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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung

Zusammenfassung
Verhandlungen stellen einen zentralen Aspekt unternehmerischen Handelns dar. Die Veränderung des Unternehmenskontextes z. B. durch Internationalisierung und der verstärkte Einsatz von Informations- und Kommunikationstechnologien erfordern eine Anpassung von Verhandlungen an die veränderten Rahmenbedingungen, eröffnen aber gleichzeitig neue Möglichkeiten zur effektiven und effizienten Verhandlungsführung über kulturelle, räumliche und zeitliche Grenzen hinweg. Elektronische Medien beeinflussen dabei insbesondere die Kommunikationsprozesse, weshalb diese einer detaillierten Erforschung bedürfen.
Katja Duckek

2. Verhandlungs- und Kommunikationsforschung

Zusammenfassung
Im Folgenden wird der Status Quo der Verhandlungs- und Kommunikationsforschung beschrieben. Nach der Erläuterung der allgemeinen Begrifflichkeiten werden elektronische Verhandlungen bzw. die elektronische Kommunikation als jeweilige spezifische Ausprägung dargestellt.
Katja Duckek

3. Untersuchungsgegenstand Verhandlungsk

Zusammenfassung
Nachdem die beiden Hauptaspekte dieser Arbeit (Verhandlungen und Kommunikation) bisher weitgehend getrennt voneinander dargestellt wurden, erfolgt nun eine integrative Betrachtung.
Kommunikation und Verhandlungen stehen in einem doppelten Verhältnis zueinander: Nach der Theorie des kommunikativen Handelns (1984) ist Kommunikation eine Form von Verhandlung und gleichzeitig Verhandeln eine Form von Kommunikation (Weigand et al. 2003; Schoop 2004). Diese beiden Verbindungsrichtungen werden im Folgenden näher analysiert. Dabei wird deutlich, dass sie nicht unabhängig voneinander sind und in Verhandlungen gleichzeitig über und mithilfe von Kommunikation verhandelt wird. Anschließend wird dargestellt, welche Besonderheiten die Verhandlungskommunikation im elektronischen Kontext aufweist.
Katja Duckek

4. Qualitative Bewertung elektronischer Verhandlungskommunikation

Zusammenfassung
Die dieser Arbeit zugrunde liegende Annahme ist, dass die Qualität einer Verhandlung durch die Qualität des vorangegangenen Verhandlungsprozesses determiniert (Cornelius & Boos 2003, S. 152) und dieser Prozess wiederum durch Kommunikation gestaltet wird. Davon ausgehend stellt sich die Frage, was gute Kommunikation – bzw. hohe Kommunikationsqualität – in einer elektronischen Verhandlung auszeichnet. Dieses Kapitel beschreibt, nach einer allgemeinen Darstellung des Qualitätsbegriffes, Möglichkeiten der qualitativen Beurteilung kommunikativer Interaktion. Daran anschließend werden die aus den theoretischen Grundlagen abgeleiteten Implikationen für den hier gewählten Forschungsansatz zur Bestimmung von Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen beschrieben.
Katja Duckek

5. Kommunikationsqualität – Theoretisches Modell

Zusammenfassung
Kommunikationsqualität ist in dem hier verfolgten Ansatz gleichbedeutend mit dem Ausmaß erzielter Verständigung zwischen den Verhandlungspartnern. Für jede Funktionsebene von elektronischer Verhandlungskommunikation (faktisch, prozedural, relational) wurde bereits eine bestimmte kommunikative Technik vorgestellt, mit Hilfe derer Verständigung erreicht oder erhöht werden kann: Grounding, Kohärenz und relationale Kommunikation. Alle drei Techniken müssen von beiden Kommunikationspartnern gemeinsam und interaktiv eingesetzt werden, um erfolgreich zu sein. Die Techniken werden nun auf den Kontext elektronischer Verhandlungen übertragen und anschließend in ein theoretisches Modell der Kommunikationsqualität integriert.
Katja Duckek

6. Empirische Modellspezifikation

Zusammenfassung
In Kapitel 5 wurde die Entwicklung eines theoretischen Modells von Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen beschrieben. Kommunikationsqualität wurde definiert als Ausmaß erreichter Verständigung auf faktischer, prozeduraler und relationaler Ebene.
Um das Ausmaß der in einer Verhandlung erreichten Verständigung zu erheben, könnten Recall-Analysen (vgl. Kapitel 3.1.1) durchgeführt und die Übereinstimmung der Antworten der Befragten hinsichtlich faktischer, prozeduraler und relationaler Aspekte als Qualitätsmaß verwendet werden. Allerdings ist ein solches Vorgehen wenig praktikabel: Die Analysen müssten immer auf den spezifischen Verhandlungskontext (etwa auf die verhandelten Objekte und die Anzahl und Art der Verhandlungspunkte) angepasst werden. Zudem ist das Ausmaß der Übereinstimmung bei offenen textuellen Antworten, wie sie bei Recall-Befragungen meist vorliegen, nur schwer zu bestimmen. Deshalb wird eine andere Methode gewählt. Mittels Befragungen von Teilnehmern eines Verhandlungsexperiments und Praktikern wird ermittelt, welche verhandlungsobjektunabhängigen Variablen für die Beteiligten einer elektronischen Verhandlung von Bedeutung sind – ähnlich wie in den Kompetenzansätzen. Das Variablenset wird mittels statistischer Verfahren auf Eignung und Struktur getestet und stellt die Grundlage für die Entwicklung eines Messinstruments für Kommunikationsqualität dar, die im siebten Kapitel beschrieben wird.
Katja Duckek

7. Kommunikationsqualität – Eigenschaften und Effekte

Zusammenfassung
Im vorangegangenen Kapitel wurden die in elektronischen Verhandlungen verständigungsrelevanten Kommunikationsbewertungsvariablen (V-Variablen) ermittelt und Kommunikationsqualität definiert als Ausmaß der auf diesen Variablen erreichten Verständigung (Abweichung auf V-Variablen). Im Folgenden wird das in den Verhandlungen erzielte Ausmaß an Verständigung oder Kommunikationsqualität analysiert und die Auswirkungen der erreichten Verständigung auf verschiedene Ergebnisvariablen untersucht, um die ökonomische Relevanz von Kommunikationsqualität zu bestimmen. Außerdem wird betrachtet, ob und in welchem Ausmaß die Anwendung bestimmter Verständigungstechniken (T-Variablen) zu einer Erhöhung der Kommunikationsqualität beiträgt. Anschließend werden die Effekte der gewählten Kommunikationsstrategie (Skalenhöhe der V-Variablen) auf die Ergebnisvariablen ermittelt. Abbildung 16 stellt alle Variablen und die zu untersuchenden Zusammenhänge im Überblick dar.
Katja Duckek

8. Diskussion der Ergebnisse

Zusammenfassung
Diese Arbeit verfolgt das Ziel, die ökonomische Notwendigkeit einer kommunikationsorientierten Sichtweise auf elektronische Verhandlungen empirisch zu belegen. Dafür wurde eine eigenständige Messmethode entwickelt, mit deren Hilfe die Qualität der Kommunikation in einer elektronischen Verhandlung bestimmt werden kann. Die eigenständige Entwicklung liegt darin begründet, dass keiner der bestehenden Qualitätsmessansätze die aus den theoretischen Betrachtungen abgeleiteten Anforderungen vollständig erfüllt. Keiner der bestehenden Ansätze berücksichtigt sowohl die Interaktivität und Dualität der Verhandlungssituation, als auch die Spezifika des elektronischen Kontextes. Allerdings stellen die bestehenden Ansätze die Basis des hier entwickelten Ansatzes dar.
Katja Duckek

9. Zusammenfassung, Implikationen und Ausblick

Zusammenfassung
Im Folgenden werden die Vorgehensweise und die wesentlichen Ergebnisse der Arbeit noch einmal zusammengefasst und Implikationen für die wissenschaftliche Forschung sowie das Management von Verhandlungen abgeleitet. Abschließend werden die Grenzen der Arbeit und Möglichkeiten für zukünftige Studien dargestellt.
Katja Duckek

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