3. Mitarbeiter führen im B2B-Vertrieb

Gerade für Führungskräfte ist es wichtig, einfache, effektive Instrumente zu haben, um Mitarbeiter einheitlich und effizient zu führen. Dabei bieten systematische Vertriebsprozesse eine gute Unterstützung. In diesem Kapitel wird aufgezeigt, dass insbesondere das strukturierte Abbilden der Erkenntnisse über den Kunden im Rahmen eines Account-Plans nützlich ist, denn er bietet den roten Faden für das zielgerichtete Denken, Reden und Handeln im ganzen Team. Eine interessante Betrachtung ist dabei auch die Idee des Sales for Non-Sales-Ansatzes, sodass wichtige Kollegen außerhalb der Vertriebsabteilung in die Kundenbetreuung eingebunden werden können, alle Mitglieder des virtuellen Vertriebsteams eine einheitliche Sprache sprechen und sich auf dieselben Aspekte konzentrieren. Gerade durch Sales for Non-Sales kann man erfolgskritische Erkenntnisse generieren und in die Teamarbeit einbinden.