Nachhaltiges Business Development Management

Seit 2009 haben wir uns aus unterschiedlichen Blickwinkeln mit der Rolle des Business Development Managers auseinandergesetzt. Neben einer ersten Untersuchung mit 595 Teilnehmern haben wir über Interviews und Workshops in den letzten Jahren insgesamt etwa 1000 Kontakte mit Business Development Managern gehabt. Zuletzt haben wir 2015/2016 eine sogenannte Follow-up Studie durchgeführt, bei der unter anderem der Aspekt der Nachhaltigkeit im Business Development intensiv beleuchtet wurde. Dieses essential soll nicht nur eine komprimierte Übersicht über Aufgaben, Rolle und Organisation des Business Development Managements geben, sondern vor allem auch ausgewählte Werkzeuge vorstellen, die den Alltag des Business Development Managers erleichtern und dem Business Development mehr Profil und Struktur geben.

Spätestens seit Ende des 20. Jahrhunderts, als im Rahmen der Globalisierung Wettbewerber aus Ostasien und anderen Teilen der Welt den westlichen Unternehmen die angestammten Pfründe streitig machten und digitale Geschäftsmodelle den Platzhirschen in vielen Branchen den Boden unter den Füßen wegzogen, scheint sich die Erkenntnis breit zu machen, dass diese einseitige Effizienzvorstellung auch einen gewaltigen Pferdefuß hat – nämlich, dass ein so fokussiertes Denken in Fehlervermeidungs- und Prozessoptimierungskategorien in einer Welt, die sich immer schneller dreht, plötzlich zur Sackgasse werden kann. Grundlegende Innovationen, seien sie technischer oder organisatorischer Art, Prozess- oder Marketinginnovationen, die ja schon per Definition Abweichung von der bis dato gelebten Regel sind, werden durch ein solches auf Effizienz und auf kurzfristig orientierte Erfolgsrationalität fokussiertes Denken nachhaltig be- oder verhindert. Genau hier ist das Business Development als operativer Arm der strategischen Führung gefragt.

In einer komplexen und dynamischen Welt, dient die Strategie dem sogenannten „Alignment“, also dazu, ein koordiniertes, zielgerichtetes Verhalten in der Organisation und darüber hinaus sicherzustellen. Alignment ist ein auf Basis strategischen Handlungsprinzipien aufbauendes Prinzip der Selbstorganisation. Die Strategie sichert, dass die vielen Tausend kleinen und großen Entscheidungen, die in einer Organisation getroffen werden, im Großen und Ganzen in die gleiche Richtung getroffen werden, ohne dass Zuckerbrot und Peitsche oder rigide Kontrollmechanismen für Vollzug sorgen.

Im Folgenden werden Frameworks, Methoden und Tools vorgestellt, die sich im Alltag des Business Development Managements bewährt haben.

Schaut man in die Zukunft des Business Development Management, so deuten sich zwei Entwicklungen an, die in diesem Kapitel diskutiert werden.