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Über dieses Buch

Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion – sowohl für Anbieter als auch für Kunden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung

In komplexen Projektgeschäften sind Anbieter und Kunde stark von gegenseitigen Informationen abhängig (Nordin und Kowalkowski 2010; Tuli et al. 2007; Aarikka-Stenroos und Jaakkola 2012; Petri und Jacob 2016). Eine aufwändige Maschine, die eigens für ein bestimmtes Unternehmen konzipiert und gebaut wird, muss Funktionen ausführen, die exakt auf die speziellen Fertigungsprozesse, Rahmenbedingungen und Ziele eben dieses Unternehmens zugeschnitten sind. Entsprechende Informationen besitzt zunächst nur die Kundenseite.
Florian Kopshoff

Kapitel 2. Organisationale Kundenkompetenz – Konzeptionelle Verortung

Ist die Rede von Kompetenz, bleiben exakte Definitionen oft aus. Die grundlegende – oft nicht gestellte – Frage, lautet: Kompetenz, um was zu tun? Einer Definition von organisationaler Kundenkompetenz im komplexen Projektgeschäft muss also die Frage vorausgehen, welche Ziele Kunde und Anbieter verfolgen und welche Aufgaben der Kunde zu erfüllen hat, um diese Ziele zu erreichen. Kundenkompetenz wird schließlich durch das Potential des Kunden konstituiert, genau diese Aufgaben zu erfüllen.
Florian Kopshoff

Kapitel 3. Entwicklung eines Konzepts organisationaler Kundenkompetenz

Kapitel 3 beinhaltet die Ergebnisse der qualitativen Untersuchung. Nach Darlegung der Forschungsmethodik (Kapitel 3.1) wird zunächst das Portfolio wertrelevanter Kundenbeiträge beschrieben (Kapitel 3.2), ehe darauf aufbauend das Konzept der organisationalen Kundenkompetenz abgeleitet wird (Kapitel 3.3). Implikationen, die aus dem Kundenkompetenz-Konzept für das Anbieterunternehmen erwachsen, werden als flankierende Erkenntnisse aus der Exploration in Kapitel 3.4 dargestellt. Kapitel 3.5 ordnet die Ergebnisse schließlich in die wissenschaftliche Diskussion ein.
Florian Kopshoff

Kapitel 4. Einfluss organisationaler Kundenkompetenz auf den Projektwert

Aus Kapitel 3 resultierten zwei Kernerkenntnisse für das Konzept organisationaler Kundenkompetenz. Erstens offenbarte sich die komplexe Natur des Kundenkompetenz-Konzepts selbst. Zweitens ließen sich grundsätzliche Zusammenhänge zwischen Kundenkompetenz, wertrelevanten Kundenbeiträge und Projektwert erkennen.
Florian Kopshoff

Kapitel 5. Diskussion

Die Arbeit endet mit einer Schlussbetrachtung, die die Ergebnisse vor dem Hintergrund der Forschungsziele (Kapitel 1.2) sowie der Implikationen für Wissenschaft (Kapitel 5.2) und Praxis (Kapitel 5.3) beleuchtet. Abschließend werden die Limitationen der Arbeit dargelegt (Kapitel 5.4).
Florian Kopshoff

Backmatter

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