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Künstliche Intelligenz wird zum Innovations- und Effizienztreiber im Vertrieb. Nathalie Schalk, Senior Managerin Solution Engineering bei Salesforce, erklärt im Sales-Excellence-Interview die Vorteile autonomer KI-Tools für Verkaufsteams.
Nathalie Schalk
leitet als Senior Managerin das Solution Engineering Team für Finanzdienstleistungen bei Salesforce (www.salesforce.com) in Deutschland. Mit einem Diplom in Betriebswirtschaft von einer renommierten internationalen Universität und mehrjähriger Erfahrung als Beraterin vereint sie das Beste aus Pre- und Post-Sales-Erfahrung. Über ein Jahrzehnt lang berät sie bereits nationale und internationale Unternehmen erfolgreich auf ihrem Weg der digitalen Transformation.
Sales Excellence:Frau Schalk, KI-Unterstützung durchdringt inzwischen viele Bereiche des Vertriebs. Wie muss man sich das genau vorstellen und welche Möglichkeiten bieten uns agile autonome KI-Agenten?
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Nathalie Schalk: KI ist bereits seit mehreren Jahren ein Arbeitsinstrument für viele Vertriebsteams. Viele unserer Kunden nutzen tagtäglich prädiktive KI-Funktionen wie das automatische Opportunity-Scoring, auch in Deutschland. Oft denken sie überhaupt nicht daran, dass es sich dabei um KI handelt, weil es so natürlich in das genutzte Tool integriert ist. Wir sehen auch, dass Kunden generative KI-Funktionen einsetzen, um zum Beispiel automatisiert Besprechungsnotizen zu erstellen und das Follow-up nach Kundengesprächen zu automatisieren. Wir sind sehr gespannt auf die neueste Welle von KI-Innovationen für Vertriebsteams. Angefangen bei autonomen KI-Agenten, die zum Beispiel Leads qualifizieren, Verkäufern helfen, ihre Pitches zu verbessern oder den Angebotsprozess unterstützen können, bis hin zu Bereichen, an die wir heute noch gar nicht denken, bieten KI-Innovationen Vertriebsteams ganz neue Möglichkeiten.
„Agentforce“, wie eine Salesforce-Lösung für KI-Agenten heißt, zielt darauf ab, Sales-Teams bei der Leadqualifizierung zu unterstützen. Wie werden Vertriebsmitarbeiter hier entlastet und welche Rolle übernehmen sie?
Im Durchschnitt werden über 80 Prozent der vom Marketing qualifizierten Leads nie vom Vertrieb weiterverfolgt, weil Vertriebsteams eine begrenzte Kapazität haben. Mithilfe der Anwendung werden alle Leads proaktiv und personalisiert angesprochen, Fragen beantwortet und sogar ein Austausch mit einem menschlichen Verkäufer vereinbart, wenn der Interessent bereit ist. KI-Agenten dienen als Assistenten der „echten“ Verkäufer und automatisieren den mühsamen Teil des Prozesses. Da Agenten Zugriff auf alle CRM-Daten, die Kontakthistorie des Leads, Produktinformationen und alles andere Wissen haben, das Salesteams mit ihnen teilen, können sie ziemlich gute Assistenten sein!
Wie verbessern sich die Leadqualität und -bearbeitung durch autonome KI-Agenten gegenüber der bisherigen Arbeitsweise des Vertriebs - was können sie besser als Menschen?
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Der wohl naheliegendste Vorteil ist die Verfügbarkeit: KI-Agents sind rund um die Uhr einsatzbereit und können ganz nach Bedarf skaliert werden. Zudem gewährleisten sie konsistente Kommunikation, reduzieren manuelle Aufgaben, lernen kontinuierlich und verbessern sich. Außerdem sichern sie Compliance und Sicherheit. Vertriebsteams, die zum Beispiel unsere Anwendung nutzen, haben die Chance, die hochwertigsten Leads, die bei ihren menschlichen Verkäufern landen, zu erhalten und verpassen keinen Kundenkontakt, weil KI-Agenten den Rest erledigen. Wir sehen erfolgreiche Vertriebsteams als Teams, in denen Menschen und KI-Agenten zusammenarbeiten. Verkaufsmannschaften, die KI-Agenten einsetzen, ermöglichen es ihren talentierten menschlichen Verkäufern, sich auf strategische Gespräche mit Kunden und Top-Interessenten zu konzentrieren und so letztlich mehr Umsatz zu generieren.
Wie gelingt der Einstieg in das Thema für Vertriebsorganisationen am besten - gibt es einen Drei-Punkte-Plan hierfür?
Lassen Sie uns mit dem Offensichtlichen beginnen: Wir sehen Lösungen wie Agentforce und KI für den Vertrieb im Allgemeinen als ein Werkzeug für die Vertriebsteams, um erfolgreicher zu sein und schnelleres Umsatzwachstum für ihre Unternehmen zu erzielen. Unsere Forschung zeigt bereits, dass erfolgreiche Salesteams fast dreimal häufiger KI nutzen als andere, weniger erfolgreiche Teams. Mit drei Schritten sollten Unternehmen beginnen:
1.
Vertriebsführungskräfte sollten ihre Teams fragen: Was wäre, wenn unser Team keine Kapazitätsgrenzen hätte? Was wäre, wenn wir über Nacht 100 SDRs einstellen könnten? Was wäre, wenn jeder im Vertrieb einen persönlichen Coach hätte? Sie sollten die Ideen vorstellen.
2.
Unternehmen sollten einen Anwendungsfall auswählen, der den größten Mehrwert sowie den klarsten und unmittelbarsten Einfluss auf das Geschäft bedeutet.
3.
Testen Sie! Einige Kunden glauben, dass KI große Budgets, jahrelange Projekte und die Einstellung von KI-Experten bedeutet. Mit dem beschriebenen KI-Tool können Anwender in wenigen Wochen live gehen. Das Beste für Vertriebsteams: Alles ist Teil des CRM-Systems. Daher ist es nicht notwendig, ein weiteres Tool zu erlernen.
Wie verändert sich die Vertriebsarbeit unter Nutzung moderner KI-Tools Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren?
Die Vertriebsarbeit wird durch moderne KI-Tools erheblich verändert. Basierend auf unseren Recherchen zeigt sich, dass heute mehr als 70 Prozent der Zeit von Verkäufern für Aufgaben aufgewendet wird, die nicht im direkten Kundenkontakt stehen, wie die Vorbereitung von Meetings oder das Reporting. Die Chance, diese Arbeitslast zu reduzieren, wird sicher von den Verkäufern begrüßt. Andererseits wird sich der Kern des Verkaufs nicht ändern, eine menschliche Verbindung aufzubauen und dem Kunden auf seiner Reise zu helfen, sein Problem mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu lösen. Alle erfolgreichen Verkaufsprofis, die ich kenne, würden eine Zukunft begrüßen, in der sie mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen können. Anwendungen wie Agentforce zeigen einen guten Weg auf, dies zu ermöglichen.
Welche Learnings können Teilnehmer und Teilnehmerinnen der Zukunftswerkstatt Sales Excellence aus Ihrem Vortrag zur „Agentforce für den Vertrieb“ am 8. Mai mitnehmen?
Die Entwicklung im Bereich der Künstlichen Intelligenz hat sich zuletzt weiter rasant beschleunigt, sodass es schwer ist, nicht den Anschluss zu verlieren. Im Vortrag möchte ich einen Überblick dazu geben, wie sich Agentforce schon heute im Vertrieb für die Bereiche Sales Development, Sales Coaching und Quoting sinnvoll nutzen lässt und welche Ergebnisse unsere Kunden damit erzielen. Außerdem gebe ich einen Ausblick, wie die Arbeit im Vertrieb von morgen aussehen wird.
Das Interview führte Eva-Susanne Krah
6. Zukunftswerkstatt 2025
Nathalie Schalk ist Referentin bei der Präsenzkonferenz „Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2025: KI als Booster im Vertrieb - Strategien und digitale Werkzeuge für intelligentes Verkaufen“ am 8. Mai 2025 in Frankfurt am Main. Die KI-Expertin spricht dann zum Thema “Agentforce für den Vertrieb - Mehr Leads qualifizieren und Umsätze steigern mit autonomer KI.“ Mit Best Practice.
Weitere Infos zu Programmhighlights und Referenten sowie Anmeldemöglichkeiten zur Konferenz finden Sie auf den Seiten 14 und 15 im Heft und unterhttps://sn.pub/4wwnaa
Nutzen Sie Ihre Chance: Dieser Inhalt ist zurzeit gratis verfügbar.
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