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Über dieses Buch

In Ihrer mündlichen Prüfung zum geprüften Bankfachwirt (IHK) wird von Ihnen verlangt, dass Sie souverän Kundengespräche führen und Präsentationen halten können. Dabei handelt es sich um einen Drahtseilakt der kunden- und handlungsorientierten Vorgehensweise auf hohem fachlichem Niveau. Daher soll Ihnen dieses Buch dabei helfen diese Herausforderung erfolgreich zu meistern. Sie werden lernen, Ihre Prüfung systematisch vorzubereiten und Ihr Verkaufsgespräch klar zu strukturieren. Aber über die mündliche Prüfung hinaus eignet sich das Buch als Nachschlagewerk und zur Auffrischung bzw. Vertiefung der Kenntnisse für erfahrene Praktiker. Um Ihnen alle Trümpfe zum erfolgreichen Bestehen der Prüfung an die Hand zu geben, ist das Buch wie folgt aufgebaut: ~ Zunächst wird Ihnen die ideale Vorgehensweise zur Führung von erfolgreichen Kundengesprächen erläutert. Darüber hinaus gehen wir auf die wichtigsten Bausteine einer gelungenen Präsentation und das kleine 1 x 1 der Rhetorik ein. ~ Im dann folgenden, sehr viel umfangreicheren Teil, werden Fälle zu den drei Vertiefungsfächern vorgestellt, wie sie auch in Ihrer Prüfung vorkommen können. Den Teil Privatkundengeschäft hat Margit Burgard, den Teil Immobiliengeschäft Olaf Fischer und den Teil Firmenkundengeschäft Achim Schütz verfasst. Dabei deckt das Buch sowohl die fachliche als auch die handlungsorientierte Komponente für jeden individuellen Fall ab. Die Ausführungen beziehen sich auf den Rechtsstand 2004. Nachdem Sie die verschiedenen Kapitel dieser Lektüre durchgearbeitet haben, sind Sie für den Ernstfall bestens gewappnet.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einführung

Frontmatter

1. Die mündliche Prüfung

Zusammenfassung
Nachdem Sie den schriftlichen Prüfungsteil erfolgreich unter Dach und Fach gebracht haben, geht es nun um den krönenden Abschluss Ihrer Prüfung zum Bankfachwirt. In diesem ersten Kapitel wird Ihnen noch einmal kurz vorgestellt, wie die mündliche Prüfung abläuft und worauf Sie besonders achten sollten.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

2. Handlungskompetenz

Zusammenfassung
Im nun folgenden Teil erläutern wir zunächst noch einmal kurz, wie Sie eine erfolgreiche Kundenberatung durchführen sollten. Danach gehen wir auf wichtige Punkte ein, die Sie bei einer möglichen Präsentation beachten sollten.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

Privatkundengeschäft

Frontmatter

3. Pläne und Ziele eines Privatkunden

Zusammenfassung
Wie bereits in der Einleitung beschrieben, hat jeder Kunde in den jeweiligen Segmenten andere Prioritäten und somit auch andere Bedürfnisse. Bevor Sie mit den eigentlichen Prüfungsfällen konfrontiert werden, sind daher zunächst die Pläne und Ziele im Privatkundengeschäft zu konkretisieren.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

4. Prüfungsfälle Privatkundengeschäft

Zusammenfassung
Diejenigen unter Ihnen, die als Wahlpflichtfach Privatkundengeschäft gewählt haben, werden nun mit möglichen Prüfungsfällen konfrontiert. In Fällen, in denen auch Parallelen zu anderen Disziplinen bestehen, weisen wir Sie jeweils besonders darauf hin.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

Immobiliengeschäft

Frontmatter

5. Pläne und Ziele von Kunden im Immobiliengeschäft

Zusammenfassung
Wie bereits in der Einleitung beschrieben, hat jeder Kunde in den jeweiligen Segmenten andere Prioritäten und somit auch andere Bedürfnisse. Bevor Sie mit den eigentlichen Prüfungsfällen konfrontiert werden, sind daher zunächst die Pläne und Ziele im Immobiliengeschäft zu konkretisieren.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

6. Prüfungsfälle Immobiliengeschäft

Zusammenfassung
Diejenigen unter Ihnen, die als Wahlpflichtfach Immobiliengeschäft gewählt haben, werden nun mit möglichen Prüfungsfällen konfrontiert. In Fällen, in denen auch Parallelen zu anderen Disziplinen bestehen, weisen wir Sie jeweils besonders darauf hin.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

Firmenkundengeschäft

Frontmatter

7. Pläne und Ziele eines Firmenkunden

Zusammenfassung
Wie bereits beschrieben, setzen die Kunden ihre Prioritäten sehr unterschiedlich. Die individuellen Pläne und Ziele des einzelnen Kunden beziehen sich auch im Firmenkundengeschäft auf spezielle Bedürfnisebenen und erfordern daher auch spezielle Ansätze, die nun näher erläutert werden.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

8. Prüfungsfälle Firmenkundengeschäft

Zusammenfassung
Diejenigen unter Ihnen, die als Wahlpflichtfach Firmenkundengeschäft gewählt haben, werden nun mit möglichen Prüfungsfällen konfrontiert. In Fällen, in denen auch Parallelen zu einer der beiden anderen Disziplinen bestehen, weisen wir Sie jeweils besonders darauf hin.
Achim Schütz, Olaf Fischer, Margit Burgard

Backmatter

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