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Sales Excellence
Erschienen in:

01.11.2022 | Wissenschaft & Innovation

Neu denken, differenziert denken!

verfasst von: Marcus Redemann

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 11/2022

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Auszug

Der Fachbeitrag untersucht die zunehmende Komplexität im Vertrieb und die Notwendigkeit, differenzierte Verkaufsansätze zu entwickeln. Er beleuchtet, wie die Erwartungen der Kunden und deren Buying Journey die Wahl der Verkaufsmethode beeinflussen. Der US-amerikanische Zukunftsforscher Jamais Cascio liefert mit dem BANI-Ansatz Erklärungen zur neuen Komplexität. Eine Mercuri-Studie zeigt, dass die erhöhte Komplexität der Verkaufsprozesse eine entscheidende Rolle bei der aktuellen Kompetenzlücke im Vertrieb spielt. Der Beitrag stellt verschiedene Verkaufsansätze vor, wie Assertive, Consultative, Relational und Expertise Selling, und erläutert, wie diese je nach Situation des Kunden angewendet werden sollten. Durch differenziertes Verkaufen kann sich der Vertrieb als relevanter Ansprechpartner im Entscheidungsprozess des Kunden positionieren und so die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.
KI-Generiert

Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.

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Metadaten
Titel
Neu denken, differenziert denken!
verfasst von
Marcus Redemann
Publikationsdatum
01.11.2022
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 11/2022
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-022-1552-x

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