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01.02.2019 | Editorial | Ausgabe 1-2/2019

Sales Excellence 1-2/2019

Neuer Kunde - treuer Kunde

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 1-2/2019
Neukunden zu gewinnen, ist mit einem hohen Aufwand und immensen Kosten verbunden. Viel besser ist es, die bereits vorhandenen Kunden zu halten, zum Beispiel durch Kundenbindungsmaßnahmen. So zumindest lautet ein in Vertriebskreisen lange verbreiteter Ansatz aus prä-digitalen Zeiten. Mit dem Aufkommen der Algorithmen kam jedoch die Leadgenerierung und Neukundenakquise raus aus der vermeintlichen "Schmuddelecke". Anstelle von Cold Calls, der unter Vertrieblern ungeliebten, zuweilen sogar gefürchteten Kaltakquise, in der Regel per Telefon, übernahmen nun Social-Media-Kanäle, Chat Bots oder personalisierte Mailings die Ansprache erfolgsversprechender Kunden, deren Potenzial bereits vorab mithilfe von Predictive Analytics identifiziert wurde. ...

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