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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Management des Finanzplanungsprozesses

Zusammenfassung
Die Fähigkeit, konzeptionell und in Analogien zu denken, ermöglicht es, (Problem-) Situationen ganzheitlich zu erfassen und Lösungen zu erarbeiten, welche vielfach besser sind als Ergebnisse, die rein auf der Basis von Schemen und Checklisten entstanden sind. Außerdem lassen sich damit bei wirren, unklaren, widersprüchlichen oder schlicht chaotischen Fragestellungen auch schneller Lösungen generieren. Ein Ansatz des konzeptionellen Denkens liegt im Versuch, Zustände und Geschehen in Systemen zu sehen und zu versuchen, die Zusammenhänge, Wechselwirkungen und Beziehungen innerhalb und zwischen diesen Systemen zu verstehen. Es geht also darum zu verstehen, welche Funktionen Teile eines Systems für andere Teile erfüllen bzw. welche Funktionen ein System für andere Systeme erfüllt. Wenn man damit einen ganzheitlichen Blick gewonnen hat, lassen sich Einzelprobleme integraler und damit nachhaltiger lösen. Patchwork wird vermieden.
Rudolf Bätscher, Markus Piller

2. Die Bedeutung von Strategie und Taktik in der Vermögensberatung

Zusammenfassung
Heute ein Unternehmen erfolgreich zu steuern ist ein schwieriges Unterfangen. Die Vermögenssteuerung hat dieselbe Komplexität. Dieser Beitrag richtet sich an Berater, aber auch an interessierte Vermögensinhaber. Ziel ist es, in durchaus kritischer und teilweise provokativer Form, die derzeitige Praxis in der Vermögensberatung zu beleuchten. Andererseits soll auch gezeigt werden, dass durch eine stärkere analytische Basierung von Beratungsansätzen, das Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Kunden zu stärken ist. Die Vermögensoptimierung mittels mathematischer Optimierungsmodelle birgt die Chance zu mehr Objektivität in der Vermögensberatung. Die Ausrichtung der Vermögenssteuerung auf strategische und taktische Zeiträume kann zur Stabilisierung in der Vermögensentwicklung beitragen.
Werner Egeler

3. Change Management bei der Einführung von Financial Planning in Finanzinstituten

Zusammenfassung
Die Aussage von Bill Gates: „Banking ist nessecary, banks are not“ hatte zu einer lebhaften Diskussion geführt. Was steckt hinter dieser These? Während die Finanzinstitute in der Vergangenheit ein „Monopol“ in der Kundenberatung wie auch im Zahlungsverkehr hatten, trat mit der Verbreitung des Internets und dem Vordringen von Non- and Nearbanks eine deutliche Veränderung ein. Standardleistungen sind überall verfigbar. Der Trend geht klar zur Abgrenzung über Beratungs- und Serviceleistung. Auch ist der moderne Kunde besser informiert und anspruchsvoller. Dieser Wechsel zeigt sich deutlich in der Ausarbeitung von Forrester Research.
Rudolf Fuhrmann

4. Financial Planning im Private Banking

Zusammenfassung
Das Thema „Finanzplanung“ hat in den vergangenen Jahren enorm an Bedeutung gewonnen und ist zur Zeit in aller Munde. Speziell bei der Betreuung von vermögenden Kunden hat sich mittlerweile in fast allen Banken und neuerdings auch bei den Versicherungskonzernen die Einsicht durchgesetzt, dass eine ganzheitliche und umfassende Beratung mit einem Financial-Planning-Ansatz die sinnvollste Art der Kundenberatung und -bindung im gehobenen Kundensegment darstellt.
Jens Heinneccius

5. Customer Relationship Management (CRM) und Kundenmanagement im Financial Planning

Zusammenfassung
Die zunehmende Nutzung von standardisierten Dienstleistungen erfordert die Entwicklung neuer, für den Kunden mit zusätzlichem Nutzen verbundener Produkte und Dienstleistungen sowie eine noch konsequentere Orientierung der Anbieter an den Kundenbedürfnissen. Dies bedeutet, dass aus dem gesammelten Wissen über den Kunden, seine Situation, seine Bedürfnisse und damit seine Profitabilität für das Unternehmen identifiziert werden müssen. Seit einigen Jahren ist das Financial Planning in Deutschland populär. Aus dem Dienstleistungsangebot einiger weniger Anbieter entstand ein über die gesamte Breite, wie auch die gesamte Tiefe des Marktes facettenreiches Angebot. Dieses unterscheidet sich qualitativ durch Marketingauftritt und echtem Financial Planning und quantitativ durch die Erstellung einzelner Finanzpläne und der Massenproduktion vom Partialplänen. In einem wesentlichen Punkt haben jedoch alle Anbieter eine nicht zu unterschätzende Herausforderung angenommen, nämlich in der Frage, wie ein Unternehmen mit bestehenden Strukturen in Vertrieb, Marketing und Service eine Dienstleistung so offerieren kann, dass zum einen für den Kunden ein echter Mehrwert daraus resultiert und zum anderen das Unternehmen unter der Maßgabe wirtschaftlichen Handelns einen fir sich positiven Profit aus dem Angebot generiert.
Axel Kirchhoff, Magnus Joachim Günther

6. Financial Planning als zentrales Beratungsangebot des Finanzdienstleisters

Zusammenfassung
Wenn es heute um die Vermögensanlage geht, denkt man meistens spontan an die klassischen Anlageformen Wertpapiere und Immobilien. Hier schneidet die Bundesrepublik Deutschland im Vergleich mit anderen Staaten der EU nicht besonders gut ab. Bei Wertpapier- und Immobilienbesitz pro Kopf der Bevölkerung befindet sich die Bundesrepublik Deutschland eher im Mittelfeld. Die Stellung, die das Wertpapiervermögen in der Bundesrepublik Deutschland einnimmt, verdeutlicht Abbildung 1. Etwa 15% des Geldvermögens der Deutschen sind in Wertpapieren (inklusive Investmentfonds) angelegt, das sind gerade mal 6,5% des Gesamtvermögens der privaten Haushalte. Auch wenn anzunehmen ist, dass in der letzten Zeit der Anteil der Wertpapiere am Privatvermögen trotz Börsenflaute gestiegen ist, sind die Bemühungen von Politikern und Institutionen, mehr Privatpersonen als Aktionäre zu gewinnen, verständlich. Das Wertpapiervermögen in der privaten Vermögenssphäre hat aber insgesamt noch eine geringe Bedeutung. Für die Anbieter von Finanzdienstleistungen gehören alle Arten von Wertpapierdienstleistungen zum Kernbereich der Angebotspalette, hier findet mit großem Aufwand auch der heftigste „Kampf“ um den Kunden statt. Mehr oder weniger fundierte Informationen über die verschiedenen Anlageformen (Aktien, Fonds, derivative Produkte) und Angebote der Finanzdienstleister („klassische“ individuelle Vermögensverwaltung, Vermögensverwaltung mit Fonds, strategische Asset Allocation) werden verstärkt in der Tagespresse oder in Fachpublikationen angeboten. Die Entwicklung der Aktienmärkte beschäftigt inzwischen breite Bevölkerungsschichten.
Wesselin Kruschev

7. Financial Planning im Retail Banking

Zusammenfassung
Financial Planning im Retail Banking? Während diese Dienstleistung selbst im Private Banking noch nicht richtig etabliert ist? Nun, zur Einfiihrung folgendes Zitat (Dietmar Vogelsang zum Thema Finanzplanung, in: Dembowski, 2002, S. 190):
„Finanzplanung ist kein Signet für eine Dienstleistung an Arm oder Reich. Vielmehr ist es eine Leistung, die den ganzheitlichen, allen Aspekten des Unternehmens Privathaushalt berücksichtigenden Betrachtungsansatz beachtet. Dies ist aber bei jeder Verdienst-bzw. Vermögensgruppe sinnvoll und notwendig. Blindes Handeln schadet jedem, daher braucht jeder einen Berater, der sich individuell mit der heutigen und zukünftigen Ausrichtung auseinandersetzt, analysiert, strukturiert und letztendlich im besten Sinne optimiert.“
Wesselin Kruschev

8. Financial Planning in der Versicherungswirtschaft

Zusammenfassung
Die Versicherungsbranche steht im Zeichen vielfältiger Entwicklungen. Angesichts verschärften Wettbewerbs, knapper Margen und volatiler Rahmenbedingungen ergibt sich für das einzelne Versicherungsunternehmen zunehmend die Notwendigkeit, neue Wettbewerbspositionen zu suchen, die eine langfristige Ertragsbasis sicherstellen. Eine Schlüsselrolle spielt dabei das effiziente Management des Kunden. Die in diesem Zusammenhang zu beantwortenden Fragen sind: Wie können neue Kundensegmente erobert, bestehende Kunden gehalten und ein hoher Ertrag pro Kunde erzielt werden? Financial Planning kann dabei einen Weg für die Versicherungsbranche darstellen, diese Fragen anzugehen. Die zentralen Entwicklungen im Versicherungsbereich, die die Einführung von Financial Planning in der Versicherungswirtschaft bestimmen, der Umgang mit und die Etablierung von Financial Planning bei deutschen Versicherern stehen dabei im Mittelpunkt unserer Betrachtung.
Eva Fischer, Marc Berger

9. Financial Planning im Affluent-(Personal-) Banking-Bereich

Zusammenfassung
Privates Financial Planning entstand in den 60er Jahren in den USA. Der Bedarf nach guten Finanzplanern resultierte besonders aus dem problematischen dualistischen Banken-system, das von 1933 bis vor kurzem in den USA vorzufinden war. Laut Stiegel-Glass Banking Act von 1933 mussten die beiden Hauptzweige des Bankwesens — Commercial Banking und Investment Banking — per Gesetz getrennt voneinander betrieben werden. Lokalen Bankfilialen war es somit nicht gestattet, ihren Girokontokunden komplexe Investitionsprodukte anzubieten oder sie auch nur in dieser Hinsicht zu beraten.
Lorry Schirer

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