Nachgefragt: Wie gelingen heute Sales-Profit-Strategien?

Der Artikel beleuchtet die aktuellen Herausforderungen im Vertriebsmanagement und zeigt auf, wie Vertriebsorganisationen ihre Profitabilität durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz und klassische Sales-Excellence-Maßnahmen steigern können. Professor Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, betont die Bedeutung von KI in Vertriebsprozessen und die Notwendigkeit, klassische Sales-Excellence-Hausaufgaben nicht zu vernachlässigen. Die Studie zeigt, dass Unternehmen, die KI intensiv einsetzen, ihre Profitabilität um über 22 Prozent steigern können. Ein zentrales Thema ist die Neudefinition von Sales-Funktionen auf Vorstandsebene, um den Vertrieb auf Augenhöhe zu etablieren. Der Artikel diskutiert auch die Bedeutung von Unternehmensnetzwerken und den Schulterblick in verschiedene Industrien, um neue Lösungsansätze zu entwickeln. Es wird betont, dass eine transparente Gestaltung der Wirkungsketten in der Vertriebsorganisation entscheidend für den Erfolg ist. Zudem wird die regelmäßige Überprüfung der Vertriebsstrategien und die Datenfundierung der Kundenlandschaft als wesentliche Schritte zur Steigerung der Profitabilität hervorgehoben.