Online-Vertrieb bei Neuwagen gewinnt an Bedeutung

Immer mehr Neuwagen werden über das Internet gekauft. Der Autohandel muss sich diesen Veränderungen stellen, zielgruppengerechter agieren und seine Multikanalstrategien ausbauen.   

Der Informationsrecherche und der Kauf von Produkten via Internet gehören heute für die meisten Verbraucher zum Alltag. Das gilt inzwischen auch für langlebige und teure Produkte wie Autos. Der Roland Berger-Studie "Online Sales of New Cars" zufolge werden heute schon rund zehn Prozent aller Autos online gekauft. Und 44 Prozent der Verbraucher könnten sich dies zukünftig vorstellen. Die Studie beruft sich dabei auf verschiedene Untersuchungen, unter anderem auf die Studien "Autokauf der Zukunft" von Autoscout 24 und "Car Buyer oft he Future" von Autotrader. Die Unternehmensberatung prognostiziert, dass sich die Online-Kaufbereitschaft für Autos bis zum Jahr 2020 verdoppeln könnte. 

Empfehlung der Redaktion

01.08.2014 | Schwerpunkt

Akzeptanz des Online-Neuwagenvertriebs

Um die Faktoren für einen Online-Neuwagenkauf zu ermitteln, wird im Folgenden ein Rahmenmodell aufgestellt. Hierbei bildet das von

Davis (1985)

konzipierte Technology Acceptance Model (TAM) di

In einer anderen Studie wiesen Sandra Braun, Marcus F. Demmelmair, Silke Bartsch, Autoren der Marketing Review St. Gallen, ebenfalls nach, dass die Vorteile, die aus Kundensicht generell mit einem Online-Kauf assoziiert werden, auch auf den Neuwagenkauf übertragbar seien.

Autohäuser müssen Multikanalstrategien ausbauen

Die Veränderungen des automobilen Vertriebssystems beispielsweise durch Online-Marktplätze und Online-Zwischenhändler wie Autohaus.24 oder Meinauto.de bringt weitreichende Folgen für den Handel mit sich, glauben auch die Springer-Autoren H. Dieter Dahlhoff und Jeannette Eickhoff.

"Flagship-Stores zur Besichtigung der Fahrzeuge inklusive Probefahrten zur finalen Kaufentscheidung könnten beispielsweise eine neue Vertriebsform innerhalb einer modernen automobilwirtschaftlichen Multikanalstrategie mit Kopplung an das Internet prägen. Somit entfällt die Kundenakquise in Form von persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächen nahezu komplett. Der Showroom als Informationsquelle und Besichtigungsort der Fahrzeuge würde zukünftig innerhalb dieser modifizierten Vertriebsstrategie der Hersteller ebenfalls nur in reduzierter Anzahl vorzufinden sein“, schreiben sie im Buchkapitel "Den Automobilvertrieb und -handel markengerecht aufbauen und steuern" (Seite 225).

Kunden zielgruppengerechter ansprechen

Vor dem Hintergrund der Entwicklungen raten sie dem Automobilhandel zu einer „ verstärkten Zielgruppenselektion“. Er könne "mittel- bis langfristig seine Existenz sichern, indem er in Abstimmung auf sein Leistungsportfolio seine Zielgruppen stärker differenziert und gezielter kommuniziert, um eine langfristige persönliche Kundenbindung abseits des Mediums Internet zu erlangen und das Dienstleistungsbewusstsein auch beim Kunden erneut zu wecken“ (Seite 234).