent sie sich bei ihrer Arbeit engagieren, so kommt bei den meisten ein Wert zwischen 80 und 100 % als Antwort. Stellt man den Weltmeistern dieselbe Frage, so bekommen wir oft „110 Prozent“ zu hören. Theoretisch ist dies natürlich nicht möglich, aber wir alle wissen, wie Menschen über sich selbst hinauswachsen können, wenn es sein muss oder wenn man etwas wirklich erreichen will.
Dieter Kiwus

6. Tag: Die 5-A-Regel: Angenehm anders als alle anderen

Zusammenfassung
In Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr angleichen, ist der Mensch in steigendem Maße der Erfolgsfaktor. Dies ist natürlich nicht die neueste Erkenntnis, aber die Frage ist: Wer zieht daraus im Verkauf wirklich seine ernsthaften Konsequenzen? Einer meiner Verkaufstrainerkollegen sagte mir kürzlich etwa Folgendes: Viele der Verkäufer, die ich bisher coachen durfte, waren im Kundenkontakt – verglichen mit den wirklich überragenden – zu wenig angenehm anders. Oder noch deutlicher ausgedrückt: zu normal und damit – aus der Sicht des Kunden – relativ leicht austauschbar.
Dieter Kiwus

7. Tag: Steigern Sie Ihren Erfolg durch Paradigmenwechsel

Zusammenfassung
Jeder Mensch nimmt die Welt subjektiv wahr. Diese individuelle Sichtweise bestimmt sein Verhalten. Der Grund, weshalb beispielsweise zwei Verkäufer ein und dieselbe Verkaufssituation völlig unterschiedlich einschätzen, hängt vor allem von ihren bisherigen Erfahrungen ab. Daraus entwickeln sich bestimmte „Vorannahmen“ oder, anders ausgedrückt, Paradigmen. Stellen Sie sich bitte zwei Autoverkäufer vor: Der eine, Hans Pech, hat bereits mit zwei Kunden, die von Beruf Lehrer waren, negative Erfahrungen im Verkauf gemacht. Der andere, Robert Glück, hat bereits mit einem Lehrer ein schönes Geschäft gemacht. Beide sitzen sich gerade in ihrem Büro gegenüber, als die Sekretärin ins Büro kommt und fragt: „Da draußen steht Herr Oberstudienrat Weber. Er interessiert sich für einen Neuwagen, wer möchte ihn bedienen?“
Dieter Kiwus

8. Tag: Erhöhen Sie Ihr Energiepotenzial

Zusammenfassung
Was hat das Thema Gesundheit in einem Coaching für Verkäufer zu suchen, werden Sie sich jetzt vielleicht fragen. Glauben Sie mir, wer diesem Thema zu wenig Beachtung schenkt, limitiert seinen Erfolg auf Dauer signifikant.
Dieter Kiwus

9. Tag: Entwickeln Sie Ihr persönliches Leitbild

Zusammenfassung
Viele der erfolgreichsten Menschen und Unternehmen der Welt haben für sich Leitbilder entwickelt. Leitbilder haben den einfachen, aber sinnvollen Zweck, uns in unserem täglichen Handeln positiv zu inspirieren. Ein Leitbild ist wie ein Fixstern am Firmament, der uns stets in die richtige Richtung führt. Der Umgang mit einem persönlichen Leitbild ist einfach und effektiv, wir setzen anstehende Entscheidungen oder Handlungen einfach in Bezug zu unserem Leitbild, welches ein Idealbild unseres eigenen Anspruchs darstellt. Dies ist vor allem in stressigen Situationen und schwierigen Zeiten wichtig.
Dieter Kiwus

10. Tag: Optimieren Sie Ihre Zielkontrolle

Zusammenfassung
Bilder berühren emotional viel stärker als nackte Zahlen. Denn der Bereich des Gehirns, den man der Entstehung von Gefühlen zuordnet, ist unter anderem auch für die Fähigkeit zuständig, bildhafte Vorstellungen zu entwickeln. Motivationsenergie wird also vor allem durch bildhafte Vorstellungen erzeugt.
Dieter Kiwus

11. Tag: Ihr kontinuierlicher Verbesserungsprozess

Zusammenfassung
Sie haben ein Umsatzdiagramm, mit dem Sie Ihre Wochenziele stets im Auge haben? Wenn nicht, dann kommt dieses Kapitel deutlich zu früh für Sie! Wenn ja, können Sie heute einen echten Meilenstein in Richtung Effektivität gehen. Es geht um Ihre Professionalität. Werden Verkäufer gefragt, wie sich ihre Abschluss-, Cross-Selling-Quote oder die Anzahl der Verkaufsgespräche im letzten Jahr entwickelt hat, so bekommt man meist nur sehr vage Aussagen. Die Wahrheit ist: alle wollen ihre Ziele erreichen, aber die eben genannten Ursachen, die für die Zielerreichung nötig sind, werden nicht gezielt kontrolliert und optimiert.
Dieter Kiwus

12. Tag: Werden Sie Ihr Beziehungsmanager

Zusammenfassung
Der Begriff „Netzwerk-Architekt“ ist heute aktueller denn je. Beziehungen und gute Kontakte zu den richtigen Personen waren allerdings schon immer wichtig. In Zukunft werden Ihre Kooperationsbereitschaft und Ihre Fähigkeit, positive Kontakte zu Entscheidern aufbauen zu können, noch erfolgsbestimmender.
Dieter Kiwus

13. Tag: Kleiden Sie sich wie ein Gewinner

Zusammenfassung
Ob Sie es wahrhaben wollen oder nicht: Sie werden als Verkäufer zu einem hohen Prozentsatz nach Ihrem äußeren Erscheinungsbild beurteilt. Eine Studie des deutschen Meinungsforschungsinstituts GfK ergab beispielsweise, dass für unsere Mitmenschen die Art der Kleidung nach dem jeweiligen Bekanntenkreis (Beziehungsmanagement!) die wichtigste Orientierung für den möglichen Status eines Menschen ist.
Dieter Kiwus

14. Tag: Verändern Sie Ihre Realität durch Ihre Sprache

Zusammenfassung
Es ist 8 Uhr 15 und der Verkäufer Paul Normal fühlt sich bei dem Gedanken, was er heute noch alles tun muss, sehr gestresst. Er sitzt in seinem Auto und führt folgenden inneren Dialog: „Oh Mann, was ich heute alles tun muss: Das Reklamationsgespräch mit Kunden Meier, mindestens fünf Rückrufe von gestern, die drei überfälligen Angebote müssen heute auch noch unbedingt raus, und die Besprechung mit Verkaufsleiter Druck um 10 Uhr. Ach ja, die zwei Kundentermine für 13 und 15 Uhr muss ich auch noch irgendwie vorbereiten! Wie soll ich das alles nur schaffen?“ Er fühlt sich auf der Fahrt in sein Büro wie vor einem großen Berg, den er heute noch abtragen muss. Von Spaß, Inspiration oder Begeisterung keine Spur. Paul Normal ist in seinen Tageszwängen gefangen.
Dieter Kiwus

15. Tag: Werden Sie im Umgang mit Geld noch erfolgreicher

Zusammenfassung
Hand aufs Herz: Sind Sie mit der Höhe Ihres Einkommens als Verkäufer und Ihrem bisher ersparten Vermögen vollkommen zufrieden? Wenn nein, dann kommt heute ein wichtiges Thema auf Sie zu! Wenn ja, dann werden Sie bei diesem Thema vielleicht noch etwas dazulernen.
Dieter Kiwus

16. Tag: Durch mentale Techniken leichter ans Ziel

Zusammenfassung
Stellen Sie sich bitte zwei identisch durchtrainierte Triathleten vor. Der eine, nennen wir ihn Bob, war beim letzten Triathlon wieder einmal rund fünf Minuten langsamer als Mike, der schneller als alle anderen war. Bob war noch nie schneller als Mike, aber dies soll sich nun ändern, er will Mike im Kampf um die Zeit besiegen! Mike gibt in Interviews bekannt, dass er auf Hawaii seinen Weltrekord nochmals um 20 min unterbieten will! Die meisten Konkurrenten reagieren auf diese unglaublich gewagte Aussage mit Resignation, nach dem Motto: „Mike ist verrückt, den kriegen wir nie!“ Bob dagegen entwickelt einen (mentalen) Plan: Er sieht seine Chance in der Zielsetzung von Mike. Mike will 20 min schneller sein. Also sagt sich Bob: „Immer an Mike dran bleiben und ihn auf den letzten Metern in einem Endspurt überholen.“ Wochenlang visualisiert er sein Ziel beim Training und vor dem Schlafengehen. Er sieht sich immer kurz hinter Mike schwimmen, Rennrad fahren und laufen, um ihn auf den letzten Metern zu überholen. Irgendwann wird dieses Bild zur Realität für ihn, er weiß, dass es so kommen wird. Im Geiste hat er bereits gewonnen! Und was geschieht? Nach einem scheinbar endlosen Kopf-an-Kopf-Rennen überholt Bob den bisherigen Champion auf den letzten Metern und gewinnt. Hinterher erzählt er den Reportern zu seinem Sieg: „Mein Geist hat mich an Mike vorbeigetragen!“
Dieter Kiwus

17. Tag: Lassen Sie den Kunden kaufen: der Sog-Verkauf

Zusammenfassung
Sie können davon ausgehen, dass jeder Kunde kaufen will. Ja, jeder Kunde will kaufen, er will also das Gefühl haben, er hat gekauft! Viele Verkäufer scheinen aber der Meinung zu sein, sie müssten dem Kunden ihre Ware auf eine Art verkaufen, die weder für den Verkäufer noch für den Kunden angenehm ist. Dabei sprechen sie viel zu viel und nur über das Produkt an sich. Manchmal hatte ich als Kunde den Eindruck, dass einige Verkäufer das Wort „Verkaufen“ mit „Aufdrängen“ oder auch mit „Kundenfachschulung“ verwechseln. Gerade beim letzteren fällt mir der Spruch, „Fachidiot schlägt Kunde tot!“ ein. Es scheint fast so, als ob die einen mit Verkaufsdruck übertreiben und die anderen mit Fachchinesisch.
Dieter Kiwus

18. Tag: Mit Menschenkenntnis besser verkaufen

Zusammenfassung
In einem Verkaufstraining fragte ich, ob diese Regel auch für Verkäufer im Umgang mit ihren Kunden Sinn mache. Die Antwort kam schnell: „Ja, natürlich!“ riefen einige Teilnehmer. Danach berichtete ich den Teilnehmern von einer interessanten Erfahrung: In einem Coaching hatte ich die Aufgabe, einen jungen Verkäufer vor Beendigung der Probezeit im Außendienst zu begleiten.
Dieter Kiwus

19. Tag: Entwickeln Sie ein effektives Zeit- und Zielmanagement

Zusammenfassung
Sie haben Erfolg im Beruf ohne ungesunden Stress und genügend Zeit, die Früchte Ihres Erfolgs in Ruhe mit Ihren Liebsten zu genießen. Darüber hinaus haben Sie noch ausreichend Zeit für Weiterbildung, Hobby, Sport, Freunde und ein paar stille Stunden der Muße mit sich selbst.
Dieter Kiwus

20. Tag: Kultivieren Sie eine Gewinner-Einstellung

Zusammenfassung
Was ist der kleine Unterschied, der den großen Unterschied ausmacht? Zahllose Studien über Gewinnertypen wurden in den letzten 100 Jahren erarbeitet. Vieles aus den Ergebnissen dieser Studien haben Sie bereits in den letzten 19 Tagen aktiv in die Tat umgesetzt. Heute geht es vor allem um die Denkweise und die innere Einstellung, die Sie für mehr Erfolg in Ihrem Leben kultivieren sollten.
Dieter Kiwus

21. Tag: Die beste Investition, die es gibt: Sie selbst

Zusammenfassung
Wie hoch waren ungefähr Ihre Urlaubsausgaben im letzten Jahr? Und wie viel Geld haben Sie in Ihre Weiterbildung investiert (Fachbücher, Seminare, Coachings etc.)? Bei den meisten Menschen liegt das Verhältnis zwischen den Ausgaben für „die schönsten Tage des Jahres“ und den Investitionen für ihre wichtigste Ressource, nämlich sich selbst, im krassen Missverhältnis. Machen Sie sich bitte folgendes bewusst: Noch nie war die Halbwertzeit für Wissen kürzer als heute und noch nie entwickelte sich das Wissen der Menschheit schneller als heute.
Dieter Kiwus

Ergänzende Erfolgsbausteine

Zusammenfassung
Erfolg stellt sich Schritt für Schritt ein. So, wie ein Bauer Geduld braucht, bis er seine Ernte einfahren kann, so wächst auch Ihr Erfolg mit der Zeit immer mehr.
Dieter Kiwus

Situative Coachingaufgaben

Zusammenfassung
Wir leben in einer Welt der Polaritäten. Auch unsere Stimmung schwankt zwischen Extremen. Dies macht uns ja gerade menschlich. Die Frage ist nur, wie stark unsere Stimmung schwankt, wie lange wir in der jeweiligen Stimmung bleiben und wer oder was unsere Stimmung beeinflusst.
Dieter Kiwus

Verkaufstechniken

Zusammenfassung
Bei den folgenden Fragetechniken geht es darum, effektiver im Verkaufsgespräch zu werden. So sparen Sie Zeit und kommen schneller auf den Punkt. Sicherlich kommt Ihnen kaum eine Fragetechnik wirklich neu vor, aber darauf kommt es nicht an. Die Frage ist, ob Sie diese Fragetechniken auch wirklich konsequent in den möglichen Situationen anwenden. Meine Erfahrung ist, dass die meisten Verkäufer viel zu wenig fragen und zu viel erzählen. Die jeweiligen Beispiele sollten übrigens nicht wörtlich, sondern sinngemäß verstanden werden.
Dieter Kiwus

Empfehlungsmarketing

Zusammenfassung
Neue zahlungskräftige Kunden sind für jedes Unternehmen das „Salz in der Suppe“. Sie bringen Umsatzwachstum und steigern den Gewinn. Jedoch ist heute der Aufwand für die Neukundengewinnung in den meisten Branchen so groß, dass unterm Strich kaum mehr etwas „hängen“ bleibt. Allein die klassische Werbung in Printmedien ist für kleine Unternehmen oft fast unerschwinglich, von der Werbung im Hörfunk und Fernsehen ganz zu schweigen. Wem dann auch der (für viele frustrierende und umstrittene) Weg der Kaltakquise am Telefon und an der Haustür nicht liegt, kommt an einer professionellen Empfehlungsstrategie nicht vorbei.
Dieter Kiwus

Selbstmanagement

Zusammenfassung
Haben Sie Ihre Zeit und Ihre Arbeit fest im Griff, oder ist es bei Ihnen gefühlsmäßig manchmal vielleicht so, dass Ihre Arbeit über Ihr Leben bestimmt? Folgender Check gibt Ihnen Aufschluss, in welchen Bereichen bei Ihrem Selbstmanagement noch Optimierungspotenzial vorhanden ist. Fragen Sie sich bei allen Punkten, die Sie mit „nein“ beantwortet haben, ob Sie dieses Thema weiterbringen würde, wenn Sie sich intensiv damit beschäftigen würden. Wenn ja, dann entwickeln Sie einfach eine Sofortmaßnahme daraus.
Dieter Kiwus

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