Optimierung der Organisation

Die meisten Banken mit erfolgreichen Vertriebskulturen haben in jedem Unternehmensbereich Stellen eingerichtet, deren hauptsächlicher oder alleiniger Zweck die Geschäftsentwicklung und die Schaffung neuer Einnahmequellen ist. Seit Jahrzehnten haben die führenden Banken großen Erfolg mit diesen Vertriebsbeauftragten (ursprünglich nur für institutionelle Kunden eingerichtet und dann auf Privatkunden ausgeweitet), die sich ausschließlich auf die Entwicklung neuer Geschäftsbeziehungen, die Kaltakquisition und das Aufspüren von neuen potentiellen Kunden konzentrieren. Sobald ein potentieller Kunde identifiziert wurde oder das Geschäft abgeschlossen ist, wird der Kunde häufig an einen Kundenbetreuer weitergereicht, der für die Kontobetreuung verantwortlich ist, und speziell für das Cross-selling von weiteren Produkten ausgebildet wurde. Ein hoher Anteil der Gehaltsbezüge dieser Verkaufsmitarbeiter ist mit der Rentabilität der Kontobeziehungen verknüpft. Da diese Mitarbeiter im Verkauf aufgrund ihrer Fähigkeit eingesetzt werden, Geschäfte erfolgreich aufzubauen und ihre ganze Arbeitszeit mit dem Verkauf und dem Aufspüren von Neukunden verbringen, sind sie im allgemeinen viel erfolgreicher im Aufbau und Abschluß von Geschäften als normale Kundenbetreuer, die wesentlich vielfältigere Aufgaben haben. Die sorgfältige Trennung von operativen Aufgaben und Vertriebsaufgaben im Bereich der Firmenkunden sowie bei Privatkunden — ohne Redundanzen in funktionalen Bereichen oder im Berichtswesen — ist von entscheidender Bedeutung für eine erfolgreiche Vertriebskultur.