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2021 | Buch

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Next Level! 8 Elemente für die Entwicklung einer kommerziellen B2B-Strategie

Integration von Marketing, Vertrieb und Produktmanagement

verfasst von: Anne Guethoff

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch ist ein praktischer Guide für die Entwicklung und Umsetzung einer ganzheitlichen, kommerziellen B2B-Strategie. Der 8-Elemente-Ansatz, der Marketing, Vertrieb und Produktmanagement vereint, hilft Unternehmen dabei, das nächste unternehmerische Kapitel – das NEXT LEVEL – erfolgreich vorzubereiten. Dies ist dann notwendig, wenn es außerordentlichen Druck von außen oder innen gibt, neue Wettbewerber auftauchen, das Unternehmen schnell oder zu langsam wächst, oder ein neues Produkt eingeführt werden soll. Hier hilft keine kurzfristige Taktik, sondern nur eine integrierte kommerzielle Strategie.

Dieses Buch liefert die acht erfolgsentscheidenden Elemente für die Strategieentwicklung: von der Markt-, Kunden- und Zielbestimmung, über die Angebotsdefinition (Produkt, Preis und Marke), bis hin zu den abgeleiteten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sowie der System-, Prozess- und Ressourcenplanung. Der gesamte Prozess wird anhand eines Beispielunternehmens veranschaulicht und kann über downloadbare Templates auf das eigene Unternehmen übertragen werden.

Videos per App: Laden Sie die Springer More Media App kostenlos herunter, scannen Sie Abbildungen mit dem Playbutton im Buch und streamen Sie Videos zu den Kapiteln.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Vorwort und Einleitung

Zusammenfassung

Es wurden bereits viele Bücher über Unternehmensstrategie, Marketing und Vertrieb geschrieben. Immer wieder hören wir jedoch, dass diese Publikationen im Unternehmensalltag nur bedingt weiterhelfen. Es besteht eine Kluft zwischen der theoretischen Wissensdarstellung und der praktischen Anwendbarkeit, zwischen Marketing und Vertrieb sowie Strategieentwicklung und Umsetzung.

Anne Guethoff

2. Das Beispielunternehmen

Zusammenfassung

Im Rahmen dieses Buches verwenden wir ein Beispielunternehmen, OnlinePlus, um den theoretischen Inhalt in eine Praxisumgebung zu überführen. Das Unternehmen wird wiederkehrend in den Kapiteln auftauchen. Im Folgenden wird das Unternehmen einführend und grundlegend beschrieben.

Anne Guethoff

3. Der 8 Elemente-Ansatz

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 3.1 mit der Springer Nature More Media App für ein Video zum 8 Elemente-Ansatz.

Anne Guethoff

4. Die Analyse des kommerziellen Ist-Zustandes als Basis für die Strategieentwicklung

Zusammenfassung

Bei bereits bestehenden Unternehmen oder Unternehmensteilen, für die die Strategie entwickelt wird, ist es essenziell, der Erarbeitung der acht strategischen Elemente eine umfassende Analyse des Ist-Zustandes von Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Service voranzustellen.

Anne Guethoff

5. Strategisches Element 1: Markt

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 5.1 mit der Springer Nature More Media App, um das Video zum Strategischen Element 1 „Markt“ ansehen zu können.

Anne Guethoff

6. Strategisches Element 2: Kunde

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 6.1 mit der Springer Nature More Media App, um das Video zum strategischen Element 2 „Kunde“ ansehen zu können.

Anne Guethoff

7. Strategisches Element 3: Ziele

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 7.1 mit der Springer Nature More Media App, um das Video zum Strategischen Element 3 „Ziele“ ansehen zu können.

Anne Guethoff

8. Strategisches Element 4: Produkt-/Preis-/Markenangebot

Zusammenfassung

Im vorherigen Kapitel wurde das dritte strategische Element, die Ziele des Unternehmens und des kommerziellen Teams, entwickelt. Daraus ergibt sich eine Lücke zwischen diesem definierten Soll-Zustand zum jetzigen Ist-Zustand. Die Erreichung der Ziele hängt zum einem vom beschriebenen Marktpotenzial ab, aber wesentlich maßgeblicher von der Attraktivität des Angebots des Unternehmens. In diesem vierten strategischen Element, „Produkt-/Preis-/Markenangebot“ geht es darum, das Angebot des Unternehmens bestmöglich aufzustellen, um die richtige Zielgruppe für sich zu gewinnen.

Anne Guethoff

9. Strategisches Element 5: Maßnahmen, Botschaften und Kanäle

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 9.1 mit der Springer Nature More Media App, um das Video zum Strategischen Element 5 „Maßnahmen, Botschaften und Kanäle“ ansehen zu können.

Anne Guethoff

10. Strategisches Element 6: Systeme und Prozesse

Zusammenfassung

Systeme meint hier die digitalen Systeme, die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abbilden, managen und messen können. Dies schließt zum Beispiel ganzheitliche Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) aber auch spezialisierte Umsetzungssysteme wie E-Mail-Marketing, Telefonanlagensysteme für das Management einer hohen Anzahl von Anrufen oder Marketing-Automatisierungssysteme mit ein.

Anne Guethoff

11. Strategisches Element 7: Organisationsstruktur

Zusammenfassung

In den vergangenen Kapiteln wurden die großen strategischen Elemente wie Maßnahmen, Prozesse und Systeme definiert. Nun muss eine Organisationsstruktur entwickelt werden, die zur Umsetzung eben dieser strategischen Elemente passt.

Anne Guethoff

12. Strategisches Element 8: Ressourcen

Zusammenfassung

Scannen Sie Abb. 12.1 mit der Springer Nature More Media App, um das Video zum Strategischen Element 8 „Ressourcen“ ansehen zu können.

Anne Guethoff

13. Umsetzung

Zusammenfassung

Die Erarbeitung der acht strategischen Elemente ist anspruchsvoll aber extrem wertvoll. Was nun zählt, ist eine Umsetzung, die diese kommerzielle Strategie zum Leben erweckt und im Tagesgeschäft operationalisiert. Oft herrscht nach einer solchen Strategieentwicklung große Begeisterung und auch etwas Erleichterung, dass es vollbracht ist. Das Energielevel ist hoch. In allen Unternehmen besteht jedoch das Risiko, dass das Alltagsgeschäft, das gelernte Verhalten oder die Komfortzone die langfristige Umsetzung der Strategie verhindern. Die Umsetzung einer neuen kommerziellen Strategie bedeutet ein hohes Maß und Disziplin, Durchhaltevermögen und eine fortwährende Rückbesinnung auf die Gründe für gewisse Entscheidungen. Dies kann durch einige wichtige Elemente maßgeblich unterstützt werden:

Anne Guethoff

Backmatter

Titel: Next Level! 8 Elemente für die Entwicklung einer kommerziellen B2B-Strategie
verfasst von: Anne Guethoff
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-31998-4
Print ISBN: 978-3-658-31997-7
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-31998-4