Mit KI gehen Sales Teams in die Zukunft

Unternehmen, die KI-gestützte Tools einsetzen, können nicht nur ihre Effizienz steigern, sondern auch wertvolle Einblicke in Kundendaten und Markttrends erhalten. Laut einer aktuellen Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG fühlen sich jedoch mehr als 60 Prozent aller Firmen nicht gut auf den Einsatz von KI vorbereitet. Bei über 100 getesteten KI-Lösungen zeigt das klare Ergebnis: Auch wenn schon vieles möglich ist, ist der Nutzungsgrad der KI noch lange nicht da, wo man es manchmal denkt. Jobs werden nicht morgen von KI-Agents übernommen und alles, was glänzt ist noch lange kein Gold. Viele KIs versprechen mehr als sie umsetzen können oder diese findet auf einem schlechten Niveau statt. In diesem Artikel werden Beispiele effektiver KI-Lösungen für den Vertrieb präsentiert, ihre spezifischen Einsatzgebiete aufgezeigt und wie KIs Arbeitsabläufe konkret optimieren. Von der Kundenidentifikation bis zum Lead-Management können KI-Systeme zentrale Vertriebsprozesse optimieren und automatisieren. Die synergetische Verbindung von menschlicher Expertise und Künstlicher Intelligenz ermöglicht datengestützte Entscheidungen, stärkt Kundenbeziehungen und steigert nachweislich die Vertriebseffizienz.

Vertriebsteams verbringen im Durchschnitt 18 Prozent ihrer Arbeitszeit mit der Suche nach potenziellen Kunden. Eine zeit-intensive Aufgabe, bei der eine KI-Anwendung gezielt unterstützen kann. Ob bei der Identifikation relevanter Kunden oder personalisierter E-Mail-Adressen oder der personalisierten Kontaktaufnahme: Es gibt eine KI, die all diese Prozesse unterstützt, zum Beispiel als ,,Miriam's personalisiertes Google”. Dahinter steht die Lösung „Claude 3.5 Sonnet“.

Diese KI-Lösung denkt menschenähnlicher als Chat GPT und schreibt natürlicher. So kann sie zum Beispiel Vertriebs- und Marketingteams bei E-Mails, Texten, Betreffzeilen, Recherchen und weiteren Aufgaben wertvoll unterstützen. Tipp: Im Pro Abonnement von you.com haben Nutzer nicht nur Zugriff auf Claude Sonnet, sondern auch auf Chat GPT und weitere KIs mit einem Login. Insgesamt stehen den Anwendern bei diesem Anbieter über 15 KIs zur Verfügung, die je nach Aufgabe und Anwendung flexibel eingesetzt werden können.

,,Mein Traum ist eine KI, die selbstständig Kundentermine koordiniert und maßgeschneiderte Pitch-Dokumente erstellt. Diese vollautomatische Vertriebsunterstützung ist zwar noch Zukunftsmusik, aber die Entwicklung schreitet rasant voran.” Dieses Zitat stammt nicht von Miriam selbst, sondern von ihrem personalisierten KI-Agenten.

In den USA gibt es bereits ein neues Tool von Chat GPT, das sich „Operator“ nennt. Es kann grundlegende Aufgaben übernehmen, beispielsweise

Zusammenfassend ermöglicht „Operator“ die Automatisierung und Optimierung von Onlineaufgaben, indem das Tool auf den Laptop zugreifen kann und somit einen Großteil der Aufgaben übernimmt. Dieses Tool kostet circa 200 Dollar im Monat. Ein guter Anfang, aber noch lange nicht genug.

Wie sichtbar wird, ist es bereits heute möglich, personalisierte Agents zu kreieren. Marketeers oder Sales Strategists in Unternehmen können zum Beispiel einen Agenten auf ihre spezifische Zielgruppe hin trainieren.

Ein Beispiel aus dem Consumer-Bereich verdeutlicht die Möglichkeiten der KI-Agenten: Angenommen, es sollen Babywindeln verkauft werden. Dann könnten Verkäufer einen Agenten erstellen, der ihre Käuferzielgruppe, in diesem Fall Mütter zwischen 20 und 40, perfekt versteht. Zudem könnte er alle Probleme und Informationen aus Foren analysieren. Im Anschluss können sie mit dieser Zielgruppe chatten und alle ihre Fragen stellen. Perfekt für die Produktoptimierung, aber auch um Einwände bei der Kaltakquise vorauszusehen. Je mehr Informationen der Agent erhält, desto genauer kann er agieren. Unfassbar beeindruckend, oder? Auf Basis dieser Insights können im Anschluss Marketing- und Vertriebsstrategien angepasst werden und Wordings und Betreffzeilen zum Beispiel perfekt auf die Nutzer-,,Pain Points” adaptiert werden.

Ein Agent kann auch für personalisierte Linkedin-Beiträge in den Sozialen Medien erstellt werden. Unternehmen können zum Beispiel nur noch als Prompt eingeben: „Schreibe einen Linkedin-Beitrag über das Thema XXX.“ Der Agent kennt alle Informationen und weiß genau, wie der Aufhänger zum Start aussehen muss. Hier leistet KI-Technologie Hilfe, die Vertriebsteams ganz konkret jede Woche viele Stunden an Arbeit erspart.

Auch mit allen Tools, die es heute gibt, ist ein weiterer zeitraubender Punkt, die klassische Kaltakquise. Für die Unterstützung der Telefonakquise gibt es bereits einige KIs, beispielweise „Voiceagent AI“. Die Anwendung kann zeitaufwendige Anrufe übernehmen. Die Qualität dieser KIs ist bereits gut. Die Stimme spricht natürlich, drückt sich klar aus und kennt alle Anforderungen, die für das betreffende Kundengespräch wichtig sind. Das Problem daran ist: User merken nach zwei bis drei Sätzen doch ziemlich schnell, dass es sich um keine echte Person handelt. Wie die Kunden darauf reagieren, ist noch nicht ausreichend erforscht. Die meisten werden ein Gespräch mit Menschen bevorzugen. In der Zukunft wird das jedoch ein Absoluter Game Changer. Miriam sieht schon, wie der AI-Assistent von Verkäufer Daniel den AI-Assistent von Inhaber Paul anruft und diese zwei diskutieren, ob das angebotene Produkt für Paul relevant ist. Nach aktuellem Stand gibt es also bei den derzeitigen Anwendungen der Künstlichen Intelligenz für den Vertrieb noch viel Luft nach oben.

Ein weiteres Tool ist „Microsoft Copilot“. Diese KI vereinfacht Word, Excel, Powerpoint und Outlook und steigert die Produktivität. Sie unterstützt beim automatischen Bearbeiten und Erstellen von Texten und bei der Datenanalyse. In Outlook unterstützt die KI-Software zum Beispiel beim Verfassen von E-Mails und bei der Terminplanung. Für Powerpoint müssen keine Folien mehr im Corporate Design erstellt werden, auch das übernimmt die KI. Allerdings ist auch diese KI in der Performance noch nicht so stark, wie es wünschenswert wäre. In der Zukunft könnte sie aber ein Traum für alle Microsoft-Office-Nutzer werden.

Diese und weitere KI-Varianten werden die Arbeit des Vertriebs über die nächsten Jahre definitiv revolutionieren, in- dem sie zeitaufwendige Aufgaben unterstützen oder sogar ganz übernehmen können. Zudem werden KI-gesteuerte vir- tuelle Assistenten den Kundenservice optimieren, indem sie Anfragen selbstständig beantworten und Prozesse wie Ver- handlungen oder Vertragsabschlüsse digital unterstützen können. Unternehmen, die frühzeitig auf diese Technologi- en setzen, werden nicht nur ihre Abschlussraten steigern, sondern sich auch langfristige Wettbewerbsvorteile sichern.

Die größte Herausforderung bleibt jedoch die Datensicherheit. Unternehmen sollten unbedingt sicherstellen, dass ihre sensiblen Daten geschützt sind, denn rechtlich ist hier noch einiges zu klären. Dabei spielt auch die ethische Nutzung der KI eine zentrale Rolle. Unternehmen müssen transparent kommunizieren, wo und wie KI zum Einsatz kommt, um das Vertrauen ihrer Kunden zu bewahren.

Müssen Vertriebsmitarbeiter also Angst um ihren Job in der Zukunft haben? Absolut nein. Aber sie können sich dar- auf einstellen, dass sich der eigene Job verändert und eine en- ge Zusammenarbeit zwischen Mensch und Maschine not- wendig sein wird. Mit der richtigen Kombination der Kom- petenzen aus Mensch und Maschine kann der Vertrieb der Zukunft nicht nur effizienter, sondern auch erfolgreicher ge- staltet werden.