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2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

2. Mit Versicherungsvermittlern das Kundenvertrauen gewinnen

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Zusammenfassung

Das Trust Management konzentriert sich auf die Gewinnung und Festigung des Kundenvertrauens. Dieses Vertrauen entwickelt sich vornehmlich im persönlichen Verkaufsgespräch zwischen Versicherungsvermittlern und Versicherungskunden. Der Versicherungsvermittler ist in der Face-to-Face-Interaktion für den Kunden der menschliche Berührungspunkt, dem bezüglich des Versicherungsschutzes vertraut wird. Es gilt, die Beziehungsqualität zum Kunden in der Face-to-Face-Interaktion vertrauensbildend zu gestalten. Hierzu haben internationale und nationale versicherungsnahe Institutionen Lösungen für die Versicherungspraxis entwickelt. Für ein tieferes Verständnis des Kundenvertrauens sind zum einen die Einordnung des interpersonalen Vertrauens, die Vertrauensmerkmale der Kunden und Versicherungsvermittler sowie zum anderen Arten und Phasen des zwischenmenschlichen Vertrauens zu beachten. Zum anderen sind sowohl allgemeine Kundenerwartungen an Dienstleister als auch spezifische Erwartungen an Versicherungsvermittler zu berücksichtigen.
Literatur
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Zurück zum Zitat Nerdinger, F. W. (2011). Psychologie der Dienstleistung. Göttingen: Hogrefe Verlag Nerdinger, F. W. (2011). Psychologie der Dienstleistung. Göttingen: Hogrefe Verlag
Metadaten
Titel
Mit Versicherungsvermittlern das Kundenvertrauen gewinnen
verfasst von
Volker Eickenberg
Copyright-Jahr
2022
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-36907-1_2

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