14. Partner von Business Development überzeugen

Hilfreich ist auch, wenn man ein paar fachliche Qualifikationen und soft skills mitbringt. Auszug aus einer Stellenausschreibung für einen BD-Manager/Jan. 2018: ‚First and foremost, successful candidates must be fits for our unique operating environment and culture: high-growth, innovative, lean, and values-driven. As such, successful candidates must be highly capable in each of the following dimensions (among others): adaptability, curiosity, resourcefulness, analytical thinking/problem solving, proactivity, taking initiative, teamwork, thought leadership, credibility, and operating with/through a lean team (for people leaders: must be comfortable being a „player“ and a „coach“, often in equal parts). Beyond these characteristics, here are the required skills, knowledge, capabilities, and education: highly consultative, commercial role in which you were personally accountable for generating new sales and growing/managing existing client relationships. Consultative and/or solutions selling experience is required. Experience selling into F500 accounts. Experience managing longer sales cycles independently and effectively, from origination through engagement management. Exceptional solutioning and problem-solving skills. Extensive experience crafting client solutions from scratch based on a fundamental understanding of their needs. Proven ability to collaborate and influence across organizational boundaries within a highly matrixed sales organization. Effective as an individual contributor and as part of a broader team. Experience managing, developing, and inspiring high-performing sales teams. High-impact communication and presentation skills. Superb time-management, organizational, and project-management skills. Understands key financial concepts like profit and loss, gross and net margin, and pricing.‘ Kein weiterer Kommentar.

Definition: Staufenbiel Institut, www.​staufenbiel.​de.

Dies manifestiert sich zunehmend in ‚alternative fee arrangements‘ (AFA), einer strategischen Maßnahme, die auch BD betrifft.

Inhaber und Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft H4 Partner (http://​www.​h4partners.​co.​uk/​).

Die auf Kanzleien spezialisierte Unternehmensberatung Schoen + Company hat im Zusammenhang mit einer Studie zu Führungsstrukturen 2015 festgestellt: „…knapp 40 % der Kanzleien definieren ihre Positionierung am Markt nicht schriftlich, ebenso wenig die Kanzleiziele (43 %). Die Definition der Ziele erfolgt durchschnittlich für vier Jahre. Dies bleibt jedoch erfolglos, wenn keine Kanzleistrategie zur Erreichung der Ziele definiert wird. Die Strategie fehlt bei 54 % der Kanzleien.“

Schoen + Company, Marktstudie ‚Moderne Führungsstrukturen in Kanzleien‘, Januar 2015.

www.​mollerpsfgcambri​dge.​com.

David H. Maister, Managing the professional service firm, Erstauflage 1993, Simon & Schuster. Alle in diesem Kapitel genannten Zitate aus Part Two: Client Matters.

Ebda.

„Marketing der Marketingabteilung“, Christoph H. Vaagt, Vortrag auf dem PMN Marketing-Meeting, September 2007.

‚3dk-Modell‘, Kissling-Institut, CH-Dinhard/Zürich, www.​kissling-institut.​com. Das 3DK Modell definiert drei Kommunikationsstile: den aktionalen, den rationalen und den emotionalen und gibt entsprechende Kommunikationsempfehlungen.

Wer tiefer in diese faszinierende Materie einsteigen möchte, dem sei unter anderem als Lektüre empfohlen: A. Maslow, ‚Motivation & Personality‘, Harper & Row, NY, Erstauflage 1954 (inzwischen mehrfach neu aufgelegt und weiterentwickelt)// R. Fischer, U. Patton, ‚Das Harvard-Konzept‘, Campus// F. Gamm, ‚Erfolgreich kommunizieren mit Neuro-Strategien‘, Redline// C. Labude, ‚Mit dem Erfolg des Neuromarketing zu mehr Erfolg‘// P. Watzlawick, ‚Menschliche Kommunikation‘, Huber.

pm magazine, Oct. 2008.

Stichwort: CRM.

Management focus: „Great firms, great people. Or great people: great firms?“, pm professional marketing, Vol. 16, issue 2, September 2008.