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2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Organisation eines Kundenmanagements 4.0

verfasst von : Hartmut Biesel, Hartmut Hame

Erschienen in: Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Viele Organisationen haben sich in der Vergangenheit reaktiv entwickelt. Ideen vom Markt wurden auf Kompatibilität hin mit den vorhandene Organisationstrukturen überprüft, eventuell wurden Änderungen ausprobiert, bei positivem Ausgang Regeln aufgestellt und Beurteilungskriterien entwickelt. Anschließend wurde die Regelanwendung überwacht (Compliance) und bei Nichteinhaltung sanktioniert. Für diesen Prozess haben sich die Unternehmen viel Zeit gelassen, alles konnte in Ruhe gären. Das Internet-Zeitalter ist dauerhaftes Neuland, die Aufstellung von Regeln, geschweige denn Gesetzen hält nicht mehr Schritt mit den technologischen Veränderungen. Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs erfordert ein Denken in Netzwerken mit der Folge, dass Hierarchiefragen neu bewertet werden. Bauen Sie auf eigenverantwortlich operierende Kundenmanagementteams, die im Rahmen der strategischen Vertriebsstrategie- und Kundenmanagementziele für die Erfüllung von Kundenwünschen und die Erreichung der vereinbarten Vertriebsziele verantwortlich sind. Dies wird zu einer Neugestaltung beziehungsweise Auflösung von Hierarchien im Kundenmanagement führen. Über digitale Kommunikationskanäle ist ein direkter Austausch zwischen den Mitarbeitern und der oberen Führungsebene möglich. In einer Kundenorganisation 4.0 sind alle Mitarbeiter eines Unternehmens für die Qualität der Vertriebsarbeit verantwortlich. Ein „Management by Compromise“, in dem die Veränderungsbereitschaft verhandelbar ist und durch Kompromisse verwässert wird, ist in einer digitalen Welt auf Dauer nicht möglich. Sie erhalten in diesem Kapitel Ideen, wie Sie Ihre Kundenmanagementorganisation 4.0 konsequent weiterentwickeln können.

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Fußnoten
1
Das EFKAM ist ein Zusammenschluss von Wissenschaftlern und Spezialisten, die es sich zur Aufgabe gemacht haben, die Idee des KAM kontinuierlich weiterzuentwickeln.
 
Literatur
Zurück zum Zitat Biesel H (2008) Der verkaufsaktive Innendienst. Vertriebsmitarbeiter als Beziehungsmanager, Projektleiter und Controller. mi-Fachverlag, München Biesel H (2008) Der verkaufsaktive Innendienst. Vertriebsmitarbeiter als Beziehungsmanager, Projektleiter und Controller. mi-Fachverlag, München
Zurück zum Zitat Biesel H (2013) Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen. Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef Biesel H (2013) Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen. Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef
Zurück zum Zitat Biesel H (2014) Vertriebspower in turbulenten Zeiten. So machen Sie Ihr Unternehmen fit für Wachstum und Gewinn. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef Biesel H (2014) Vertriebspower in turbulenten Zeiten. So machen Sie Ihr Unternehmen fit für Wachstum und Gewinn. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef
Zurück zum Zitat Buhse W (2014) Management by Internet. Neue Führungsmodelle für Unternehmen in Zeiten der digitalen Transformation. Börsenmedien AG, Kulmbach Buhse W (2014) Management by Internet. Neue Führungsmodelle für Unternehmen in Zeiten der digitalen Transformation. Börsenmedien AG, Kulmbach
Metadaten
Titel
Organisation eines Kundenmanagements 4.0
verfasst von
Hartmut Biesel
Hartmut Hame
Copyright-Jahr
2018
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-17532-0_7