Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing — Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business Anbietern

Prozeßmanagement dient der praktischen Umsetzung der immer wieder gefor­derten Kundenorientierung im Marketing. Der Hintergrund liegt in den stetig steigenden Marktanforderungen an die Unternehmen, ihre Leistungen vom Kunden her zu konzipieren. Hingegen bauten traditionelle Unternehmenskon­zepte auf vorher definierten Leistungsergebnissen, wie etwa standardisierten Produkten auf, und sahen die Aufgabe des Betriebes lediglich in der effizienten Gestaltung deren Produktion. Dies führte zu der weit verbreiteten Marketing-Kurzsichtigkeit (»marketing myopia«1), bei der im Extremfall Unternehmen perfekt und effizient Leistungen erstellen, die ihre Kunden weder benötigen noch kaufen. Im Gegensatz dazu steht im Zentrum des Prozeßmanagement die Mar­keting-Maxime, wie sie Kotler formuliert hat: »Mit anderen Worten, die Marketing-Konzeption schreibt vor: ›Finde Wünsche und erfülle sie‹ und nicht ‹erfinde Produkte und verkaufe sie›.«