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Über dieses Buch

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen für den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern führen zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlägigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergütung und Anerkennung für erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tätigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Das Multi-Level-Marketing (MLM) beruht als eine Sonderform des Direktvertriebes (DV) auf dem persönlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen und wird im Vergleich zu anderen Organisationsformen sehr negativ wahrgenommen. Hierfür sind u.a. die komplexen Vergütungsstrukturen verantwortlich. Diese resultieren daraus, dass Vertriebspartner zum einen Provisionen für die reine Vertriebstätigkeit erhalten. Zum anderen zahlen MLM-Organisationen Superprovisionen auf den generierten Umsatz neu rekrutierter Vertriebspartner.
Christian Bosch

2. Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung

Multi-Level-Marketing-Organisationen stellen den Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Studie dar, so dass sich sowohl die konzeptionellen Ausführungen als auch alle durchgeführten empirischen Studien mit dem Themenkomplex auseinandersetzen. Dazu sollen zunächst die verwendeten Begrifflichkeiten definiert, eine Einordnung des Multi-Level-Marketing (MLM) in den Direktvertrieb (DV) vorgenommen, MLM-Organisationen detailliert beschrieben und abschließend die Besonderheiten von MLM-Organisationen herausgestellt werden.
Christian Bosch

3. Forschungsstand

Um das Forschungsfeld MLM abzugrenzen und die vorliegenden Studien einzuordnen, soll in den folgenden Abschnitten der aktuelle Forschungsstand wiedergegeben werden. Dazu werden zum einen Studien vorgestellt, die das MLM direkt beschreiben und zum anderen Beiträge berücksichtigt, die sich mit dem Konsumentenverhalten im Rahmen des MLM und dem Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern beschäftigen.
Christian Bosch

4. Studie I – Konsumentenverhalten im Kontext des MLM

Um kausale Zusammenhänge aufzudecken, haben sich in der Forschung Experimente als eine der aussagekräftigsten Untersuchungsmethoden etabliert. Immer dann, wenn eine oder mehrere Variablen bewusst manipuliert werden, um den Einfluss dieser Variablen auf eine oder mehrere abhängige Variablen zu erfassen, wird von einem Experiment gesprochen. Neben dieser als experimenteller Stimulus bezeichneten Manipulation können weitere Variablen aufgenommen werden, um den Einfluss potentieller Störgrößen zu erfassen und zu kontrollieren.
Christian Bosch

5. Studie II – Abwanderung von Vertriebspartnern im MLM

Ziel der Studie II ist es, das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern im MLM-Kontext umfassender als bisher zu erklären. Der Fokus der Arbeit liegt dabei auf sozialen Faktoren, die in der bisherigen Forschung kaum betrachtet wurden und deren Relevanz sowohl in der umfassenden Literaturanalyse als auch in einer qualitativen Vorstudie hervorgehoben wurde. Dabei sind innerhalb von MLM-Organisationen insbesondere soziale Aspekte, wie die Beziehungen zwischen Kollegen oder das Verhältnis zum Vorgesetzten, von potentiell zentraler Bedeutung.
Christian Bosch

6. Schlussbetrachtung

Das MLM stellt als Sonderform des DVs mit seinen Besonderheiten, die so in keiner anderen Organisationsform gefunden werden können, einen interessanten Untersuchungsgegenstand dar. Dabei ist über das MLM als Organisationsform selbst relativ wenig bekannt. In diesem Zusammenhang zeigen sich insbesondere zwei Fragestellungen, die zum Erfolg von MLM-Organisationen unabdingbar sind, als unbeantwortet. Zum einen ist der Wissensstand zur Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen, die im MLM vorherrschend sind, und dessen Einfluss auf das Konsumentenverhalten sehr limitiert.
Christian Bosch

Backmatter

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