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2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Negotiation

verfasst von : Antonio Cocozza

Erschienen in: Understanding Organizational Culture

Verlag: Springer Nature Switzerland

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Abstract

The sixth chapter provides a multidimensional interpretation of the development of the role of leadership in the implementation of the new management policies of professional groups and processes of negotiation, aimed at clarifying the fundamental transition from head to effective leader, grounded in the acquisition of adequate relational skills that permit one to govern growing organisational complexity effectively.

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Fußnoten
1
The utility theory refers to the hierarchy of expected utility, where the actor operating within a certain context chooses on the basis of different possible alternatives, but, above all, of structural decision-making uncertainty. This situation was represented originally by Bernoulli (1738), in the so-called “St. Petersburg paradox”, which describes a contradictory situation where nobody is willing to spend a small sum of money to play a game of chance, despite the fact that the win prospected is strikingly high. Bernoulli hypothesised that the behaviour of the player, in this case, might be deemed rational, because s/he, by opting not to play, did not intend maximising her/his profit, but the expected utility of the risk.
This type of process met with considerable consensus, as already mentioned, when discussing decisions made in conditions of uncertainty and in social and collective environments (Cocozza 2005).
 
2
The issue of rational choice has been studied by several scholars, including (Boudon et al. 2002; Allais 1953; Allais and Hagen 1979; Hagen 1995; Kahneman and Tversky 1979; Harsanyi 1955, 1977).
 
3
The theoretical implications of the “zero-sum” or “variable-sum” approaches were analysed by Nash (1951), Provasi (1987, 1988, 1992), Spaventa (1989), Binmore (1990), Aumann and Hart (1992), Cella (1992), Israel and Gasca (1996).
 
4
This consideration leads us, for example, to ask question ourselves regarding a series of extremely delicate issues debated by some experts, represented by the following questions: in public administration, can the employer (represented by the pro-tempore manager of the structure) really take all the negotiating choices he deems appropriate, obviously in compliance with the law and National Collective Labour Agreements? Up to which point need the choices be agreed on by the political summit? To what extent do the decisions taken in a logic of sharing between the political and managerial summit respond to criteria of effectiveness and efficiency and not to ones of political consensus?
 
5
In reality, the reference to tennis doubles is preferable, because the conduct of a chess game is not as quiet and peaceful as it might seem to the uninitiated. It is more like a boxing match, given that Kasparow, world champion of this game, pointed out that “chess is the most violent existing sport”—a metaphor masterfully represented in a novel by Maurensig, The Lüneburg variant, which tells of a match between two young players. This match is worth a life, a generation, a clash between races and civilisations. Moreover, this game seems to have been born from a fact of blood, which involved its inventor, who, presenting himself to the Sultan, asked for a modest remuneration in exchange for his invention, corresponding to the result of a mathematical process. The game involved placing grain of wheat on the first square, added with two on the second, with four on the third and with eight on the fourth, and so on, up to the power of sixty-four. When the Sultan, who had willingly accepted the modest compensation requested, discovered that he would not have enough resources, he had the inventor of the game killed, his head cut off. But he did not know that another catastrophe was in store for him. He fell madly in love with the game of chess, because of which he ended up by losing his mind and power over his kingdom.
 
6
Situations of this type can be observed, both in international and in political negotiations, which, in recent Italy, present numerous instances of this kind, which concern the majority and opposition groups, and which involve large parties that are particularly composite because of this.
 
7
This case arose in recent years within the sphere of trade-union relations in the public transport, health, and school sectors, where, seeing that there is still no regulation of the representativeness of the trade-union organisations, necessary for their recognition as signatory interlocutors of the CCNL, therefore beneficiaries of certain rights and guarantees, some new trade unions subsequently endorsed agreements that were not developed thanks to their contribution. In some cases, the contents were not even shared by them, as shown by the non-applicative behaviour assumed subsequently.
 
8
The metaphor of the tennis doubles is preferable, not only because it is a non-violent sport, but also because it provides a good image of the differences between single and collective action, which if well organised can make the game interesting; it ends up by becoming a team game with challenges for both couples. It obliges each player to play well, as well as each pair to remain close and respond effectively to the shots launched by the other players. This sport, as doubles, even if it might seem very similar structurally and technically to squash, it actually takes place within an almost opposite cultural dimension characterised by considerable distance and where each player needs to respond (by paying attention) to the other players’ game.
 
9
The name of the Lego brand is an abbreviation of the Danish words “leg godt” meaning “play well”. This is an evocative brand which has earned the company a reputation and represents the ideal goal it sought to achieve.
 
Literatur
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Metadaten
Titel
Negotiation
verfasst von
Antonio Cocozza
Copyright-Jahr
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-031-43860-8_7