Nachgefragt: Wohin entwickeln sich die neuen Key Account Manager?

Der Beitrag untersucht die veränderten Rahmenbedingungen für Key Account Manager im Zeitalter der Digitalisierung. Dr. Hajo Rapp, Leiter des globalen Strategic-Account-Management-Programms bei TÜV Süd, betont die Bedeutung von Multichannel-Strategien und Sales En-ablement. Er hebt hervor, dass Key Account Manager heute nicht nur tiefes Kundenwissen, sondern auch strategische, operative und soziale Fähigkeiten benötigen. Besonders im Technischen Vertrieb ist technisches Verständnis und die Fähigkeit zur Co-Entwicklung entscheidend. Die Rolle der KAM hat sich durch hybride Vertriebsstrategien und die Zunahme von Ökosystemen komplexer gestaltet, was ein effektives Stakeholdermanagement erfordert. Zudem wird die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen wie Marketing und IT immer wichtiger. Auf der Jahrestagung der SA MA wurden Customer Experience Management und die kontinuierliche Weiterentwicklung von Sales-Fähigkeiten als zentrale Trends identifiziert.