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18.06.2019 | Personalentwicklung | Interview | Onlineartikel

"Der Verkäufer sollte sich selbst stärker als Trendscout verstehen"

Autor:
Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Thomas Hartenfels

leitet die Bürostandorte Düsseldorf und Köln für Robert Walters. 

Verkäufer müssen sich dem digitalen Wandel stellen und neue Fähigkeiten entwickeln. Worauf es künftig ankommt, erklärt Berater Thomas Hartenfels im Interview.

Springer Professional: Herr Hartenfels, Verkäufer wie auch Verkaufsführungskräfte im Vertrieb sind durch die Digitalisierung unter Druck geraten. Sie müssen schneller, präziser und kundenorientierter agieren. Sind Vertriebsteams in Deutschland dafür aus Ihrer Sicht gut genug gerüstet?

Thomas Hartenfels: Nach unserer Erfahrung ist rund ein Drittel der Sales Abteilungen hierzulande auf die zunehmende Digitalisierung ausgerichtet und entsprechend vorbereitet. Gemeinsam haben diese Unternehmen eine kundenzentrierte Sicht auf den Absatz ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die Erkenntnis, dass die Digitalisierung mit der Anwendung eines Customer-Relationship-Management-Systems für mehr Kundenzufriedenheit und Kundentreue erst der Anfang ist, ist jedoch noch nicht bei allen Unternehmen angekommen. Erfolgreiche Vertriebsteams haben nicht nur ein Ohr für ihre Kunden, sondern auch für ihre Technologiedienstleister und Mitarbeiter. Das Stichwort Innovationsmanagement ist hierbei ein Differentiator am Markt.

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Verkaufstalent allein reicht nicht mehr

Vertriebsmitarbeiter brauchen heute technologische und analytische Skills, um erfolgreich zu sein. Denn die Anforderungen an Vertriebsabteilungen haben sich verändert und klassische Vertriebsmodelle stehen zunehmend unter Druck.

Welche Fähigkeiten müssen Verkäufer der neuen Generation besitzen?

Einen deutlichen Wettbewerbsvorteil haben Digital Natives, die den Transfer ihres privaten Kaufverhaltens in ihre berufliche Tätigkeit einfließen lassen können. Alle anderen Kandidaten müssen mit deutlich größerem Aufwand neue Technologien mühsam erlernen und sich entsprechende Skills aneignen. Häufig stellt der Technologiewechsel eines Unternehmens Verkäufer alter Schule vor riesige Herausforderungen. Das Thema des lebenslangen Lernens wird nirgends so deutlich, wie in dem sich stetig neu erfindenden Technologiemarkt. Und da innovative Technologien schnell den Weg in verschiedene Branchen finden, werden Mitarbeiter mit entsprechendem Know-how auch sektorübergreifend gesucht.

Welche Skills zählen dabei mehr als früher?

Entwicklungen, die man als Verkäufer am Markt wahrnimmt, müssen schneller in die Organisation kommuniziert werden. Der Verkäufer sollte sich selbst stärker als Trendscout verstehen, der permanent den Markt im Blick behält. Wer nicht in der Lage ist, dem technologischen Fortschritt des Wettbewerbs und den Erfordernissen der Kunden mit eigenen Innovationen zu begegnen, wird auf Dauer nicht am Markt bestehen können. Ein offenes und proaktives Wesen gepaart mit einer Technologieaffinität und dem Willen zur permanenten Weiterbildung ist hierbei essenziell.

Stichwort Fachkräftemangel: Laut der Robert Walters-Gehaltsstudie fehlen im Mittelstand, etwa in den Bereichen Vertrieb und digitales Marketing, Fachkräfte mit drei bis vier Jahren Berufserfahrung, einem ausgeprägten Netzwerk und Produktkenntnissen. Der War for Talents in den Märkten ist allgegenwärtig. Wie können Unternehmen heute gute Verkaufstalente finden und worauf kommt es an, um sie zu halten?

Kandidaten mit dem gesuchten Skill-Set sind kreativ und offen. Zudem sind sie ausgeprägte Netzwerker. Eine offene und partizipative Unternehmenskultur und -struktur ist entscheidend, wenn es darum geht, solche Mitarbeiter zu gewinnen, weiterzuentwickeln und zu halten. Gerade der Mittelstand muss hier seine Vorteile gegenüber großen Konzernen besser positionieren und ausspielen. Da viele dieser Fachkräfte nicht aktiv auf Stellensuche sind, ist aktives Bewerbermanagement notwendig, zum Beispiel Active Sourcing über Kanäle wie Xing oder LinkedIn. Viel wichtiger ist jedoch, langjährige Beziehungen zu den Bewerbern aufzubauen und dieses Spezialisten-Netzwerk täglich zu pflegen.

Variable Gehaltsbestandteile sind im Vertrieb nach wie vor ja wichtig. Was zählt außerdem?

Die Themenfelder Wertschätzung und Anerkennung, Gesundheit und Wohlbefinden, Autonomie und Flexibilität sowie Anpassungen an familiäre und private Erfordernisse sind Must-haves für moderne Vertriebler geworden. Jeder Zweite (50 Prozent) wünscht sich eine gute Work-Life-Balance und 38 Prozent flexible Arbeitszeiten. Ohne diese Benefits geht es heute nicht mehr. Diese können auch Angebote für die Kinderbetreuung, Tickets für den Öffentlichen Personennahverkehr, flexible Arbeitszeitmodelle, Home-Office oder Fitnessclub-Mitgliedschaften und vieles mehr umfassen.

Ihr Tipp… Welchen Karriereweg sollten heutige Verkäufer idealerweise beschreiten und was sollte sie auszeichnen?

Corporate Start-ups bieten für digitale Vertriebler ein ideales Umfeld für spannende, innovative Herausforderungen. Mit solchen Geschäftsmodellen lassen sich nicht nur attraktive Mitarbeiter anwerben, auch Vertriebstalente finden in solchen Unternehmensformen eine reizvolle Heimat. Die Old Economy kreiert hierbei ein Paralleluniversum, in dem sich Technologie und Unternehmenskultur vollständig dem Themenfeld Innovation und Zukunftsmärkte verschrieben haben. Die Stichworte Fintech, Adtech, Legaltech, Biotech sind hierbei Indikator für fortschrittliche Geschäftszweige und eine zukunftsfähige Unternehmensstrategie. Auch Unternehmen, die Intrapreneurship-Konzepte, also die Ausgründung von Geschäftsideen der eigenen Mitarbeiter verfolgen, sind darüber hinaus äußerst interessante Arbeitgeber. Wichtige Karriereschritte sind vor allem Spezialisierungen und eine konstante Weiterentwicklung. 

Wie entscheidend sind dabei gute Netzwerke?

Vertriebler sollten sich ein umfangreiches Netzwerk aufbauen und dieses pflegen, sodass sie es in einer neuen Position nutzen können. Zudem sollten sie Stillstand vermeiden und sich ihre Neugier auf Neues bewahren. Nur so können sie neue Märkte erschließen, mit Innovationen und Veränderungen Schritt halten und damit konkurrenzfähig bleiben. 

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