Mit Kunden auf Augenhöhe

Key Account Manager haben eine wertvolle Schnittstellenfunktion im Vertrieb. Sie sind der „heiße Draht“ zu den internen Abteilungen, die sich in ihrem eigenen Unternehmen um Schlüsselkunden bemühen. Sie koordinieren Auftragsprojekte großer oder besonders wichtiger Kunden meist übergreifend und müssen daher Top-Spezialisten rund um die Belange der potenzialstarken Kunden im Portfolio des Vertriebs sein. Damit sind sie wertvolle Ansprechpartner für ihre Key Accounts, denn sie müssen täglich erspüren, welche Bedürfnisse ihre umsatzstärksten Kunden haben. Gleichzeitig geht es für sie darum, kundenindividuelle Anforderungen frühzeitig im internen Projektmanagement und in die internen Abläufe zu überführen. Verkaufsexperte Oliver Büchel, Autor des Titelbeitrags Key Account Sales, beschreibt ab Seite 12 dieser Ausgabe, dass es vor allem entscheidend ist, das Key Account Management (KAM) ganzheitlich zu betrachten. „Modernes KAM benötigt neue Ansätze“, so Büchel. Da sich die Vertriebswelt derzeit in rasanter Geschwindigkeit verändere, erfordere vor allem die Digitalisierung neue Herangehensweisen im KAM. Auch die Kundschaft stehe dabei vor neuen Herausforderungen. Seine Botschaft ist: „Bei der Zusammenarbeit mit Key Accounts geht es künftig verstärkt um echte Allianzen auf Augenhöhe, die dazu betragen, die eigene Position am Markt zu stärken.“ Deshalb könne es sinnvoll sein, Schlüsselkunden zum Beispiel direkt in die Produktentwicklung mit einzubeziehen. …