Nutzwertanalysen in Marketing und Vertrieb

verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Nutzwertanalysen bzw. Scorings eine praktikable Methode sind, um komplexe Entscheidungen im unternehmerischen Umfeld zu treffen. Und komplex sind sie immer dann, wenn viele Aspekte zu berücksichtigen sind, deren Priorisierung schwierig ist oder wenn zu viele Personen an der Entscheidung zu beteiligen sind. Auch in Marketing und Vertrieb hat sich die Nutzwertanalyse als Instrument der Entscheidungsfindung bewährt. Mittels einer methodisch durchdeklinierten Methode werden subjektive Einflüsse, Wahrnehmungsverzerrungen und Hierarchieblockaden so weit wie möglich eliminiert. So gelingt es, auch schwierige Entscheidungen nachvollziehbar und ausgewogen zu treffen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Wozu dient eine Nutzwertanalyse?

Zusammenfassung

Dieses „Springer essential“ macht Sie mit der Nutzwertanalyse vertraut. Dabei handelt es sich um ein Instrument zur Entscheidungsfindung in komplexen Situationen: Immer dann, wenn vielfältige Aspekte zu berücksichtigen bzw. mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind, hilft sie durch eine strukturierte Methodik, die bestmögliche Lösung zu finden.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 2. Das Vorgehen bei der Nutzwertanalyse

Zusammenfassung

Das übliche Vorgehen bei einer Nutzwertanalyse läuft in den in Tab. 2.1 dargestellten und anschließend erläuterten Schritten ab. Es empfiehlt sich dringend, die Reihenfolge einzuhalten und ihr stringent zu folgen.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 3. Fallstricke und Grenzen der Nutzwertanalyse

Zusammenfassung

Das Hauptproblem der Nutzwertanalyse ist der Aufwand, der zu tätigen ist. Dieser verführt zuweilen dazu, durch methodische Abkürzungen Zeit sparen zu wollen. Das schlägt regelmäßig fehl! Wird das Verfahren nicht wie beschrieben und mit der gebotenen Sorgfalt durchgeführt, sollte darauf verzichtet werden.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 4. Anwendungsbeispiel 1: Auswahl einer Werbeagentur

Zusammenfassung

Die (fiktive) „Screwpower GmbH“ produziert Schrauben und Schraubverbindungen. Es soll nun eine Werbeagentur beauftragt werden, die eine b2b-Kampagne für den mitteleuropäischen Markt entwirft. Mit dieser Kampagne werden zwei Ziele verfolgt: Erstens soll die Bekanntheit der Screwpower GmbH bei mittelständischen Unternehmen gesteigert werden, zweitens sollen Unternehmen der wichtigsten Zielgruppen mit der Marke und der Positionierungsbotschaft der Screwpower GmbH so weit in Kontakt kommen, dass ein sich anschließender Direktkontakt zur Vorbereitung von Vertriebsterminen erfolgreich ist.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 5. Anwendungsbeispiel 2: Auswahl eines Vertriebswegs

Zusammenfassung

Das (fiktive) Start-up-Unternehmen „LuxLiving GmbH“ wurde von drei engagierten Jungmanagern der Haushaltswarenbranche gegründet und erhielt eine sogenannte Seed-Finanzierung. Geplanter Geschäftsgegenstand ist der Handel mit außergewöhnlichen, hochpreisigen Haushaltsutensilien. Bisher wurde vorwiegend am Produktportfolio gearbeitet und es konnten ausreichend viele Hersteller und somit Lieferanten für ein umfangreiches Warenangebot gefunden werden.

Jörg B. Kühnapfel

Kapitel 6. Fazit: Wann nutzt die Nutzwertanalyse?

Zusammenfassung

Beide Anwendungsbeispiele zeigen, dass die Nutzwertanalyse sowohl bei konkreten, komplexen Entscheidungen, als auch (durch ihre Methode) als Erkenntnisquelle für Entscheidungen des Managements („Der Weg ist das Ziel“) helfen kann. Das Wirkprinzip, durch die Fragmentierung der ursprünglichen Fragestellung eine Entemotionalisierung in der Bewertung und Entscheidungsfindung zu erreichen, wird in beiden Fällen deutlich.

Jörg B. Kühnapfel

Backmatter

Titel: Nutzwertanalysen in Marketing und Vertrieb
verfasst von: Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-25164-2
Print ISBN: 978-3-658-25163-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-25164-2