11. Neue Kompetenzen im B2B-Vertrieb

Der Vertrieb ist einer jener Unternehmensbereiche, die durch die Digitalisierung in besonderem Maße betroffen sind. Die Wanderung der Vertriebskanäle in die digitale Welt, deren dortige Verschmelzung mit Kommunikationskanälen zu Touchpoints, der Omni-Channel-Ansatz, die Verkürzung der vom Kunden erwarteten Reaktionszeiten und die Verschiebung der Akquise und Kommunikation in Online-Kanäle sind nur einige Felder, die den Vertrieb im B2B-Markt wesentlich betreffen. Damit verändern sich die Anforderungen an Mitarbeitende im Vertrieb von Grund auf. Unternehmen definieren diese neu, eröffnen den Mitarbeitenden Weiterbildungsoptionen und fördern ihre Entwicklung. Was immer den Vertrieb eines Unternehmens bisher erfolgreich gemacht hat, wird künftig nicht mehr ausreichen, um weiteren Erfolg zu generieren. Digitale Kompetenzen sind unter anderem die Analyse vorhandener Daten, Social-Media-Kompetenz, Management des E-Commerce, Kreation von Content in den passenden Medien und dessen Evaluation. Impulse, wie Online-Kompetenzen im Vertrieb kleiner und mittelständischer B2B-Unternehmen aufgebaut werden können, gibt dieses Kapitel. Am praktischen Beispiel werden notwendige Veränderungen und ihre Gründe erläutert, Grundlagen vertieft und Themen für die Weiterbildung der Mitarbeitenden im Vertrieb vorgestellt. Ziel ist es, dass in Vertriebsorganisationen der KMU Konzepte erstellt werden können, die den Vertrieb fit für die digitale Zukunft machen. Wie alle hier beschriebenen Beispiele ist der Name fiktiv, die Situation real und auf viele andere Branchen anwendbar.