11. Pitching und Pitchprozesse

Das sogenannte „Pitchting“ ist eine der wichtigsten Aktivitäten im Business-Development-Prozess von Kanzleien und WP-Gesellschaften und gehört dort mittlerweile zum Tagesgeschäft. Im angelsächsischen Markt beschäftigen sich Kanzleien sowie WP-Gesellschaften seit Jahren mit diesem Thema und haben das Pitching immer weiter professionalisiert. In Deutschland ist es eine Entwicklung, die insbesondere in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Nur noch selten werden Mandate ohne eine Pitchausschreibung vergeben. Daneben haben Unternehmen den Vergabeprozess weiter professionalisiert. Wo früher eine knappe Anfrage die Beratungsunternehmen erreichte, mit der Bitte Referenzmandate und Stundensätze darzulegen, werden Pitch-Ausschreibungen heute immer anspruchsvoller. Alleine die Ausschreibungsunterlagen umfassen dabei gerne einmal 20 oder mehr Seiten. Dies ist insbesondere richtig für große und komplexe Mandate sowie für Panelausschreibungen. Nicht immer lohnt sich der Aufwand. Doch gerade durch die Pitches bietet sich die Chance, neue Mandanten zu gewinnen und neue strategische Felder zu besetzen. Es ist daher wichtig, sich professionell und effizient auf diese Anforderungen der Mandanten einzustellen.