Nachhaltige Vertriebserfolge mit strategischer Kundenauswahl

Der Fachbeitrag behandelt die Bedeutung der strategischen Kundenauswahl im Vertrieb. Eine am Kundennutzen ausgerichtete Segmentierung und Priorisierung wird als Game Changer für nachhaltige Vertriebserfolge vorgestellt. Das Modell des strategischen Portfoliomanagements setzt methodisch hoch an, um mit verschiedenen Organisationsformen kompatibel zu sein. Die Vierfeld-Matrix, die Priorisierungs-Matrix, spielt eine zentrale Rolle. Sie bildet die Dimensionen Zielpotenzial und Ist-Umsatz ab und berücksichtigt sowohl harte als auch weiche Faktoren. Der Beitrag unterscheidet zwischen Bestandskunden, Entwicklungskunden, Investitionskunden und Topkunden, und zeigt jeweils spezifische Strategien zur Kundenbearbeitung auf. Ein weiteres Highlight ist die Möglichkeit, das Konzept des strategischen Kundenportfoliomanagements in Premium- und Budgetsegment zu entwickeln. Dieses Vorgehen entlastet das Vertriebsteam und ermöglicht eine effizientere Ressourcennutzung. Der Beitrag schließt mit der Betonung der Wichtigkeit einer ganzheitlichen Vertriebssteuerung und der Vorteile einer gezielten, individuellen Kundenansprache.