Skip to main content
main-content

25.11.2019 | Mitarbeitermotivation | Im Fokus | Onlineartikel

Glückliche Verkäufer erzielen höhere Umsätze

Autor:
Annette Speck
3:30 Min. Lesedauer

13 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse erzielen Mitarbeiter, wenn sie sich glücklich fühlen, belegt eine Studie. Ein guter Grund für Unternehmen, zum Glück ihrer Angestellten aktiv etwas beizutragen.

Glück ist ein Wohlgefühl, das sich aus verschiedenen Aspekten speist. Der Glücksstudie des Software-Unternehmens Quantilope zufolge, sind Gesundheit, Familie und Liebe am wichtigsten für das Glück der Menschen. Ein unterschätzter Glückstreiber ist jedoch Geld, so die Untersuchung, für die Anfang diesen Jahres 700 Frauen und Männern in Deutschland online befragt wurden. Hierbei bezeichneten sich Menschen mit einem monatlichen Haushaltsnettoeinkommen unter 1.500 Euro signifikant häufiger als unglücklich als Menschen mit höherem Einkommen.

Empfehlung der Redaktion

2019 | Buch

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance

Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben.

Glück macht tatkräftig

Die Erkenntnisse der Quantilope-Glücksstudie sind umso interessanter, als neue Forschungen der Saïd Business School der Oxford University, der Erasmus University Rotterdam und des Massachusetts Institute of Technology einen Zusammenhang zwischen glücklichen Mitarbeitern und einer höheren Produktivität am Arbeitsplatz belegen. Für die Studie "Does Employee Happiness Have an Impact on Productivity?" befragten die Forscher sechs Monate lang wöchentlich rund 1.800 Call-Center-Vertriebsmitarbeiter der British Telecom zu ihrem Befinden. Zudem beobachteten sie deren Arbeitsleistung (Performance-Outcome) und verknüpften diese Daten mit den Berichten sowie mit Daten zum Mitarbeiterverhalten. Die Auswertung zeigt, dass Angestellte in Wochen, in denen sie nach eigenen Aussagen glücklich waren, mehr Anrufe pro Stunde tätigten, sich stärker an ihren Arbeitsablaufplan hielten und mehr Anrufe in Verkäufe umwandelten als in Zeiten, in denen sie unzufrieden waren.

Auch der Einfluss externer Faktoren auf Stimmung und Produktivität der Beschäftigten wurde in der Studie untersucht. Hierzu wurde das Wetter an den elf Standorten mit der Zufriedenheit der Mitarbeiter verglichen. Das Ergebnis: Schlechtes Wetter ist eine Glücks- und Produktivitätsbremse. Keine Auswirkungen hatte das Glücksempfinden der Call-Center-Mitarbeiter hingegen auf die Länge ihrer Anwesenheit oder Pausenzeiten bei der Arbeit.

Komplexe Motivationen

Doch wie lässt sich erklären, dass glückliche Mitarbeiter produktiver sind? Die Forscher nennen als mögliche Gründe die intrinsische Motivation, die kognitive Verarbeitung sowie emotionale und soziale Fähigkeiten.

Weil Glücksgefühle die intrinsische Motivation erhöhen, könne dieser Effekt besonders in stark standardisierten Arbeitsbereichen wie Call-Centern vorteilhaft sein, oder auch, wenn es an finanziellen Anreizen für gute Arbeitsergebnisse mangelt, so die Studie. Eine ausreichend starke extrinsische Motivation (etwa Leistungsprämien) kann derweil dazu beitragen, dass unglückliche Mitarbeiter nicht auf Sparflamme arbeiten. Darüber hinaus bestätigt die Studie, dass glückliche Menschen weniger Zeit mit negativen Gedanken verbringen, was ihre Fähigkeit zum Multitasking und die Produktivität erhöht.

Mehr soziale und emotionale Kompetenz

Das Experiment belegt außerdem, dass Glück die sozialen beziehungsweise emotionalen Fähigkeiten fördert: Die glücklichen Mitarbeiter waren insbesondere im Umgang mit komplizierten Vertragsangelegenheiten, Upgrade-Verkäufen sowie schwierigen Kunden erfolgreicher.

Die Bedeutung "emotionaler Intelligenz im persönlichen Verkauf" betont auch Springer-Autor Andreas Zehetner. Auch wenn es einleuchtet, dass negative Emotionen Verhandlungen behindern, während positive Emotionen sie fördern, sollten Emotionen grundsätzlich weder unterdrückt, noch negiert werden, erklärt er auf Seite 80. Vielmehr gehe es darum, sorgfältig mit den eigenen wie den Gefühlen anderer umzugehen. Denn diese interpersonelle emotionale Intelligenz ermögliche es, die Situation zu kontrollieren und Wege zu finden, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.

Glücksfaktor Achtsamkeit

Sensibilität, Achtsamkeit und respektvolle Kommunikation sind also gefragt. Alles Aspekte, die auch wichtig sind für eine gute Unternehmenskultur. Dass eine wertschätzende, freundliche Arbeitsatmosphäre zum Wohlbefinden der Mitarbeiter erheblich beiträgt, ist wohl unbestritten. Ulrike Weber und Sophia Gesing gehen sogar davon aus, dass sich "Feelgood-Management als unternehmerisches Verständnis" weitgehend durchgesetzt hat.

"Das Humankapital einer Organisation und dessen Förderung wird als der strategische Erfolgsfaktor bewertet, und eine Feelgood-Kultur, ob sie nun explizit so heißt oder nicht, als Grundvoraussetzung gesehen." Ulrike Weber und Sophia Gesing (Seite 35).

In diese Richtung weisen jedenfalls auch die vielfältigen Bemühungen von Arbeitgebern um das Wohlergehen ihrer Angestellten, vom betrieblichen Gesundheitsmanagement über die Kinderbetreuung bis zu flexibleren Arbeitszeiten.

Ungeachtet ihrer eigenen aktuellen Ergebnisse verweisen die Forscher rund um das Oxford-Team jedoch auch darauf, dass längst belegt sei, dass besser bezahlte Beschäftigte und solche in sicheren Jobs generell glücklicher sind. Das Glücksempfinden steige zudem, je interessanter und sinnvoller Menschen ihre Arbeit finden, je besser ihre Work-Life-Balance und das Verhältnis zu Kollegen und Vorgesetzten ist. Hier ist also in Call-Centern wie in anderen Arbeitsbereichen noch Luft nach oben.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Premium Partner

    Bildnachweise