Operative Verkaufsplanung

Umsätze im Business-to-Business-Bereich ergeben sich nicht allein dadurch, dass ein Unternehmen vom Preis-Leistungs-Verhältnis her attraktive Produkte anbietet, sondern diese aktiv über einen Verkaufsaußendienst an eine überschaubare Anzahl von Kunden verkauft. Wie in Abschnitt 6.2.2 dargestellt, zeigt eine Meta-Analyse, dass der Verkaufsaußendienst ein sehr effektives Marketing-Instrument darstellt (Albers, Mantrala und Sridhar 2010). Bei der Planung der Verkaufsanstrengungen muss beachtet werden, dass die daraus resultierenden Umsätze, aber auch Deckungsbeiträge mit Kunden unterschiedlich hoch ausfallen. Zum ersten variieren aufgrund unterschiedlicher Kundengrößen auch die Umsatzpotenziale. Zum zweiten sind Kunden unterschiedlich Preis-reagibel und kaufen verschiedene Produkt-Kombinationen, was beides auf den Deckungsbeitragssatz wirkt.