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Über dieses Buch

Dieses Buch vermittelt Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern, wie sie Spitzenleistungen erzielen und ihren Vorsprung gegenüber der Konkurrenz so ausbauen, dass er unweigerlich zum Abschluss führt. Ausschlaggebend für den Verkaufserfolg ist dabei meist nicht das überlegene Produkt oder die umfassendere Dienstleistung, sondern der kleine, aber feine Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer. Genau darauf kommt es an, denn im Verkauf ist es ähnlich wie im Sport: Nur der Erste macht den großen Deal. Der Zweite ist der erste Verlierer.

Rainer Frieß erkläutert die wichtigsten Strategien und Techniken für erfolgreiche Verkaufsgespräche – und das abhängig vom jeweiligen Kundentyp. Er erklärt, welche vier Grundtypen es nach INSIGHTS MDI® gibt, woran man diese erkennt und wie man sie typgerecht und erfolgreich zum Kauf führt. Das Buch ist kompakt, klar strukturiert, zum schnellen Durcharbeiten gedacht und für die direkte Umsetzung im Verkaufsalltag geeignet.

Mit einem Vorwort der dreifachen Olympiamedaillen-Gewinnerin Christa Kinshofer.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung: Optimale Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg

Zusammenfassung
Um die optimalen Rahmenbedingungen für den Vertrieb zu schaffen, müssen folgende Punkte optimiert werden:
  • die Positionierung des Unternehmens und strategisches Verkaufen
  • Marketing und Werbemittel
  • Marktausrichtung des Unternehmens
  • Verkäuferauswahl
  • kompakte Basis-Verkäuferausbildung
  • LeistungsTuning der Spitzenverkäufer
  • LeistungsTuning der Führungskräfte
Rainer Frieß

Phasen des Verkaufsgesprächs und Grundlagen der kundenorientierten Gesprächsführung

Frontmatter

2. Phasen des Verkaufsgespräches

Zusammenfassung
Hier wird beschrieben, worauf es in den Phasen des Verkaufsgespräches ankommt und welche Ziele in den einzelnen Verkaufsphasen vorherrschen. Die Phasen des Verkaufsgespräches sind:
  • Vorbereitungsphase
  • Eröffnungsphase
  • Bedarfsanalysephase
  • Angebotsphase
  • Abschlussphase
  • Nachbereitungsphase
Rainer Frieß

3. Grundlagen kundenorientierter Gesprächsführung

Zusammenfassung
Die Grundlagen der kundenorientierten Gesprächsführung sind:
  • eine kundenorientierte Ausdrucksweise
  • aufmerksames und genaues Hinhören
  • aktives Hinhören und eine
  • kundenorientierte Kommunikation
Rainer Frieß

Die verschiedenen Persönlichkeitstypen erkennen und sich adäquat verhalten

Frontmatter

4. Die INSIGHTS MDI®-Persönlichkeitstypologie

Zusammenfassung
Hier wird die INSIGHTS MDI®-Persönlichkeitstypologie mit ihren vier Grundtypen sowie deren Erkennungsmerkmalen beschrieben und es gibt zahlreiche Checklisten für eine schnelle Einordnung der verschiedenen Persönlichkeitstypen und zahlreiche Tipps für den erfolgreichen Umgang mit den vier Grundtypen.
Rainer Frieß

Olympisch Verkaufen mit den effizientesten Methoden und Verkaufstechniken in den jeweiligen Verkaufsphasen

Frontmatter

5. Die effizientesten Methoden und Verkaufstechniken in den jeweiligen Phasen

Zusammenfassung
Im 5. Kapitel werden die wichtigsten Verkaufstechniken in den jeweiligen Verkaufsphasen aufgeführt und deren erfolgreichen Einsatz unter Berücksichtigung der verschiedenen Persönlichkeitstypen praxisnah dargestellt. Folgende Verkaufstechniken und -Inhalte werden behandelt:
  • Tourenplanung
  • Telefonische Terminvereinbarung
  • A-B-C-Analyse
  • Pacing
  • Fragetechnik/Bedarfsanalysen
  • Produktpräsentation mit Nutzendarstellung
  • Einwandbehandlung mit erfolgreicher Preisverhandlung
  • Abschlusssignale und -techniken
  • Gesprächsnachbereitung
Rainer Frieß

Backmatter

Weitere Informationen