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Über dieses Buch

Maximilian Lüders widmet sich dem Online-Informationsverhalten von Business-to-Business-Käufern. Die Erforschung organisationalen Kaufverhaltens ist Ende der 1990er Jahre zum Erliegen gekommen. Während praxisorientierte Veröffentlichungen unterstellen, dass das Internet einen großen Einfluss auf organisationales Informations- und Kaufverhalten hat, schweigt die wissenschaftliche Literatur hierzu weitestgehend. Der Autor ergründet in zwei empirischen Studien das (Online-)Informationsverhalten von B2B-Käufern. Erstens wird erforscht, wann und wie sich organisationale Käufer online informieren und wie sich digitale Informationsquellen in bestehende Erkenntnisse im Feld einordnen. Zweitens wird geklärt, ob sich unterschiedliche Arten von Online- Informationsverhalten aus Beobachtungsdaten von B2B-Websites identifizieren lassen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung

Zusammenfassung
Der Einfluss digitaler Technologien auf das Kauf- und Informationsverhalten organisationaler Käufer ist für Marketingforscher und -praktiker gleichermaßen von zentraler Bedeutung. Sowohl wissenschaftliche als auch praxisorientierte Veröffentlichungen unterstellen, dass die gesteigerte Zugänglichkeit von Informationen im Internet die Art und Weise der Informationsbeschaffung, und damit auch das Kaufverhalten auf B2B-Märkten geändert hat und sich die Anbieterseite mit diesen Veränderungen auseinandersetzen muss (vgl. bspw. Grewal/Lilien 2012; Lilien 2016; Lingqvist/Plotkin/Stanley 2015; Zoltners/Sinha/Lorimer 2016).
Maximilian Lüders

Kapitel 2. Grundlagen

Zusammenfassung
Die vorliegende Arbeit widmet sich dem Informationsverhalten organisationaler Käufer im Allgemeinen und ihrem Online-Informationsverhalten im Speziellen. Gegenstand der Erforschung von Informationsverhalten jedweder Art ist die aktive oder passive Nutzung verschiedener Informationsquellen und -kanäle sowie die Nutzung der so gewonnenen Informationen (vgl. Wilson 2000). Das Informationsverhalten organisationaler Käufer ist als ein Themenfeld innerhalb der Erforschung organisationalen Kaufverhaltens zu verstehen.
Maximilian Lüders

Kapitel 3. Explorative Untersuchung des Informationsverhaltens von B2B-Käufern im digitalen Zeitalter

Zusammenfassung
Praxisorientierte Veröffentlichungen weisen immer wieder darauf hin, dass digitale Informations- und Kommunikationstechnologien organisationales Kaufverhalten verändert haben – mit potentiell weitreichenden Folgen für den B2B-Vertrieb. In einem Bericht von 2015 prognostiziert Forrester in diesem Zusammenhang den “Tod des B2B-Vertrieblers” (vgl. Hoar 2015). Zoltners/Sinha/Lorimer (2016) stellen fest, dass Informationstechnologien und digitale Kommunikationskanäle die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen und ihre Kunden (ver)kaufen, dramatisch verändern.
Maximilian Lüders

Kapitel 4. Informationsverhalten auf B2B-Websites: Eine sequenzbasierte Clusteranalyse von Klickpfaden

Zusammenfassung
Die erste Studie der vorliegenden Arbeit (Kapitel 3) zeigt, dass Online-Kanäle für organisationale Käufer in bestimmten Situationen eine zentrale Informationsquelle sein können. Darüber hinaus entscheiden organisationale Käufer anhand der Informationen, die ihnen von Anbietern online (nicht) zur Verfügung gestellt werden, welche Firmen sie (nicht) kontaktieren.
Maximilian Lüders

Kapitel 5. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung
In diesem abschließenden Kapitel werden die in dieser Dissertation gewonnenen Erkenntnisse zusammengefasst. Als Rahmen hierfür dienen die beiden Forschungsfragen, die in Kapitel 2.3 auf Grundlage der bestehenden Literatur zu organisationalem Kauf- und Informationsverhalten abgeleiteten wurden. Zur Beantwortung dieser Forschungsfragen wurden zwei empirische Studien durchgeführt, die sich mit dem Informationsverhalten organisationaler Käufer beschäftigen.
Maximilian Lüders

Backmatter

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