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Erschienen in: Marketing Review St. Gallen 6/2015

01.12.2015 | Schwerpunkt

Mit Kundensegmentierung zur effizienten Vertriebssteuerung

verfasst von: Michael Ahlers

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 6/2015

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Auszug

Anhand des Fallbeispiels eines Telekommunikationsanlagen-Herstellers zeigt dieser Beitrag, wie sich der Vertrieb mittels konsequenter Kundensegmentierung, Bedürfnis- und Potenzialermittlung und entsprechender vertrieblicher Betreuungssystematik so effizient steuern lässt, dass hierdurch konkrete Wettbewerbsvorteile entstehen. …
Literatur
Zurück zum Zitat Dannenberg, H./Zupancic, D. (2014): Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales Management, Wiesbaden. Dannenberg, H./Zupancic, D. (2014): Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales Management, Wiesbaden.
Zurück zum Zitat Deloitte & Touche (2008): Segmentierung: Kunden besser kennen und bedienen. Deloitte-Studie zu Praxis und Optimierungspotenzial der Kundensegmentierung, {r https://​www.​deloitte.​com URL }/assets/Dcom-Germany/Local%20Assets/Documents/DE_C_Kundensegmentierung_2_241108.pdf, Abruf: 02.05.2015. Deloitte & Touche (2008): Segmentierung: Kunden besser kennen und bedienen. Deloitte-Studie zu Praxis und Optimierungspotenzial der Kundensegmentierung, {r https://​www.​deloitte.​com URL }/assets/Dcom-Germany/Local%20Assets/Documents/DE_C_Kundensegmentierung_2_241108.pdf, Abruf: 02.05.2015.
Zurück zum Zitat Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2008): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 5. Auflage, Wiesbaden. Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2008): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 5. Auflage, Wiesbaden.
Zurück zum Zitat Wenzlau, A. et al. (2003): KundenProfiling. Die Methode zur Neukundenakquise, 1. Auflage. Wenzlau, A. et al. (2003): KundenProfiling. Die Methode zur Neukundenakquise, 1. Auflage.
Metadaten
Titel
Mit Kundensegmentierung zur effizienten Vertriebssteuerung
verfasst von
Michael Ahlers
Publikationsdatum
01.12.2015
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 6/2015
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI
https://doi.org/10.1007/s11621-015-0586-5