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2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

verfasst von : Uwe Reusche, Till Reichert

Erschienen in: Die B2B-Sales-Matrix

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Sie haben nun die Prework-Phase erfolgreich abgeschlossen, jetzt geht es daran, Ihre Zielkunden zu kontaktieren und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Es gibt auch hier viele Wege, die nach Rom führen, und es ist manchmal auch sinnvoll, mehrere der nachfolgenden Wege einzuschlagen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie den ersten Kontakt zu Ihrer Zielperson herstellen und wie Sie beim persönlichen Erstkontakt-Gespräch, bei Messen oder beim First Call vorgehen, und wie Sie die einzelnen Maßnahmen sinnvoll aufeinander abstimmen.

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Fußnoten
1
Zur grundsätzlich hohen Bedeutung der Unternehmenskultur siehe z. B. Schulte-Zurhausen (2014).
 
2
Siehe z. B. Harbecke (1997b, S. 67 ff.).
 
3
Siehe z. B. Wittig (1997, S. 103 ff.) und Harbecke (1997a, S. 172 f.).
 
Literatur
Zurück zum Zitat Blickhan C (1999) Texte: kurz klar und präzise. Unveröffentlichte Seminarunterlage, Inntal Institut, Großkarolinenfeld Blickhan C (1999) Texte: kurz klar und präzise. Unveröffentlichte Seminarunterlage, Inntal Institut, Großkarolinenfeld
Zurück zum Zitat Harbecke B (1997a) Erfolgsfaktor Standpersonal. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 163–174 Harbecke B (1997a) Erfolgsfaktor Standpersonal. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 163–174
Zurück zum Zitat Harbecke B (1997b) Vom Messeziel zum Messeerfolg. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 67–80 Harbecke B (1997b) Vom Messeziel zum Messeerfolg. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 67–80
Zurück zum Zitat Schulte-Zurhausen M (2014) Organisation, 6. Aufl. Vahlen, München Schulte-Zurhausen M (2014) Organisation, 6. Aufl. Vahlen, München
Zurück zum Zitat Wittig C (1997) Nacharbeit: Die Messe optimal nacharbeiten. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 103–107 Wittig C (1997) Nacharbeit: Die Messe optimal nacharbeiten. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 103–107
Metadaten
Titel
Phase 2 – Client-Relationship-Initiation
verfasst von
Uwe Reusche
Till Reichert
Copyright-Jahr
2017
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_3