Skip to main content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg

verfasst von : Mario Pufahl

Erschienen in: Sales Performance Management

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
TEILEN

Zusammenfassung

Leistungsorientierung und eine gleichzeitig hohe Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter sind auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten keineswegs utopisch. Auch unter kritischen Rahmenbedingungen gelingt es attraktiven Arbeitgebern, die Unternehmens- und Mitarbeiterinteressen in Einklang zu bringen und mit mehr Erfolg am Markt zu agieren. Spitzenunternehmen gelingt es, die besten Köpfe für den Vertrieb zu gewinnen und überdurchschnittlich zu vergüten.
Literatur
Zurück zum Zitat Adamson, B., M. Dixon, und N. Toman. 2012. Lösungen verkaufen war gestern. Harvard Business Manager, 22–33. Adamson, B., M. Dixon, und N. Toman. 2012. Lösungen verkaufen war gestern. Harvard Business Manager, 22–33.
Zurück zum Zitat Artz, M. 2011. Anreiz- und Vergütungssysteme im Vertrieb. In Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM, Hrsg. C. Homburg und J. Wieseke, 245–280. Wiesbaden: Gabler Verlag. Artz, M. 2011. Anreiz- und Vergütungssysteme im Vertrieb. In Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM, Hrsg. C. Homburg und J. Wieseke, 245–280. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Zurück zum Zitat Díaz-Sáenz, H. R. 2011. Transformational Leadership. In The SAGE handbook of leadership, Hrsg. A. Bryman, D. Collinson, K. Grint, B. Jackson und M. Uhl-Bien, 299–310. London: SAGE Publications Ltd. Díaz-Sáenz, H. R. 2011. Transformational Leadership. In The SAGE handbook of leadership, Hrsg. A. Bryman, D. Collinson, K. Grint, B. Jackson und M. Uhl-Bien, 299–310. London: SAGE Publications Ltd.
Zurück zum Zitat Engelen, A., V. Gupta, L. Strenger und M. Brettel. 2012. Entrepreneurial Orientation, Firm performance, and the moderating role of transformational leadership behaviors. Journal of Management 41:1–29. CrossRef Engelen, A., V. Gupta, L. Strenger und M. Brettel. 2012. Entrepreneurial Orientation, Firm performance, and the moderating role of transformational leadership behaviors. Journal of Management 41:1–29. CrossRef
Zurück zum Zitat Etzel, S., und A. Küppers. 2002. Innovative Management-Diagnostik. Göttingen: Hogrefe. Etzel, S., und A. Küppers. 2002. Innovative Management-Diagnostik. Göttingen: Hogrefe.
Zurück zum Zitat Felfe, J., und B. Schyns. 2010. Followers’ personality and the perception of transformational leadership: Further evidence for the similarity hypothesis. British Journal of Management 36:393–410. Felfe, J., und B. Schyns. 2010. Followers’ personality and the perception of transformational leadership: Further evidence for the similarity hypothesis. British Journal of Management 36:393–410.
Zurück zum Zitat Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider. 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System, 7. Ausg. Wiesbaden: Gabler. Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider. 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System, 7. Ausg. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Integrated Sales Executive Council. 2009. The new high performer. Ohne Ort und Verlag. Integrated Sales Executive Council. 2009. The new high performer. Ohne Ort und Verlag.
Zurück zum Zitat Kaiser, M. und P. Altmann. 2007. Wachstumsorientierte Vertriebssteuerung. Wien: Horváth & Partners. Kaiser, M. und P. Altmann. 2007. Wachstumsorientierte Vertriebssteuerung. Wien: Horváth & Partners.
Zurück zum Zitat Kerres, M. 2001. Multimediale und telemediale Lernumgebungen. Konzeption und Entwicklung, 2. Ausg. München: Oldenbourg. CrossRef Kerres, M. 2001. Multimediale und telemediale Lernumgebungen. Konzeption und Entwicklung, 2. Ausg. München: Oldenbourg. CrossRef
Zurück zum Zitat MacKenzie, S., Podsakoff, P., und G. Rich. 2011. Transformational and transactional leadership and sales-person performance. Journal of the Academy of Marketing Science 29:115–134. CrossRef MacKenzie, S., Podsakoff, P., und G. Rich. 2011. Transformational and transactional leadership and sales-person performance. Journal of the Academy of Marketing Science 29:115–134. CrossRef
Zurück zum Zitat Martin, J., und C. Schmidt. 2010. So funktioniert Talentmanagement. Harvard Business Manager, 26–36, Juli. Martin, J., und C. Schmidt. 2010. So funktioniert Talentmanagement. Harvard Business Manager, 26–36, Juli.
Zurück zum Zitat Miao, Q., Newman, A., und P. Lamb 2012. Transformational leadership and the work outcomes of Chinese migrant workers: The mediating effects of identification with leader. Leadership 8 (4):377–395. CrossRef Miao, Q., Newman, A., und P. Lamb 2012. Transformational leadership and the work outcomes of Chinese migrant workers: The mediating effects of identification with leader. Leadership 8 (4):377–395. CrossRef
Zurück zum Zitat Morhart, F., Jenewein, W., Herzog, W., und S. Brösamle. 2012. Guter Chef, gute Verkäufer. Harvard Business Manager, 44–46. Morhart, F., Jenewein, W., Herzog, W., und S. Brösamle. 2012. Guter Chef, gute Verkäufer. Harvard Business Manager, 44–46.
Zurück zum Zitat Passens, B. 2002. Nachfrageanalyse Telelernen in Deutschland, eine Repräsentativerhebung zu Potenzial, Bedarf und Erwartungen im Privatkundenmarkt. Gütersloh: Bertelsmann Stiftung. Passens, B. 2002. Nachfrageanalyse Telelernen in Deutschland, eine Repräsentativerhebung zu Potenzial, Bedarf und Erwartungen im Privatkundenmarkt. Gütersloh: Bertelsmann Stiftung.
Zurück zum Zitat Pelz, W. 2009. Anreizsysteme im Vertrieb: Keine Krücke für schlechte Führung. Sales Business 12:50–51. Pelz, W. 2009. Anreizsysteme im Vertrieb: Keine Krücke für schlechte Führung. Sales Business 12:50–51.
Zurück zum Zitat Pichler, M. 2003. Trendbook e-learning 2003. Würzburg: Schimmel. Pichler, M. 2003. Trendbook e-learning 2003. Würzburg: Schimmel.
Zurück zum Zitat Sauter, A., W. Sauter, und H. Bender. 2004. Blended Learning. Effiziente Integration von E-Learning und Präsenztrainings. München: Luchterhand. Sauter, A., W. Sauter, und H. Bender. 2004. Blended Learning. Effiziente Integration von E-Learning und Präsenztrainings. München: Luchterhand.
Zurück zum Zitat Schein, E. H. 1985. Organizational culture and leadership. San Francisco: Jossey-Bass Publishers. Schein, E. H. 1985. Organizational culture and leadership. San Francisco: Jossey-Bass Publishers.
Zurück zum Zitat Schwarz, F. 2004. Blended Learning – Effiziente Mischung für Mitarbeiterqualifizierung im Vertrieb. Erschienen in Pufahl, M. Innovatives Vertriebsmanagement, Hrsg. G. Happe. Wiesbaden: Gabler. Schwarz, F. 2004. Blended Learning – Effiziente Mischung für Mitarbeiterqualifizierung im Vertrieb. Erschienen in Pufahl, M. Innovatives Vertriebsmanagement, Hrsg. G. Happe. Wiesbaden: Gabler.
Zurück zum Zitat Sörgel, P. 2014. Schwächen und Risiken der Transformationalen Führung – Eine kritische Perspektive auf die Transformationale Führungstheorie. Karlsruhe. Sörgel, P. 2014. Schwächen und Risiken der Transformationalen Führung – Eine kritische Perspektive auf die Transformationale Führungstheorie. Karlsruhe.
Zurück zum Zitat Steenburgh, T., und M. Ahearne. 2012. Was Vertriebler wirklich motiviert. Harvard Business Manager, 34–41, September. Steenburgh, T., und M. Ahearne. 2012. Was Vertriebler wirklich motiviert. Harvard Business Manager, 34–41, September.
Zurück zum Zitat Sturhan, M. 2014. Erfolgsfaktor „Verkäufer“. In Vertriebscontrolling, Hrsg. M. Pufahl, Bd. 4. Wiesbaden: Springer. Sturhan, M. 2014. Erfolgsfaktor „Verkäufer“. In Vertriebscontrolling, Hrsg. M. Pufahl, Bd. 4. Wiesbaden: Springer.
Zurück zum Zitat Tafvelin, S., K. Armelius, und K. Westerberg. 2011. Toward understanding the direct and indirect effects of transformational leadership on well-being: A longitudinal study. Journal of Leadership & Organizational Studies 18 (4):480–492. CrossRef Tafvelin, S., K. Armelius, und K. Westerberg. 2011. Toward understanding the direct and indirect effects of transformational leadership on well-being: A longitudinal study. Journal of Leadership & Organizational Studies 18 (4):480–492. CrossRef
Metadaten
Titel
Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg
verfasst von
Mario Pufahl
Copyright-Jahr
2019
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-23067-8_6