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Erschienen in:
2019 | OriginalPaper | Buchkapitel
9. Praktische Umsetzungshilfen
verfasst von : Guido Wenski
Erschienen in: Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
In der Literatur und im Internet finden sich unzählige mehr oder auch weniger geeignete Tipps für die unterschiedlichsten Verhandlungsszenarien. Dieses Kapitel enthält eine kompakte Liste der wichtigsten praxistauglichen Verhandlungsregeln, Merksätze und Tipps für Vertriebsingenieure, die im Buch erläutert sind. Darüber hinaus werden Verhandlungsfälle zum Üben vorgestellt, mögliche Lösungen zu einem Szenario mit verdecktem Motiv in Kap. 6 offenbart und ein vom Kunden bereitgestelltes Verhandlungsprotokoll als Beispiel dafür gezeigt, wie der Lieferant bei fehlender Aufmerksamkeit in eine schlechte vertragsrechtliche Position gedrängt werden könnte.